Rollen-im-Team

Verhandlungstipps von A-Z: Rolle (2)

Neben den bereits in einem vorherigen Beitrag beschriebenen Rollen können noch weitere Rollen für die Verhandlung definiert und besetzt werden.

Unterstützer-in

Die klassische Unterstützerfunktion für die Verhandlung ist ein zweiter Verhandlungsführer. Wenn dieser gerade den passiven Part spielt, dann sichert er den Frontmann so wie der Wingman in der Flugzeugstaffel.

Alle weiteren möglichen Rollen in der Verhandlung sind in aller Regel

Spezialisten bzw. Expertinnen

Davon können gleich mehrere für die Verhandlung wichtig sein. Möglicherweise nicht alle immer und in jeder Phase der Verhandlung und in jedem Meeting.

Anwender-in

Wenn es in der Beschaffung um konkrete Fragen der Umsetzung im Betrieb geht, kann es eine gute Idee sein, einen erfahrenen Anwender mit in die Verhandlung zu nehmen.

Entwickler-in

Das gilt entsprechend im Vertrieb für den Ingenieur, der die Maschine, Anlage oder was auch immer entwickeln soll.

Projektleiter-in

Bei komplexen Abläufen in der Vertragsumsetzung sollte die Projektleiterin (von beiden Seiten) bereits frühzeitig in der Verhandlung beteiligt sein.

Juristen

Kommen häufig in der letzten Phase der Verhandlung dazu. Als Verhandlungsmanager sollten Sie darauf achten, dass frühzeitig Informationen fließen und die Rechtsabteilung dann auch die nötigen Ressourcen hat, um zeitnah Ihren Vertragsentwurf zu prüfen.

In internationalen Verhandlungen sind die Fragen von T&C häufig ein wesentliches Kriterium und bringen manches Geschäft zum Scheitern. (sh. auch Pönale und Force Mayeur)

Finanzabteilung / Controlling

Auch die Finanzabteilung oder/und das Controlling sollte frühzeitig in die Verhandlung einbezogen werden. Nimmt jemand aus diesen Abteilungen an der Verhandlung teil, so gilt, wie für alle anderen Fachleute auch:

Spezialisten geben Expertenrat, keine Zugeständnisse!!!

Daneben gibt es noch eine weitere Rolle, die insbesondere für die Vorbereitung und Planung der Verhandlung und das Projektmanagement wichtig ist:

Verhandlungsmanager-in

Dazu mehr in einem späteren Beitrag.

 

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