Verhandlungstipps von A-Z: Automatismen

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Ein Auszug aus meinem 1. Buch bei bookboon.com

Achtung Autopilot

Wie anstrengend wäre Autofahren, wenn wir stets wie in der ersten Fahrstunde jeden Handgriff, jede Fußbewegung, einfach Alles bewusst steuern müssten. Deshalb automatisieren wir so viel wie möglich und haben uns für viele Situationen, Handlungen oder Entscheidungen auf der Grundlage von Erfahrungen Automatismen zugelegt, die das Leben einfacher machen. Das gilt im Guten, wie im Schlechten auch für Verhandlungen. Da drückt jemand einen bestimmten Schalter und schon läuft ein Automatismus ab, der uns nicht immer einen Vorteil bringt.

Gerade im Umgang mit Familienangehörigen, Kollegen oder auch Geschäftspartnern, mit denen wir schon länger zusammenarbeiten gibt es solche Automatismen. Und dann ist da dieser Gedanke:  „Natürlich der Meyer, wie immer..“

Mein Verhandlungstipp zu Automatismen

Überprüfen Sie und notieren Sie sich typische Reaktionen, die Sie haben:

  • Wenn Sie auf bestimmte Menschen (Typen) treffen
  • Wenn Sie in bestimmte Situationen kommen
  • Wenn Sie in bestimmte Räume oder Gebäude kommen (müssen!)

Überprüfen Sie außerdem (und notieren Sie):

  • Wie Sie mit bestimmten Verhaltensweisen anderer Menschen umgehen
    • Ablehnung
    • Respektlosigkeit
    • Überbordende Freundlichkeit
    • Unpünktlichkeit
    • Regelverletzungen
    • Unanständiges Verhalten
  • Wie Sie auf körperliche Signale anderer Menschen reagieren
    • Gesicht verziehen
    • Augenbrauen zusammenkneifen
    • Arme verschränken
    • Stimme geht hoch oder runter
    • zu viel Nähe, zu viel Distanz

Diese Aufzählungen sind nur exemplarisch und nicht abschließend. Und es liegt jeweils “im Auge des Betrachters”, was zum Beispiel “unanständig” bedeutet.

Wenn Sie etliche, für Sie typische und wiederkehrende Automatismen identifiziert haben, dann überlegen Sie, warum genau Sie so reagieren. Liegt das tatsächlich an dieser speziellen Situation oder genau diesem Menschen? Oder übertragen Sie da etwas aus früheren Erfahrungen?

Können Sie auch anders reagieren? Wie genau könnten Sie anders reagieren?

Schreiben Sie sich Ihre alternativen Reaktionsmöglichkeiten für bestimmte Situationen und Menschen auf und wenn Sie dann da hin müssen, dann aktivieren Sie diese Alternative und unterdrücken bewusst Ihre automatische Reaktion bzw. überspielen Sie. Reflektieren Sie in der Situation nochmal, warum das jetzt passiert.

Im Laufe der Zeit können Sie sich so einen neuen Automatismus an- und den alten abgewöhnen.

Viel Erfolg.

 

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