Verhandlungstipps von A-Z: Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

ist Projektmanagement bezogen auf eine Verhandlung oder alle Verhandlungen.

Verhandlungsmanagement ist eine übergreifende Querschnittsaufgabe. Sie umfassend viele Aufgaben und muss nicht notwendigerweise vom Verhandlungsführer ausgefüllt werden.

Bei komplexen Verhandlungen ist es sogar sinnvoll, diese Aufgaben zu trennen. Die Verhandlungsmanagerin ist für den planerischen Bereich zuständig. Bei ihr laufen alle Fäden und Informationen zusammen.

Die Verhandlungsführerin hat hohe kommunikative Kompetenz und leitet die eigentliche Verhandlung.

Inhalte und Aufgaben für das Verhandlungsmanagement

Am Beispiel eines Verhandlungsmanagers im Vertrieb:

Den Vertriebsprozess als kontinuierliche Verhandlung betrachten
Eine systematische Analyse des Verhandlungsgegenstands gewährleisten
Die internen und externen Beziehungen sauber abbilden
Beziehungen zwischen parallel laufenden Verhandlungen erkennen und nutzen
Die Rolle aller Beteiligten genau definieren
Gezielte Informationen über die Gegenseite beschaffen
Interne Verhandlungen mit in den Fokus nehmen
Gewährleisten, dass ausreichend Zeit und Mittel für die Vorbereitung vorhanden sind
Verhandlungsteams anhand individueller Stärken und Schwächen zusammenstellen
Strategische Vorgaben entwickeln und in die Verhandlung integrieren
Interessen und Ziele für jeden einzelnen Kunden definieren
Die Stärkung der Kundenbeziehung als strategisches Ziel berücksichtigen

Für die Aufgaben im Einkauf oder für andere Verhandlungsgegenstände gilt entsprechendes.

Externes Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement ist eine Aufgabe, die sich gut outsourcen lässt. Der externe Verhandlungsmanager benötigt vielfältige Informationen und muss alle Beteiligten und ihre Rollen in der Verhandlung genau kennen. Dann kann er sich auf das eigentliche Management der Verhandlung von den frühen Phasen der Vorbereitung bis zur Nachbereitung konzentrieren, Aufgaben verteilen und Verhandlungsrollen definieren.

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Wolfgang Bönisch

Verhandlungsretter und Redner mit mehr als 45 Jahren professioneller Verhandlungserfahrung.

Der Verhandlungsexperte, der erfolgreich gegen den Lauf einer Waffe verhandelt hat. Der Verhandlungsretter hilft Ihnen auch schwierige Situationen in Verhandlungen zu meistern. Für mehr Erfolg im Business und im Privatleben!

Denn: Alles ist Verhandlung! Man kann nicht nicht verhandeln – außer man schließt sich im stillen Örtchen ein.

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Wolfgang Bönisch ist Autor mehrerer Bücher zur Verhandlungsführung. Amazon-Bestsellerautor.

Meine Mission

Ich helfe Menschen dabei, sich aus der Ohnmacht und dem Gefühl des Ausgeliefertseins gegenüber mächtigen Partnern zu befreien. Und ich sorge dafür, dass Verhandlungsparteien auf Augenhöhe um ein wahres Win-Win ringen. Mit Haltung und Ehrlichkeit sich selbst gegenüber. Mit Respekt und klaren Grenzen dem Verhandlungspartner gegenüber für das eigene Win einstehen und die eigenen Interessen vertreten.

Bessere Verhandlungsergebnisse: IMMER!