Verhandlungstipps von A-Z: Sinne (2)

VAKOG ist kein starres System!

Auch wenn Sie grundsätzlich eine bestimmte Präferenz zum Beispiel “Visuell” haben, dann ist das nicht starr. In bestimmten Situationen ist doch ein anderes System führend: Tastsinn, Gehör oder auch Geschmack oder Geruch.

Es reicht nicht aus, wenn Sie Ihre Verkaufspräsentation für eine primär visuelle Kundin nur auf Bilder und visuelle Sprache stützen.

Veränderungen in bestimmten Situationen oder im Gesprächsverlauf sind häufig und ganz normal. Deshalb sollten Sie sich vor zu einfachen Schablonen in Acht nehmen.

Viel wichtiger für den Verhandlungsverlauf ist es, dass Sie in der Situation erkennen, welcher Aufnahmekanal bei Ihrem Gesprächspartner gerade aktiv und damit gut ansprechbar ist.

Mit allen Sinnen erfolgreich(er) verhandeln

Wenn Sie Ihren Verhandlungspartner da abholen, wo er gerade steht, tun Sie sich leichter. Wenn zum Beispiel die Präferenz für visuelles gerade aktiv ist, kommen Sie leichter zu einer Übereinstimmung (und zu Rapport), wenn Sie ebenfalls visuell argumentieren oder agieren.

Beispiele:

Ihr Verhandlungspartner lehnt sich zurück und fordert Sie auf: “Dann lassen Sie mal hören!”

Jetzt will Ihr Gegenüber wirklich etwas hören und nicht aufgefordert werden: “Schauen Sie mal!”

Ihre Gesprächspartnerin wendet sich Ihnen zu: “Das will ich genau sehen.”

Dann zeigen Sie auch etwas: ein Bild, eine Präsentation, ein Modell. Begleitet mit moderierenden Worten wie: “Schauen Sie hier”

Die Aufmerksamkeit kann gelenkt werden

Die Aufmerksamkeit Ihres Verhandlungspartners können Sie auch bewusst auf einen Sinneskanal lenken. Dazu reicht alleine schon die Aufforderung: „Schau mal!“, “Fassen Sie doch mal an.” “Klingt das nicht gut”.

Damit können Sie möglicherweise Ihre Gesprächspartnerin in genau den Kanal führen, in dem Sie besonders stark sind und sich mit Ihren Argumenten besonders leicht tun. Sie sollten dann jedoch durch Kontrollfragen überprüfen, ob Ihr Gegenüber Ihnen auch wirklich folgt.

Olfaktorisch und Gustatorisch

Zwei weitere Sinne sind noch zu ergänzen. Diese sind ganz entscheidend für die emotionale Verarbeitung von Geschehnissen.

Riechen ist unser schnellster Sinn. Der Weg zum Riechzentrum im Stammhirn ist extrem kurz und die Verarbeitung sehr schnell und weitgehend ungefiltert. Und Gerüche sind starke emotionale Anker.

Auch das Schmecken hat starke emotionale Anteile. Der Geschmack entscheidet darüber, ob wir etwas mögen und wir machen daran auch fest, ob uns etwas bekommt.

Das „G’schmäckle“ der Schwaben hat längst die Dialektgrenze übersprungen und ist in Nachrichtensendungen und Talkshows präsent. Und wir sagen „Das schmeckt mir nicht“, wenn wir etwas ablehnen.[b

Auch dazu ein Beispiel für Ihre Verhandlungen

Es kommt Widerstand / ein Einwand: “Das riecht nach ziemlich viel Ärger.”

Jetzt bleiben Sie besser in der aktuellen Präferenz, statt mit einem “Aber …” zurückzuschießen. Fragen Sie nach: “Was genau riecht da für Sie nach Ärger?”

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