Beziehungs- und Verhandlungsmanagement

Verhandlungstipps von A-Z: Beziehungsmanagement extern

Beim Beziehungsmanagement geht es neben den internen Beziehungen und den dafür notwendigen Verhandlungen auch um alle Beziehungen und Verhandlungen des Unternehmens und seiner Handelnden mit seiner Umwelt. Dies sind Lieferanten, Kunden, Berater, Meinungsbildner, Politik(er) und die gesamte Öffentlichkeit im näheren und weiteren Umfeld.

Hier gilt es, eine konsistente Kommunikationslinie aufzubauen und intern alle darauf einzuschwören.

Rahmenbedingungen von Beziehungsmanagement

  • Ganzheitlicher Ansatz

Als Management-Disziplin – Führungsaufgabe – bezieht sich Beziehungsmanagement auf alle Bereiche des Unterneh­mens (Entwicklung, Produktmanagement, Einkauf, Produktion, Logistik, Service, Personalwesen etc.). Es geht also um ein übergeordnetes, zentrales d.h. ganzheitliches Verständnis für die Beziehung im Unternehmen und die Beziehungen mit der Umwelt.

  • Persönlichkeitsorientierung

Bezie­hungen spiegeln stets auch die Qualität und ggfs. Quantität des persönlichen Kontakts wieder. Klare Regelungen des „wer mit wem“ sind daher unerlässlich. Dies wird um so wichtiger, je größer Ihre Organisation ist.

Ein Negativbeispiel aus meiner Praxis:

Ein Verantwortlicher aus der Produktion(!) des Kunden ruft beim Produktionsleiter des Lieferanten an und fordert eine Veränderung der Quantitäten bei den 3 verschiedenen Ausführungen eines Bauteils. Der Produktionsleiter setzt die Änderungen ohne Absprache mit dem Vertrieb um. Wer die Zusatzkosten übernimmt wird nicht besprochen.

Einmal in der Falle ist der Lieferant gezwungen auch noch Samstagsschichten zu fahren, um den Anforderungen gerecht zu werden. Die Key-Account-Managerin fährt zwischendurch zum Kunden und weiß davon nichts!

  • Zeitabhängigkeit

Beziehungen durchlaufen im Zeitverlauf unterschiedliche Phasen (Annäherung – Aufbau – Reife – Degeneration/Ero­sion/Revival). Je nach Phase der Beziehung ändern sich auch die Bedürfnisse der Beteiligten. Im Vertrieb gibt es auch eine Abhängigkeit bei Umsätzen bzw. Deckungsbeiträgen. Beziehungsmanagement beinhaltet folglich eine dauerhafte und langfristige Perspektive. Und irgendwann die Fragen:

  • Lohnt sich diese Beziehung für uns noch?
  • Wieviel wollen und können wir für diese Beziehung noch investieren?
  • Lässt sich die Beziehung erneuern?
  • Was können/müssen wir tun, um die Beziehung zu re-aktivieren?
  • Wirtschaftlichkeitsorientierung

Für das Beziehungsmanagement ist nicht der einmalige Transaktionserfolg der Beziehung, sondern der Lifetime Value entscheidend.

Inhalt aus dem Teilnehmerskript meines Seminars:

Beziehungs- und Verhandlungsmanagement

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