Beziehung und Verhandlungserfolg

Verhandlungstipps von A-Z: Beziehung und Verhandlungserfolg

Beziehung

Gute Geschäfte basieren auf Vertrauen.
Vertrauen entwickelt sich über eine Beziehung.

Gemeint ist eine professionelle, offene, vielleicht auch herzliche Beziehung und nicht ein Kuschelkurs, bei dem man sich nicht mehr offen die Meinung sagen kann und sich nicht traut seine Forderungen zu stellen.

Die Beziehung wird Ihnen nützen, wenn es in der Verhandlung zu Störungen kommt. Allerdings können Konflikte in der Verhandlung auch die Beziehung (zer-)stören.

Einige Grundsätze

Nehmen Sie sich die Zeit für die Begrüßung, tauschen Sie Nettigkeiten aus. Machen Sie eine Vorstellungsrunde, wenn Sie das erste Mal zusammenkommen oder es neue Teilnehmer in der Runde gibt.

Versuchen Sie frühzeitig, mit Ihrem Verhandlungspartner eine Beziehung aufzubauen oder diese zu festigen. Nehmen Sie sich die Zeit für etwas Small-Talk zum Start in die Verhandlung. Vielleicht gibt es ein gemeinsames Hobby, das Verbindung schafft. Oder Sie stellen fest, dass Sie, wenn auch um Jahre versetzt, die gleiche Schule oder Universität besucht haben.

Sprechen Sie Ihre Gesprächspartner immer wieder mit Namen und gegebenenfalls mit Titel an. Auch das ist ein sicherer Weg, die Beziehung zu stärken. Und klären Sie, ob beide Seiten ein starkes Mandat und die Autorität zum Abschluss haben.

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