Ein Szenario, das ich in den letzten Monaten bei mehreren Kunden angetroffen habe:
Hilfe! Unsere Kunden sind agil
Ein Szenario:
Ein langjähriger Kunde möchte in einer für ihn neuen Branche Fuß fassen. Es handelt sich um eine recht junge Industrie (Robotik) mit einem starken Schwerpunkt in China. Schon in den ersten Gesprächen haben es die Vertriebsmitarbeiter (Key-Account-Manager) fast ausschließlich mit cross-funktionalen (=agilen) Teams bei den Roboter-Bauern zu tun und wissen nicht, wie sie damit umgehen sollen.
Das agile Verhandlungsteam
Agile Teams sind per definitionem Cross-funktionale Teams.
Gute Verhandlungsteams sind “eigentlich” immer schon cross-funktionale Teams. Das heißt, es sind verschiedene Funktionen und Zuständigkeiten vertreten, ebenso unterschiedliche Fähigkeiten und Expertise.
Doch agile Verhandlungsteams gehen noch einen Schritt weiter:
In dem beschriebenen Szenario saßen dem Key-Account-Manager nun nicht mehr klassische Einkäufer, zusammen mit einem Entwicklungsingenieur, gegenüber, sondern ein Querschnitt des gesamten Unternehmens:
Einkauf, Entwicklung, Projektsteuerung, Recht, Vertrieb(!), Produktion
Und keine(r) in diesem Team hat den sprichwörtlichen Hut auf, sondern alle müssen überzeugt werden und dem Deal zustimmen.
Mit dem agilen Team verhandeln
Um die Vielfalt an Funktionen und auch Persönlichkeiten in so einem Fall gut zu bedienen, bedarf es agiler Anpassungen in der eigenen Verhandlungsführung:
- Ebenfalls ein Team aufstellen. Dazu reichen auch 2 oder 3 Personen aus.
- Sich mit den Funktionen vertraut machen, mit denen man bisher nicht verhandelt hat.
- Argumente daraufhin überprüfen, ob sie z.B. auch einem Juristen schmecken.
- Sehr aufmerksam auf Koalitionsbildungen auf der Gegenseite achten.
- Mehr Zeit für die Vorbereitung nehmen.
- Agenda nicht überfrachten: es gibt mit zunehmender Personenzahl immer auch mehr Erklärungsbedarf.
- Klare Rollenzuordnung im eigenen Verhandlungsteam: Fähigkeit vor Hierarchie!
Sie stehen vor ähnlichen Herausforderungen?
Ihre Lieferanten sind agil? Sie arbeiten mit agilen Dienstleistern zusammen?
Dann fragen Sie doch gleich hier meine Unterstützung an:
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Und dann noch:
Der Austausch findet überwiegend online statt. Häufig per Mail mit großem Verteiler und in Video-Konferenzen. Hier kommt neben dem Umgang mit agilen Teams in Verhandlungen auch noch der Aspekt der digitalen Online-Kommunikation hinzu.
Dazu mehr in einem späteren Blogbeitrag.
Verhandlungsretter-in und Redner-in mit fast 50 Jahren professioneller Verhandlungserfahrung.
Als Polizist erfolgreich gegen den Lauf einer Waffe verhandelt.
Für mehr Erfolg im Business und im Privatleben!
Denn: Alles ist Verhandlung! Man kann nicht nicht verhandeln – außer man schließt sich im stillen Örtchen ein.
Ich helfe Menschen dabei, sich aus der Ohnmacht und dem Gefühl des Ausgeliefertseins gegenüber mächtigen Partnern zu befreien. Und ich sorge dafür, dass Verhandlungsparteien auf Augenhöhe um ein wahres Win-Win ringen. Mit Haltung und Ehrlichkeit sich selbst gegenüber. Mit Respekt und klaren Grenzen dem Verhandlungspartner gegenüber für das eigene Win einstehen und die eigenen Interessen vertreten.
Bessere Verhandlungsergebnisse: IMMER!
