Verhandlungstipps von A-Z: Sinne (2)

Mit allen Sinnen(2)

VAKOG ist kein starres System!

Auch wenn Sie grundsätzlich eine bestimmte Präferenz zum Beispiel “Visuell” haben, dann ist das nicht starr. In bestimmten Situationen ist doch ein anderes System führend: Tastsinn, Gehör oder auch Geschmack oder Geruch.

Es reicht nicht aus, wenn Sie Ihre Verkaufspräsentation für eine primär visuelle Kundin nur auf Bilder und visuelle Sprache stützen.

Veränderungen in bestimmten Situationen oder im Gesprächsverlauf sind häufig und ganz normal. Deshalb sollten Sie sich vor zu einfachen Schablonen in Acht nehmen.

Viel wichtiger für den Verhandlungsverlauf ist es, dass Sie in der Situation erkennen, welcher Aufnahmekanal bei Ihrem Gesprächspartner gerade aktiv und damit gut ansprechbar ist.

Mit allen Sinnen erfolgreich(er) verhandeln

Wenn Sie Ihren Verhandlungspartner da abholen, wo er gerade steht, tun Sie sich leichter. Wenn zum Beispiel die Präferenz für visuelles gerade aktiv ist, kommen Sie leichter zu einer Übereinstimmung (und zu Rapport), wenn Sie ebenfalls visuell argumentieren oder agieren.

Beispiele:

Ihr Verhandlungspartner lehnt sich zurück und fordert Sie auf: “Dann lassen Sie mal hören!”

Jetzt will Ihr Gegenüber wirklich etwas hören und nicht aufgefordert werden: “Schauen Sie mal!”

Ihre Gesprächspartnerin wendet sich Ihnen zu: “Das will ich genau sehen.”

Dann zeigen Sie auch etwas: ein Bild, eine Präsentation, ein Modell. Begleitet mit moderierenden Worten wie: “Schauen Sie hier”

Die Aufmerksamkeit kann gelenkt werden

Die Aufmerksamkeit Ihres Verhandlungspartners können Sie auch bewusst auf einen Sinneskanal lenken. Dazu reicht alleine schon die Aufforderung: „Schau mal!“, “Fassen Sie doch mal an.” “Klingt das nicht gut”.

Damit können Sie möglicherweise Ihre Gesprächspartnerin in genau den Kanal führen, in dem Sie besonders stark sind und sich mit Ihren Argumenten besonders leicht tun. Sie sollten dann jedoch durch Kontrollfragen überprüfen, ob Ihr Gegenüber Ihnen auch wirklich folgt.

Olfaktorisch und Gustatorisch

Zwei weitere Sinne sind noch zu ergänzen. Diese sind ganz entscheidend für die emotionale Verarbeitung von Geschehnissen.

Riechen ist unser schnellster Sinn. Der Weg zum Riechzentrum im Stammhirn ist extrem kurz und die Verarbeitung sehr schnell und weitgehend ungefiltert. Und Gerüche sind starke emotionale Anker.

Auch das Schmecken hat starke emotionale Anteile. Der Geschmack entscheidet darüber, ob wir etwas mögen und wir machen daran auch fest, ob uns etwas bekommt.

Das „G’schmäckle“ der Schwaben hat längst die Dialektgrenze übersprungen und ist in Nachrichtensendungen und Talkshows präsent. Und wir sagen „Das schmeckt mir nicht“, wenn wir etwas ablehnen.[b

Auch dazu ein Beispiel für Ihre Verhandlungen

Es kommt Widerstand / ein Einwand: “Das riecht nach ziemlich viel Ärger.”

Jetzt bleiben Sie besser in der aktuellen Präferenz, statt mit einem “Aber …” zurückzuschießen. Fragen Sie nach: “Was genau riecht da für Sie nach Ärger?”

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Verhandlungstipps von A-Z: Sinne

Mit allen Sinnen erfolgreich verhandeln

Manche Menschen sind besonders gut visuell anzusprechen und reden selbst auch so: “Das sieht gut aus.”, “Schauen Sie mal hier!”

Andere sind eher auditiv: “Das klingt vernünftig.”, “Das ist doch ein stimmiges Angebot.”

Wiederum andere eher kinästhetisch (haptisch): “Da kann ich mitgehen.”, “Da sollten Sie jetzt zugreifen.”

Und wenn wir Zweifel haben, dann sagen wir zum Beispiel: “Das schmeckt mir nicht.” oder “Das riecht nach Ärger.”

Die 5 Sinne filtern die Wahrnehmung

Mit unseren fünf Sinnen nehmen wir laufend Informationen aus unserer Umgebung auf. Diese Informationen werden durch verschiedene Filter geleitet bis sie in der bewussten Wahrnehmung landen.

Oder eben auch nicht, weil Sie auf einer unbewussten Ebene aussortiert wurden.

Und Präferenzen für bestimmte Sinneseindrücke sind bereits einer dieser Filter. Diese Filter sind bei jedem Menschen anders eingestellt. Und noch dazu sind sie nicht starr, sondern passen sich in der jeweiligen Situation an.

V A K O G

Das ist die häufig gebrauchte Abkürzung, wenn es um die Anwendung von Techniken Mit allen Sinnen geht.

Visuell

Auditiv

Kinästhetisch

Olfaktorisch

Gustatorisch

Die persönlichen Präferenzen

Die meisten Menschen, das zeigen Untersuchungen, haben eine Präferenz für einen oder auch zwei Sinneskanäle.

Das führt dazu, dass Sie besonders von Informationen angesprochen werden, die in dem System ankommen, das bei Ihnen besonders stark ist.

Und in dem Sinnessystem, in dem die Wahrnehmung gemacht wurde (Eingangs-Sinnes­kanal), wird dann auch alles weiterverarbeitet: gespei­chert, erinnert, weitergedacht, benannt.

Ein überwiegend visueller Mensch wird zum Beispiel von seinem letzten Urlaub auch in hohem Maße von Bildern erzählen und dann andere Sinneseindrücke hinzufügen. Ein auditiver wird eher mit Gehörtem beginnen und dann wird möglicherweise ein Bild daraus.

Wenn Sie das bevorzugte Sinnessystem in Verhandlungen gezielt bedienen, erhöhen Sie die Chance für einen Abschluss.

Das ist einerseits wahr, anderseits jedoch eine mögliche Falle für Ihren Verhandlungserfolg.

Bereiten Sie sich vor

Für Ihre Verhandlungen hilft es, wenn Sie die eigenen Argumente so formulieren, dass Ihr Verhandlungspartner sie leicht aufnehmen kann. Und je nach Situation haben Sie das Argument dann in der richtigen Form parat. Für den Kinästheten also etwas zum Begreifen, für die Visuelle etwas zum Einsehen und für den Auditiven etwas das Stimmig Klingt.

Das heißt für einen auditiven Verhandlungspartner sollten Sie etwas formulieren, das “gut klingt”, “stimmig ist”, “sich gut anhört” und auch entsprechende Kontrollfragen parat haben.

Wenn Sie selbst nicht auditiv sind, dann braucht es dazu Vorbereitung: übersetzen Sie Ihre Argumente in die passende Sprache.

Und das gilt für visuell und kinästhetisch in gleichem Maße. Für Geruch und Geschmack weniger, da diese beiden eher in Abwehr- und Gefahrensituationen sprachlich aktiv werden. Wenn Sie jedoch Genussmittel verkaufen…

 

Verhandlungstipps von A-Z: Wirkung

Halo-Wirkung-Verhandlungserfolg

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Ihr Verhandlungserfolg beruht auf Wirkung

Wirkung erzielen Sie in der Kommunikation und damit in der Verhandlung vor allem durch Ihre Körpersprache und Ihre Stimme. Hier gilt es eine stimmige Einheit herzustellen, authentisch aufzutreten und keine Signale auszusenden, die Ihr Gegenüber verwirren könnten. Das beginnt schon in der ersten Sekunde, wenn Sie mit jemand zusammenkommen und dieser erste Eindruck kann die Verhandlung entscheidend beeinflussen.

Vielfach beschrieben ist der sogenannte „Halo-Effekt“. Ein Halo können Sie sich als eine Art Heiligenschein vorstellen, der alles andere überstrahlt. Ausgelöst wird der Effekt durch eine hervorstechende, besonders auffallende oder beeindruckende Eigenschaft. Das kann körperliche (Un-) Attraktivität, Kleidung, Stimme und vieles andere sein. Von dieser einen Eigenschaft wird dann auf andere Eigenschaften geschlossen, statt sie zu beobachten.

Ergänzender Tipp:

Gibt es eine Eigenschaft, die bei Ihnen besonders ausgeprägt ist? Wie beeinflusst diese Ihr Gegenüber in seiner Wahrnehmung und ihrem Verhalten?

Vielleicht können Sie diese Eigenschaft auch ganz gezielt weiter stärken: für Ihren Verhandlungserfolg.

 

 

 

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