Verhandlungstipps von A-Z: Anker

„Es riecht nach Zimt, Sternanis und Gewürznelken“

Ein Anker ist ein Trigger oder Auslöser. Es passiert etwas und wir reagieren auf die immer gleiche Weise bzw. wir fühlen das Gleiche.

Was löst das bei Ihnen aus? Welche Assoziationen, Gefühle oder Bilder?

Solche Anker sind die Verknüpfung eines Sinneseindrucks mit einer starken Emotion. Und wenn der Sinneseindruck auftaucht, ist auch die Emotion oder die stark gefühlte Erinnerung wieder da.

Auch ein Maskottchen (Stofftier, Socken,…), ist nichts anderes als ein Anker, der dazu dient, Sie in einer bestimmten Situation stark zu machen, weil es das Siegergefühl wieder wachruft.

Die meisten Anker „passieren“ einfach. Sie sind plötzlich da und wirken. Das kann in jeder Situation zu jeder Zeit passieren, auch in einem Gespräch, auch während einer Verhandlung.

Was passiert, wenn Ihr Verhandlungspartner das gleiche After-Shave benutzt, das Ihr Ex benutzt hat? Oder wenn Sie dieses unbestimmte Deja-Vu haben und plötzlich das Gefühl haben Ihrer Grundschullehrerin gegenüber zu sitzen?

Wenn ein bestehender Anker in einer Verhandlungssituation ausgelöst wird, kann er eine starke Emotion auslösen. Es kann Sie zum Beispiel in einen kindlichen und damit wehrlosen Zustand versetzen. Ein Anker kann auch Widerstand und Kampfeswillen auslösen und damit ebenfalls Ihr Verhandlungsergebnis beeinflussen.

Wenn Sie regelmäßig in der gleichen Konstellation oder am gleichen Ort verhandeln, dann kann es sein, dass sich bereits Anker gebildet haben. Immer wenn Ihr Verhandlungspartner etwas Bestimmtes tut oder Sie den Raum betreten, löst das bei Ihnen die gleiche Reaktion (limbische Instruktion – Emotion) aus.

Dieses „Ach ja, schon wieder…“, das mehr gefühlt als bewusst ist, löst eine Erwartung aus, diese steuert Ihre Wahrnehmung und schon läuft der Autopilot.

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