Verhandlungstipps von A-Z: Zieldefinition

Legen Sie für jeden Verhandlungspunkt Ihre Verhandlungsziele fest:

Je mehr Verhandlungspunkte Sie definieren, desto besser für Ihr Verhandlungsergebnis!

Ihr optimales Ergebnis: Wenn Sie Verkäufer sind, der maximale Preis, den Sie erwarten; wenn Sie Käufer sind, Ihr Wunschpreis. Und das sollte eine echte Herausforderung sein, nicht der bequeme Weg. Dieser Punkt soll genau an der Grenze zum Unrealistischen sein, wobei Sie das ruhig großzügig definieren sollen.

Ein realistisches Ergebnis: Was halten Sie als Verkäufer oder Käufer für marktkonform und durchsetzbar. Seien Sie dabei ehrlich mit sich selbst.

Ihre Stopplinie: Als Verkäufer der niedrigste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen; als Käufer der höchste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen. Ich habe dafür den Begriff Go-Away-Limit definiert. Und genau das sollten Sie jetzt auch tun: weggehen (vertagen, drüber schlafen, endgültig aussteigen).

Und dazu einen Klingeldraht, der Sie warnt, wenn Sie sich der Stopplinie nähern. Überlegen Sie sich ein Warnsignal, zum Beispiel eine Preisschwelle, knapp vor der Stopplinie. Wenn es klingelt, muss Ihre Aufmerksamkeit nach oben gehen, damit Sie nicht unter Ihre Stopplinie geraten.

Und machen Sie Ihre Zieldefinition nicht nur einmal, sondern vor jeder Verhandlungsrunde!

Beleuchten Sie die Zwischenergebnisse: welche Zugeständnisse haben Sie bekommen, welche haben Sie gemacht?

Gibt es neue Informationen: hat sich beim Verhandlungspartner etwas verändert, hat sich bei Ihnen etwas verändert?

Geben Sie nicht zu einfach nach

Sorgen Sie für möglichst viele Hindernisse auf dem Weg in Richtung Stopp-Schild. Dazu brauchen Sie gute Argumente für Ihre Leistung und Konzessionen, die Sie nicht viel kosten.

Jeder Schritt, den Sie auf dieser Straße in Richtung Stopp-Schild gehen, kostet Sie Geld oder sonstige Zugeständnisse.

Definieren Sie alle Punkte, über die Sie in der Verhandlung reden wollen und die Ihnen wichtig für die Einigung sind. Bringen Sie diese in eine Reihenfolge mit absteigender Wichtigkeit.

Je mehr Verhandlungspunkte Sie definieren, desto leichter können Sie festlegen, wo Sie Konzessionen machen können und was Sie jeweils als Gegenleistung erhalten wollen.