WATNA-BATNA

Verhandlungstipps von A-Z: WATNA

Worst Alternative To Negotiated Agreement

Was ist Ihre beste Alternative?

Also ihr BATNA.

Das ist häufig zu hören. Doch wie gehe ich damit um, wenn ich überhaupt keine “gute” Alternative finden kann und es nur eine schlechte Alternative zu einem Verhandlungsergebnis gibt?

Wenn es in der Verhandlung tatsächlich nur um “Friss oder stirb geht”?

  • Was genau bleibt also, wenn Sie kein Verhandlungsergebnis erreichen?
  • Wie schlimm ist die nächstliegende Alternative zum Verhandlungserfolg für Sie?

Das sind unangenehme Fragen und deshalb drücken sich viele allzu oft vor der Antwort. Doch das ist keine Lösung, so bleiben Sie gefangen im System:  Nachgeben, Aussitzen, Hinnehmen.

Benennen Sie die schlechteste aller Alternativen, schreiben Sie sie auf. Lassen Sie sie auf sich wirken und überlegen Sie, warum diese Alternative so schrecklich ist.

Und jetzt wägen Sie in Ruhe ab:

Ende mit Schrecken oder Schrecken ohne Ende

Wenn das die beiden Alternativen sind, dann entscheiden Sie sich bewusst für eine der beiden und ziehen die dann auch durch. Das wird neue Energien freisetzen und Sie unabhängiger von diesem einen Verhandlungsergebnis machen.

Vielleicht können Sie sich als Systemlieferant ab heute eine Alternative aufbauen, die Sie für die Zukunft stärkt und unabhängiger macht. Dann entwickelt sich aus der WATNA eine BATNA und alleine die Aussicht darauf wird Sie schon in der nächsten Verhandlung stärker machen.

 

 

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