Verhandlungstipps von A-Z: Information

Die richtigen Informationen zu haben, ist für den Verhandlungserfolg essentiell.

Nur auf der Basis fundierter Informationen können Sie Ihr Gegenüber, den Markt und aktuelle Preise verlässlich einschätzen und für Ihre eigene Zieldefinition und Verhandlungsstrategie nutzen.

Informationen beschaffen

Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich. Wenn Sie etwas verkaufen wollen, müssen Sie genau wissen, was gerade auf dem Markt ist, in welchen Qualitäten und Quantitäten und zu welchen Preisen in der jüngsten Vergangenheit Abschlüsse erzielt wurden. Wenn Sie etwas kaufen wollen, spezifizieren Sie genau, was Sie kaufen wollen und machen dann eine Analyse des Angebotes.

Achten Sie in allen Fällen darauf, dass Sie wirklich relevante Informationen zusammentragen:

Stimmt die Region, passt die Menge, ist es die notwendige Qualität, gibt es Referenzen, … Nicht dass Sie Äpfel mit Birnen vergleichen und auf einer falschen Grundlage in die Verhandlung gehen!

Wollen Sie eine Gehaltserhöhung, dann tragen Sie alle Informationen über Gehälter in vergleichbaren Positionen zusammen. Und sammeln Sie über Monate alle wichtigen Details aus Ihrem Arbeitsbereich: welche Projekte haben Sie erfolgreich abgeschlossen, wie viel Geld haben Sie dem Unter-nehmen gespart, wie viel Umsatz haben sie generiert, usw.

Nachdem Sie das Verhandlungsobjekt definiert und analysiert haben, sammeln Sie Informationen über ihren Verhandlungspartner, das Unternehmen, die Entscheidungsträger.

Achten Sie auf die Beziehungsgeflechte zum Beispiel im Buying-Center oder Selling-Center und tragen Sie hierzu alle für die Verhandlung relevanten Informationen zusammen.

Nutzen Sie die vielfältigen Informationsquellen, die es heute im Internet gibt. Insbesondere in den Social Networks wie Facebook. LinkedIN, oder über Xing können sie entscheidende Informationen über ihren Verhandlungspartner bekommen.

Informationen bewerten

Einige Fragen, die Sie sich für die Bewertung der Information stellen sollten:

  • Ist die Quelle verlässlich?
  • Gibt es eine zweite Quelle, die Ihre Information bestätigt?
  • Wie passt die Information in das Gesamtbild?
  • Widerspricht die Information anderen Informationen, die Sie haben?
  • Können Sie die Information in der Verhanldung aktiv nutzen (Informationspolitik)?
  • Was bedeutet die Information?
    • Für Ihre Verhandlungsziele
    • Für Ihre Verhandlungsstrategie
    • Für Ihre Verhandlungstaktik
    • Für Ihre Deal-Breaker
    • Für die Beziehung mit dem Verhandlungspartner

Informationen nutzen

Überlegen Sie, ob Sie im Lichte der vorhandenen Informationen in der anstehenden Verhandlung Ihre übergeordneten Ziele und Interessen überhaupt erreichen können. Wenn ja, leiten Sie Ihre konkreten Verhandlungsziele ab (Optimum bis GO-Away-Limit).

Nutzen Sie die Informationen in der Verhandlung mit Umsicht und taktisch klug. Wenn Sie einen Informationsvorsprung haben, dann gibt Ihnen das zunächst einen Vorteil (Wissen ist Macht). Doch lassen Sie Ihren Verhandlungspartner nicht gegen die Wand laufen. Das bringt Ihnen danach nur Ärger.