Team-Rollen-Verhandlungsführung

Verhandlungstipps von A-Z: Rolle

Wenn Sie nicht alleine verhandeln, dann sollten Sie bereits in der Vorbereitung festlegen, wer in Ihrem Verhandlungsteam welche Rolle in der Verhandlung übernimmt.

Aktive Rollen in der Verhandlung

Verhandlungsführer-in

Der Verhandlungsführer ist derjenige (oder diejenige), der aktiv die Verhandlung führt. Das fängt mit der Moderation einer Vorstellungrunde zu Beginn der Verhandlung an und endet mit der Verabschiedung.

In der Verhandlung spielt die Verhandlungsführerin die aktivste Rolle. Er trägt Argumente vor, stellt Fragen, gibt Antworten, macht Angebote und nimmt Forderungen entgegen. Keine Andere aus dem Team sollte dem Verhandlungsführer ungefragt dazwischenreden. Das bedeutet, das der Verhandlungsführer auch aktiv seine Teammitglieder einbezieht und für Fachfragen an die entsprechenden Experten weiterleitet.

In einer Verhandlung, die sich über Stunden oder Tage hinzieht, kann die Rolle des Verhandlungsführers auch wechseln. Auch dies sollte bereits im Vorfeld besprochen sein.

Protokollführer-in

Ein aussagekräftiges Protokoll zu führen ist eine wichtige Aufgabe in der Verhandlung. Dies kann nach Abstimmung mit der Gegenseite auch als gemeinsames offenes Protokoll geführt werden.

Probate Mittel hierfür sind ein Flipchart oder ein offenes Worddokument, das mit dem Projektor an die Wand gebeamt wird.

Wenn es um etwas Wichtiges geht, kann es sinnvoll sein, wörtliche Aussagen mit genauer Zeitangabe zu protokollieren (das dann eher nicht offen).

Beobachter-in

Die Rolle eines Beobachters in der Verhandlung ist sowohl auf die Gegenseite, als auch auf das eigene Team bezogen.

Welche körpersprachlichen Reaktionen gibt es? Treten Spannungen auf? Fällt das Team auseinander? Braucht das eigene Team eine Pause? Wen sollte man bevorzugt bearbeiten? Gibt es Anzeichen, dass jemand schlapp macht? …

Ich saß vor einiger Zeit als Verhandlungsbegleiter mit in einer wichtigen Verhandlung und hatte neben der Unterstützung meines Kunden auch die Rolle des Beobachters übernommen.

Dabei konnte ich sehr früh erkennen, dass es im gegnerischen Team Spannungen und unterschiedliche Positionen gab:

Die Experten waren eindeutig für die Lösung meines Kunden, die Einkäufer waren kritisch und wollten unbedingt den Preis halbieren.

Neben diesen drei Hauptrollen, die Sie bei entsprechender Mannschaftsstärke unbedingt verteilen sollten, gibt es natürlich noch weitere Personen, die für die Verhandlung wichtig sein können oder die aufgrund ihrer Funktion die Verhandlung beeinflussen. Dazu mehr in einem Folgebeitrag.

Für alle Rollen gilt:

Kompetenz und Fähigkeit geht vor Hierarchie!

[br

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