Verhandlungstipps von A-Z: Argumente planen

Argumente planen

Argumente planen

Da es natürlich in der Verhandlung nicht ohne Argumente geht, sollten Sie diese gut vorbereiten. Stellen Sie sich vor der Verhandlung einige Leitfragen:

  1. Weshalb sollte sich mein Verhandlungspartner auf meine Lösung einlassen?
  2. Was kann ich besonderes bieten?
  3. Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?
  4. Was kann mein Produkt besser als andere?
  5. Weshalb sollte sich der Lieferant für mich entscheiden?
  6. Was zeichnet mich/uns aus?

Und dann natürlich: was hat Ihr Verhandlungspartner (Kunde/Lieferant/Mitarbeiter/Vorgesetzter) davon – von diesem konkreten einen Punkt?

Abschließend überlegen Sie sich auch, welche Argumente und daraus abgeleiteten Nutzen für den Gesprächspartner wohl die wichtigsten sind und bringen Sie alles in eine Reihenfolge. Von den “schwächsten” Argumenten zu den starken.

Argumente einsetzen

Wenn Sie die Bedürfnisse und Werte Ihres Gegenübers kennen, dann nehmen Sie die dafür passenden Argumente und Nutzen aus Ihrer Liste und setzen Sie diese ein.

Besser 1 Argument 5 mal als 5 Argumente 1 mal!

Vielleicht war nur Ihre Übersetzung in den Nutzen (Wert) noch nicht passgenau, das zugrundeliegende Sachargument aber schon.

Beispiel:

“Wir sind schon seit 60 Jahren erfolgreich auf dem Markt.” (ein klassisches Sachargument) können Sie auf ganz unterschiedliche Weise für Ihren Verhandlungspartner übersetzen:

  • “Sie können sich also auf unsere Erfahrung verlassen” (Wert: Verlässlichkeit)
  • “Unsere Lösungen sind schon lange bewährt” (Wert: Bewährtes)
  • “Das gibt Ihnen die Sicherheit, dass wir wissen, was wir tun” (Wert: Sicherheit)
  • “Das bedeutet, dass wir die Technik wirklich beherrschen” (Wert: Verlässlichkeit oder Sicherheit)

Möglicherweise müssen Sie Ihr Sachargument noch etwas erweitern, damit es zur Wertestruktur Ihres Gegenübers passt:

“Wir sind schon seit 60 Jahren erfolgreich auf dem Markt und immer an der Spitze der Innovation. Das bedeutet für Sie einerseits Verlässlichkeit und andererseits stets aktuelle Produkte. ”

 

Verhandlungstipps von A-Z: Argument

Argumente in der Verhandlung

Das richtige Argument – Argumente richtig nutzen

Ingenieure und Techniker im technischen Vertrieb haben ein häufig ein Problem:

Sie wissen zuviel!

Das ist zugegebenermaßen etwas ketzerisch formuliert – trifft jedoch den Kern. Und es gilt nicht nur im technischen Vertrieb. Immer wenn ich über etwas gut Bescheid weiß, dann möchte ich es doch auch loswerden.

Natürlich werden Sie in einer Verhandlung auch das eine oder andere Argument benötigen. Doch setzen Sie Ihre Argumente mit Bedacht ein. Technische Details – Zahlen, Daten, Fakten – adressieren nur den Bedarf, nicht das Bedürfnis Ihres Verhandlungspartners.

Wer argumentiert, verliert.

Auch dies ist etwas überspitzt, doch denken Sie daran: Sie können niemanden nur mit Z,D,F überzeugen, egal wie viele tolle Argumente Sie auch haben.

Insbesondere, wenn es um Emotionen geht, kommen Sie mit sachlichen Argumenten keinen Schritt vorwärts. Sie bauen sogar eher weitere Hindernisse auf, da Ihr Verhandlungspartner sich unverstanden fühlt.

Übersetzen Sie Ihre Argumente!

Was nützt es Ihrem Verhandlungspartner? Was hat sie/er davon? Was bringt es mir?

Machen Sie aus Ihren Argumenten etwas, das das Herz anspricht (oder den Bauch oder die Gier). Dazu braucht es “große Gefühle” und die passenden Werte. Dazu allerdings müssen Sie etwas über die Bedürfnisse und Werte Ihres Gegenübers wissen. Deshalb:

Fragen ist wichtiger als sagen!

Klassisches Beispiel aus dem Verkauf:

Argumente: Das Auto hat 1998ccm Hubraum, 180 PS, ein Drehmoment von 220 Nm, Platz für 5 Personen, dynamischen Allradantrieb, einen großen Kofferraum,…

Und was habe ich jetzt davon?

Nutzen: Sie können schnell überholen – das bietet Sicherheit; Bietet Platz für die ganze Familie; Gibt ein gutes Gefühl bei jedem Wetter; Sie können Ihre Golfsachen problemlos unterbringen,…

Psychologie statt Argumente

Statt noch ein Argument rauszuhauen:

Fragen Sie nach: “Was genau fehlt Ihnen noch an Informationen?'”; “Was hält Sie von einer Entscheidung ab?”; “Wo genau bestehen noch Unklarheiten?”,…

Gesprächspause machen: Statt weiter zu argumentieren, einfach mal “die Klappe halten”

Ironie: Feine Ironie kann helfen, eine Klippe zu umschiffen. Sie sollten da jedoch einen Zugang zu haben und es darf nicht sarkastisch oder zynisch werden.

Paradoxe Reaktion: Tun Sie etwas, womit jetzt sicher niemand rechnen würde. Zum Beispiel, in dem Sie die Behauptung aussprechen “Dann ist ja alles geklärt und wir können abschließen.”

Recht geben: Allerdings eher dialektisch als wirklich.

Paraphrase mit Gewissensfrage: “Ich habe verstanden…. Das heißt, Sie lehnen das für Sie bessere Angebot ab?”

Und außerdem: kontrollierter Dialog, positives Nein, flinschen, Körpersprache nutzen, …

 

Verhandlungstipps von A-Z: Weichmacher

Weichmacher-Verhandlung

Weichmacher gefährden Ihr Verhandlungsergebnis!

Zu den sprachlichen Weichzeichnern gehört natürlich der Konjunktiv:

Hätte, könnte, würde – sind die größte Hürde

Daneben und auch ergänzend verwenden wir sehr häufig auch andere Weichmacher, die unserer Aussage die Wirkung nehmen.

“Eigentlich müsste ich…”

Und uneigentlich? Was müssen Sie? Was wollen Sie?

Achten Sie mal darauf, wie oft Menschen in Ihrer Umgebung im Gespräch oder einer Verhandlung durch ein “eigentlich” die eigene Aussage einschränken. Sie werden überrascht sein!

“Sozusagen…”

“Da müssten wir quasi mal…”

Keine klassischen Weichmacher, sondern manchmal einfach nur ein Füllwort, das Unsicherheit ausdrückt. Und damit doch die Aussage verweichlicht. Es gilt das Gleiche wie oben.

Mein Verhandlungstipp:

Vermeiden Sie Formulierungen wie:

  • „Eigentlich würde ich gerne …“
  • „Eigentlich könnte ich …“
  • „Wir müssten jetzt eigentlich …“

Wenn Sie in der Verhandlung Wirkung erzielen wollen, dann streichen Sie den Konjunktiv und das “eigentlich” aus Ihrem Verhandlungsvokubalar.

Gerade wenn es um letzte Konzessionen geht: Formulieren Sie klar und eindeutig was Sie wollen oder anbieten.

  • „Ich möchte…“
  • „Ich erwarte von Ihnen…“
  • „Ich werde nicht…“
  • „Ich kann Ihnen… anbieten.“
  • “Ich biete Ihnen…”
  • “Ich fordere von Ihnen…”