System_Harvey_Weinstein

Das System: Zulieferer zahlen Zeche bei Volkswagen

Und genau so läuft es ab!

(Originalbeitrag veröffentlicht am 15.10.2015)

Schlagzeile aus der Zeit vom 12.10.2015

Volkswagen will drei Milliarden Euro bei Zulieferern einsparen

Der neue Konzernchef will konsequent sparen, heißt es. War also bisher Verschwendung und wurden zu hohe Preise bezahlt? Das wird mit Sicherheit keiner der Lieferanten so sehen.

ntv schreibt dazu

VW geht mit Rotstift zu den Zulieferern

Das trifft es sicher auch schon genauer. Freundlich formuliert heißt das dann, die Zulieferer müssten einen Ergebnisbeitrag leisten. Das heißt: deren Ergebnis leidet, dafür dass der mächtige Autokonzern sein Ergebnis verbessert und der Einkäufer einen Bonus bekommt.

Doch sicher wird der Einkäufer nicht zum Lieferanten fahren, um über neue Preise zu verhandeln. Vielmehr wird er/sie den Verkäufer einbestellen – wenn es ein größerer ist – oder ihn anrufen und den neuen Preis, der künftig bezahlt wird, mitteilen. Und sicher wird es wieder Abwärtsauktionen und Mehrraumverhandlungen geben.

3 Milliarden sollen von Zulieferern eingesammelt werden

Das meint sicher den Zuschuss der Automobilzulieferer im ersten Jahr nach der Preisdrückerei. Der Gap bleibt und bringt dauerhaft über Jahre zusätzliche Ergebnisbeiträge. Bevor VW also auch nur die erste Strafzahlung geleistet hat, werden auf der Einkaufsseite schon zweistellige Milliardenbeträge an Einsparungen verbucht.

Das Dilemma der Zulieferer…

ist das über Jahre gelernte Verhalten. Irgendwie ging es ja doch immer weiter. Irgendwie hat man sich arrangiert. Irgendwie verdient man ja doch noch Geld bei dem was die Wirtschaftswoche treffend

Krankes System

nennt.

Auswege?

Klare Zieldefinition und Ausgrenzen für die anstehenden Gespräche

Mentale Stärke und eine mentale Sicherheitsarchitektur

Haltung innen und außen

Exzellente Vorbereitung

Eine Handvoll Nein’s

Argumente auf der Sachebene

Argumente auf der emotionalen Ebene

In den letzten 2 Jahren hatte ich diesen weißen Elefanten immer wieder im Seminarraum stehen. Und keiner wollte ihn sehen, keiner wollte es ansprechen.

Aber bessere Verhandlungsergebnisse wollen die Teilnehmer-innen und Unternehmen dann doch.

Doch das wird nicht funktionieren, wenn sie sich weiter hinter “dem System” verschanzen und ihre Glaubenssätze die Verhandlungsführung übernehmen.

Wenn ich bohre, sehe ich oft Panik im Gesicht und höre Aussagen wie:

“Das kann man doch nicht machen!”

“Die anderen spielen doch auch mit!”

“Da muss man mitmachen, gehört zum System!”

So wie Harvey Weinstein zum “System Hollywood” gehört hat?

Wenn Sie bessere Verhandlungsergebnisse wollen, dann müssen Sie auch den Mut haben, anders zu agieren und Ihre eigenen Begrenzungen zu überwinden.

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