Verhandlungstipps von A-Z: Kompromiss

Sehr häufig ist am Ende von Verhandlungen die Rede davon, dass ein guter Kompromiss gefunden wurde. Ich bin überzeugt davon, dass in 99% der Fälle eine Verhandlungspartei dabei schlecht abschneidet oder doch schlechter als ohne Kompromiss.

Nach wikipedia ist:

Ein Kompromiss ist die Lösung eines Konfliktes durch gegenseitige freiwillige Übereinkunft, unter beiderseitigem Verzicht auf Teile der jeweils gestellten Forderungen.

Interessanterweise schlägt Google bei einer Suche mit Autofill folgendes vor, wenn man komprom eingegeben hat:

1. kompromittieren

2. Kompromiss

Also stimmt das so, wie Wikipedia es formuliert, vielleicht gar nicht? Weil eine Seite nicht wirklich freiwillig auf etwas verzichtet, sondern andere Faktoren eine Rolle spielen?

Und umgangssprachlich ist doch oft vom Faulen Kompromiss die Rede. Doch genau betrachtet ist jeder Kompromiss, mit dem eine Verhandlung endet, faul. Vielleicht war man auch einfach nur zu faul (träge) die eigenen Interessen wirklich durchzusetzen.

Ein Kompromiss kompromittiert?!

kompromittiert: bloßgestellt, peinlich, unterlegen, in Verlegenheit gebracht

In kompetitiven Verhandlungen fehlt es beim Vertragsschluss oft an der geforderten (tatsächlichen) Freiwilligkeit einer Seite. Eine Verhandlungspartei hat eine größere Machtoption und mehr Druckmittel als die andere und kann damit ihren Willen durchsetzen. Der Verzicht ist dann meist recht einseitig oder er wird durch völlig überzogene Anfangsforderungen optisch als überaus großzügig dargestellt (vgl. Ankereffekt).

Aus diesem Blickwinkel sollte man mal Kompromisse betrachten, die bei Verhandlungen innerhalb der EU getroffen werden.

Ein Kompromiss ist meist das Gegenteil eines Verhandlungsoptimums und fast nie ein fair ausgehandeltes WIN-WIN!

Dies gilt insbesondere auch dann, wenn er auf dem berühmten “lass uns in der Mitte treffen” beruht. Dabei gibt eine Verhandlungspartei ohne guten Grund (außer vielleicht, dass der Rückflug wartet) Verhandlungsoptionen preis und macht Konzessionen, die sie nicht machen müsste.

Umgekehrt erhält die Gegenseite mehr, als ihr aufgrund ihrer tatsächlichen Verhandlungsposition und im Sinne eines verteilungsoptimalen Ergebnisses zustehen würde.

Besonders gerne werden solche Kompromisslösungen auch zu Lasten Dritter geschlossen. Dies lässt sich in politischen Verhandlungen aber auch in Lohnrunden immer wieder beobachten.

Kompromisse vermeiden

Einige Tipps, um keine faulen Kompromisse zu schließen:

  1. Klare Zieldefinition – insbesondere die Ausstiegspunkte
  2. Ausstiegspunkte ernst nehmen
  3. Smartes Nein!!!
  4. Zeitpuffer einplanen, nicht unter Zeitdruck abschließen
  5. Die eigenen Alternativen kennen und richtig bewerten
  6. Auch mal vertagen

Und lassen Sie sich künftig nicht mehr zu faulen Kompromissen hinreissen!

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