Werte sachorientiert verhandeln?

Werte verhandeln

Eine Kolumne, die ich für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Werte sachorientiert verhandeln?

„Mehr als die Hälfte von Ihrem geforderten Preis geht gar nicht!“ „Ich habe da einen, der macht das für ein Drittel!“

In Verhandlungen geht es um Preise, Konditionen, Zugeständnisse. Da wird Macht demonstriert oder Ohnmacht erlebt. Man soll „sachorientiert“ verhandeln und die eigenen Interessen im Blick haben.

Werte und Tugenden scheinen vielfach unter die Räder zu kommen. Da wird geblufft, geflunkert oder auch eine komplette Lügengeschichte aufgebaut. Der Umgangston ist rau und weder herzlich noch höflich.

Doch wie passt das zu den Aussagen einer aktuellen Statistik, nach der Ehrlichkeit für 60 {380e5b3a7fe9a22cb2051e29ed29f2cce1c20235565fdced198eb37f213eb65b} der Befragten wichtig ist? Und nach der auch Aufrichtigkeit, Höflichkeit und Respekt weit vorne rangieren.

Ganz einfach: die gezielte Werteverletzung bringt oft einen Vorteil.

In manchen Industrien ist das mittlerweile gängige Praxis. Mit sachorientiertem Verhandeln und WIN-WIN hat es allerdings nichts zu tun.

Machen Sie sich klar, dass Sie über Ihre Werte nicht sachorientiert verhandeln können, denn bei Werten und insbesondere bei Werteverletzungen geht es um Emotionen. Oder was ist das Grummeln in Ihrem Bauch, wenn man Ihnen sagt, Sie seien den Preis nicht wert?

Zuerst erschienen am 02.05.2012

ergänzender Verhandlungstipp:

Legen Sie für sich ganz klare Grenzen fest. Für den Umgang, für die Regeln, für Ihren Preis und alle sonstigen Bestandteile Ihrer Verhandlungen.

 

Wertschätzend Verhandeln

wertschätzend verhandeln

Ein kleiner Rückblick:

Eine Kolumne, die ich für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Wertschätzend verhandeln.

Um 10 Uhr hatte ich den Termin! Jetzt ist schon eine halbe Stunde drüber! Noch fünf Minuten!

Vielleicht kennen Sie solche inneren Dialoge. Da schaukelt sich was hoch, weil ein Wert verletzt wird. Bei mir fängt das mit der Pünktlichkeit für das Meeting an. Natürlich habe ich gelernt, ruhig zu bleiben, die Fassung zu wahren und die Wartezeit nicht über zu bewerten.

Hmm, Geht das eigentlich?

Das „nicht überbewerten“. Ich befürchte: Nein.

Es geht doch um meine Werte. Das was mir im Innersten wertvoll ist. Wie kann jemand es wagen, mich da anzugreifen. Die Gefahr ist, dass ich jetzt auf Autopilot laufe. Emotion, Gedanken und Verhalten folgen einem einfachen Muster. Der Gegenschlag folgt praktisch unausweichlich. Es geht jetzt nicht mehr um die Sache und die Interessen, sondern um Standpunkte und Vergeltung.

Dabei ist Wert ein zweideutiger Begriff. Meint er doch einerseits das Äquivalent zu Geld und andererseits die inneren Werte, das was jedem Einzelnen wertvoll ist.

Wertschätzend verhandeln bedeutet, sich über den eigenen Wert und die inneren Werte im Klaren zu sein. Wenn Sie wie ich Zeit für Geld tauschen, dann beantworten Sie sich ehrlich die Frage, was eine Stunde Ihrer Lebenszeit wert ist in Euro oder Franken. Danach überlegen Sie, was Ihnen besonders wertvoll ist und wie Sie damit umgehen, wenn diese Werte angegriffen werden.

Verhandeln Sie frühzeitig die Spielregeln und legen Sie offen, was Ihnen wichtig und wertvoll ist. Wenn die Verhandlung gleich mit einer Werteverletzung beginnt oder wenn Sie in der Verhandlung merken, dass einer Ihrer Werte verletzt wurde, sprechen Sie es freundlich aber bestimmt an.

Erschienen am 06.06.2012

ergänzender Verhandlungstipp:

Machen Sie sich eine Liste Ihrer Werte. Bringen Sie diese in eine Rangfolge und überlegen Sie, wie Sie mit Werteverletzungen umgehen. Wie reagieren Sie – ganz spontan? Ist das in der Verhandlung hilfreich und können Sie auch anders?

 

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