Verhandlungsteam

Verhandlungstipps von A-Z: Verhandlungsteam

Wenn Sie nicht alleine verhandeln, dann ist es wichtig, das richtige Team aufzustellen.

Oder das Verhandlungsteam richtig auf- und einzustellen. Es ist wie im Sport, z.B. im Fußball: Nur Allrounder bringen keine Spitzenleistung und nur Linksaußen auch nicht.

Das Team für die Verhandlung auswählen

Überlegen Sie, wer welche Stärken und Schwächen hat, die in der Verhandlung nützen oder schaden können. Doch auch bereits für die Vorbereitung ist es wichtig, die Aufgaben im Team gut zu verteilen. Deshalb machen Sie als verantwortlicher Verhandlungsmanager (möglicherweise auch Verhandlungsführer) eine Stärken-/Schwächen-Analyse der möglichen Teammitglieder.

Dazu könnten Sie folgende Punkte bewerten, z.B. auf einer Skala von 1 bis 10:

  • Kommunikative Fähigkeiten
  • Stressresistenz
  • Empathie
  • Beziehungsstärke
  • Fachmann/-frau für Zahlen, Daten, Fakten
  • Guter Beobachter
  • Guter Protokollant
  • Kann Forderungen nachhaltig vertreten / knickt nicht so leicht ein

Das Team für die Verhandlung vorbereiten

Wenn Sie wissen, wer was am Besten kann, können Sie die Rollen adäquat besetzen. Achten Sie darauf, dass alle in der Vorbereitung beteiligt werden und Informationen zeitnah ausgetauscht werden. Tragen Sie im Team alle Informationen zusammen, die jedes einzelne Teammitglied hat.

Legen Sie die Rollen für die Verhandlung fest. Ergänzend können Sie sich auch überlegen, ob Sie bestimmte Regeln zum Auftreten und zur Kleiderordnung machen wollen.

Das Team in der Verhandlung

Während der Verhandlung sind alle Mitglieder im Verhandlungsteam gefordert, ihre zugedachte Rolle auch einzuhalten. Achten Sie darauf, dass Sie nicht “auseinanderfallen”.

Ich habe schon öfters in Verhandlungen beobachtet, wie gegnerische Teams regelrecht auseinandergefallen sind, wenn Druck aufkam. Dann kann man an der Sitzposition leicht erkennen, dass es Spannungen gibt und zum Beispiel Einkauf und Fachabteilung gerade nicht mehr einer Meinung sind.

Das äußerst sich z.B. durch ein Auseinanderrücken der Stühle, durch verräterische Mimik oder dadurch, dass plötzlich alle durcheinander reden.

Egal welche Rolle Sie spielen: Wenn Sie erkennen, dass einer Ihrer Kollegen einen Durchhänger hat oder gerade dabei ist, ungefragt Konzessionen zu machen, dann gehen Sie dazwischen und fragen Sie höflich aber bestimmt nach einer Pause.

Das Team in der Verhandlungspause

Tragen Sie Ihre Beobachtungen und Schlussfolgerungen zusammen. Bauen Sie Kollegen wieder auf, die unsicher oder zermürbt sind. Und achten Sie darauf, dass Sie beim Social Talk nicht mal eben Zugeständnisse machen.

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