Team Interessen

Verhandlungstipps von A-Z: Team-Interessen

Teaminteressen vs. Einzelinteressen

Wenn Sie im Team verhandeln, dann haben Sie sicher ein Verhandlungsziel definiert und auch gemeinsam besprochen.

Doch sind Sie sich auch darüber im Klaren, dass es unterschiedliche und möglicherweise gegensätzliche Interessen geben könnte, die in der Verhandlung zu Problemen führen?

Stellen Sie sich eine Familie vor, die ein großes Grundstück besitzt und ein Angebot hat, dieses zu verkaufen.

Es gibt unterschiedliche Interessen bei den Beteiligten. Der Eine möchte das Grundstück gerne aufteilen und am Liebsten über Jahre hinweg eine Parzelle nach der anderen verkaufen, um regelmäßig Geld zu haben. Die Andere möchte einen kompletten Verkauf zu einem möglichst hohen Preis und möglichst schnell. Und wieder ein anderes Interesse ist “behalten, selbst bebauen, dann Stück für Stück verkaufen”.

Ohne sich über diese gegensätzlichen Interessen klar zu sein, gehen die drei gemeinsam in eine Verhandlung mit dem Kaufinteressenten.

Wenn Sie als Team geschlossen in der Verhandlung auftreten wollen und wenn Sie vermeiden wollen, dass Sie der Verhandlungspartner auseinanderdividiert, dann sollten Sie auch ehrlich mit Ihren unterschiedlichen Interessen umgehen.

Ich habe ein Team für die Verhandlung vorbereitet und mit jedem einzelnen Teammitglied die individuellen Interessen herausgearbeitet. Einige grob skizziert:

  • Ein schneller Abschluss mit wenig Ressourceneinsatz
  • Möglichst niedriger Preis
  • Beim Chef gut dastehen
  • Den Lieferanten für Versäumnisse in der Vergangenheit “bestrafen”
  • Vertrauen aufbauen bzw. zurückgewinnen
  • Die technisch optimale Lösung

Diese haben wir dann gemeinsam zusammengeführt und in ein Teaminteresse überführt. Daraus erst konnten wir valide Verhandlungsziele ableiten.

Auf der Basis des zusammengetragenen Wissens konnte der Verhandlungsführer in der Verhandlung dafür sorgen, dass die Interessen aller eigenen Teammitglieder ausreichend diskutiert wurden und wenn immer möglich berücksichtigt wurden.

In Vertriebsteams erlebe regelmäßig einen Dissens zwischen dem technischen Vertrieb und dem kaufmännischen Vertrieb. Dazu noch die Interessen von Legal, die Vorgaben der Geschäftsleitung und die Interessen und Möglichkeiten von Produktion, Entwicklung, Einkauf,…

Im Selling-Center und genauso im Buying-Center finden Sie praktisch immer divergierende Interessen. Sie sollten diese vor der Verhandlung diskutieren und auflösen!

Insbesondere die Verhandlungsführerin muss wissen, welche Partikularinteressen es da im eigenen Team gibt und diese einhegen. Sonst bekommen Sie plötzlich “Friendly Fire”.

 

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