Verhandlungstipps von A-Z: Interessen (1)

Die Interessen stehen über (oder hinter) den objektiven Verhandlungszielen und relativieren, schwächen oder stärken diese.

Die Interessen für die Verhandlung definieren

In der Vorbereitung auf die nächste Verhandlung sollten Sie sich über Ihre Interessen Klarheit verschaffen:

  • Was genau wollen Sie mit dieser Verhandlung erreichen?
  • Warum wollen Sie mit diesem Verhandlungspartner zu einem Verhandlungsergebnis kommen?
  • Welche Bedürfnisse befriedigt ein positives Verhandlungsergebnis?
  • Wie gut passt ein Verhandlungsergebnis zu Ihren langfristigen Zielen und übergeordneten Interessen?
    • Möglicherweise gibt es eine Konkurrenz zwischen langfristigen Zielen und kurzfristigem Interesse
  • Wie nützt Ihre Alternative zum Verhandlungsergebnis Ihren Interessen?

Weitere Fragen, die sich beantworten sollten, bevor Sie in die weitere Planung gehen:

  • Gibt es private Interessen, die berufliche Verhandlungen beeinflussen?
  • Welchen Preis sind Sie bereit zu bezahlen, wenn ein Verhandlungsergebnis Ihren Interessen dient?

There is no such thing, like a free lunch – wie man im Englischen sagt.

Oder: „Man bezahlt für alles einen Preis“. Wenn Sie sich über Ihre Interessen im Klaren sind, fällt es Ihnen leichter, diesen Preis zu definieren, da Sie den Wert kennen.

Ihr Interesse in einer Verhandlung mit einem potentiellen Kunden könnte sein, eine Referenz in einer für Sie neuen Branche zu bekommen. Oder Sie möchten unbedingt in einer bestimmten Region oder einem Land tätig sein.

Welche Zugeständnisse sind Sie bereit, dafür zu machen?

Ihre Interessen in der Verhandlung vertreten

Um Ihre Interessen in der Verhandlung durchzusetzen, sollten Sie jederzeit über Ihre Alternative Klarheit haben und Sie müssen standfest sein, wenn Forderungen gestellt werden, die nicht Ihren Interessen dienen. Dazu hilft oft ein klares Smartes Nein.

 

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