Verhandlungstipps von A-Z: Verhandlungsziele

Nach dem Beitrag über Zieldefinition hier noch etwas grundsätzliches zu

Verhandlungsziele

Wie auch in anderen Bereichen des Lebens ist auch in der Verhandlung die richtige Definition von Zielen ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Gerade zum Jahresanfang kommen viele immer wieder in die Zeit der “guten Vorsätze”.

Doch die funktionieren nicht, weil sie eben nicht als Ziele definiert sind. “Ich könnte ja mal…” “Ich mach mal mehr Sport…” und Ähnliches bringt Sie nicht weiter.

In der Verhandlung hilft es Ihnen dementsprechend nicht, wenn Sie losgehen mit dem Vorsatz: “Ich will einen ordentlichen Preis” “Ich will es billiger” “Ich will den Auftrag”

Bevor Sie mit der Zieldefinition loslegen, beantworten Sie sich die Frage nach dem Warum

Welches Interesse haben Sie daran, mit diesem Partner einen Vertrag zu schließen?

Welche Alternative(n) haben Sie zu diesem konkreten Fall?

Jetzt können Sie Ihr Verhandlungsziel definieren

Schreiben Sie Ihr Ziel auf.

Überlegen Sie, ob Sie das, was Sie da gerade aufgeschrieben haben, jemandem versprechen würden. Formulieren Sie Ihr Ziel so, als hätten Sie es gerade eben erreicht, also im Präsens.

Machen Sie Ihr Verhandlungsziel wirkstark

Stellen Sie sich die Situation vor, wenn Sie das Verhandlungsziel erreicht haben. Gehen Sie ganz in diese Situation hinein. Was sehen Sie, was hören Sie? Was spüren Sie? Gibt es etwas, das Sie riechen oder schmecken können? Lassen Sie das Gefühl zu dieser Situation ganz stark werden, tauchen Sie vollständig hinein.

Vermeiden Sie negative Zieldefinitionen

“Ich will den Kunden nicht verlieren!”

“Wir müssen unbedingt eine weitere Preissenkung vermeiden!”

Schluss damit!

Damit geben Sie sich selbst die falsche Richtung vor. Sie verhandeln aus der Defensive, aus der Vermeidungshaltung. Das macht Sie von Anfang an schwächer und angreifbarer. Ein bisschen Druck und Sie sind in der Bittstellerhaltung und werden genau das bekommen, was Sie eigentlich vermeiden wollen.