Verhandlungstipps von A-Z: Sinne

Manche Menschen sind besonders gut visuell anzusprechen und reden selbst auch so: “Das sieht gut aus.”, “Schauen Sie mal hier!”

Andere sind eher auditiv: “Das klingt vernünftig.”, “Das ist doch ein stimmiges Angebot.”

Wiederum andere eher kinästhetisch (haptisch): “Da kann ich mitgehen.”, “Da sollten Sie jetzt zugreifen.”

Und wenn wir Zweifel haben, dann sagen wir zum Beispiel: “Das schmeckt mir nicht.” oder “Das riecht nach Ärger.”

Die 5 Sinne filtern die Wahrnehmung

Mit unseren fünf Sinnen nehmen wir laufend Informationen aus unserer Umgebung auf. Diese Informationen werden durch verschiedene Filter geleitet bis sie in der bewussten Wahrnehmung landen.

Oder eben auch nicht, weil Sie auf einer unbewussten Ebene aussortiert wurden.

Und Präferenzen für bestimmte Sinneseindrücke sind bereits einer dieser Filter. Diese Filter sind bei jedem Menschen anders eingestellt. Und noch dazu sind sie nicht starr, sondern passen sich in der jeweiligen Situation an.

V A K O G

Das ist die häufig gebrauchte Abkürzung, wenn es um die Anwendung von Techniken Mit allen Sinnen geht.

Visuell

Auditiv

Kinästhetisch

Olfaktorisch

Gustatorisch

Die persönlichen Präferenzen

Die meisten Menschen, das zeigen Untersuchungen, haben eine Präferenz für einen oder auch zwei Sinneskanäle.

Das führt dazu, dass Sie besonders von Informationen angesprochen werden, die in dem System ankommen, das bei Ihnen besonders stark ist.

Und in dem Sinnessystem, in dem die Wahrnehmung gemacht wurde (Eingangs-Sinnes­kanal), wird dann auch alles weiterverarbeitet: gespei­chert, erinnert, weitergedacht, benannt.

Ein überwiegend visueller Mensch wird zum Beispiel von seinem letzten Urlaub auch in hohem Maße von Bildern erzählen und dann andere Sinneseindrücke hinzufügen. Ein auditiver wird eher mit Gehörtem beginnen und dann wird möglicherweise ein Bild daraus.

Wenn Sie das bevorzugte Sinnessystem in Verhandlungen gezielt bedienen, erhöhen Sie die Chance für einen Abschluss.

Das ist einerseits wahr, anderseits jedoch eine mögliche Falle für Ihren Verhandlungserfolg.

Bereiten Sie sich vor

Für Ihre Verhandlungen hilft es, wenn Sie die eigenen Argumente so formulieren, dass Ihr Verhandlungspartner sie leicht aufnehmen kann. Und je nach Situation haben Sie das Argument dann in der richtigen Form parat. Für den Kinästheten also etwas zum Begreifen, für die Visuelle etwas zum Einsehen und für den Auditiven etwas das Stimmig Klingt.

Das heißt für einen auditiven Verhandlungspartner sollten Sie etwas formulieren, das “gut klingt”, “stimmig ist”, “sich gut anhört” und auch entsprechende Kontrollfragen parat haben.

Wenn Sie selbst nicht auditiv sind, dann braucht es dazu Vorbereitung: übersetzen Sie Ihre Argumente in die passende Sprache.

Und das gilt für visuell und kinästhetisch in gleichem Maße. Für Geruch und Geschmack weniger, da diese beiden eher in Abwehr- und Gefahrensituationen sprachlich aktiv werden. Wenn Sie jedoch Genussmittel verkaufen…

 

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