Ich bin. Ich kann. Ich werde.

Redner-Vortrag

Mit Selbstüberzeugung zum Verhandlungserfolg:

Ich bin. Ich kann. Ich werde.


Transkript des Videos:

0:00Der dritte Schritt ist.0:02Habe ich mich selbst auch lange Zeit schwer getan.0:05Ich habe dann gemerkt es funktioniert. Ich muss, gerade wenn diese so in Not sind, unter Druck sind.0:13Ich bin! Ich kann! Ich werde!0:18Diese Selbstvergewisserung.0:20Das einfachste was man tun kann ist, man lernt ein Mantra.0:24Ich bin ein erfolgreicher Geschäftsführer.0:27Ich werde mein Verhandlungsziel erreichen.0:32Und dann ersetzt man einfach den Geschäftsführer – jeder für sich mit: Ich bin ein erfolgreicher, eine erfolgreiche Jobtitel.0:42Solange.0:44Bis man es selber glaubt.0:47Wenn man das selber schon nicht glauben kann, nicht glaubhaft aussprechen kann: “Ich bin ein erfolgreicher Geschäftsführer”, dann hat man ein grundsätzliches Problem. Dann sollte man möglicherweise über einen Jobwechsel nachdenken.

 

 

Innere und äußere Haltung für den Verhandlungserfolg

Redner-Vortrag-Köln-Rednernacht

Haltung ist doppelt belegt:

Innere und äußere Haltung für den Verhandlungserfolg einsetzen.

Transkript des Videos:

0:00Das Schöne in unserer Sprache ist ja: Haltung ist doppelt belegt. Innere Haltung – Einstellung. Äußere Haltung – Körperhaltung – Körpersprache.0:10Wenn ich das in den guten Doppelpack bekomme, dann werde ich auch erfolgreicher verhandeln.0:15Der erste Schritt ist: in die Zukunft schauen.0:18Zweite Schritt ist0:21Sich mal Gedanken zu machen: Wo kommen eigentlich meine Limitierungen her. Wer sagt mir eigentlich:0:28Du musst das halt mitspielen das ist was ich dann ganz häufig höre.0:31Erst vor kurzem wieder in einem Seminar. Automobilzulieferer. Der hat’s halt dann mit VW, BMW, Mercedes und sowas zu tun und der sagt mir dann: Ja ich kann das aber nicht ändern, das ist halt so üblich, das macht man so.0:45Das machen alle so.0:48Und das nimmt mir komplett den Mut…0:50und die Fähigkeit das tatsächlich mal anders zu machen.0:54Und was noch dazukommt, sind all die Glaubenssätze, die wir im Laufe unseres Lebens gelernt haben.1:00Also was uns Mama, Papa, Oma, Opa, Lehrerinnen, Lehrer…1:04so beigebracht haben, was “Man” so tut oder nicht tut.1:08Oder auch direkte Ansagen: Das kannst du eh nicht. Da bist du eh zu doof für. Lass das mal.1:15Du musst bescheiden sein.1:17Ich hör immer noch immer wieder in bestimmten Situationen die Stimme meines Vaters.1:23Der mir sagt: Da bist du zu doof dafür.1:26Problem dabei ist mein Vater seit 42 Jahren tot.1:29Also wenn der da spricht, dann spricht er zu dem 16-Jährigen – maximal.1:33Und doch nicht wirklich zu mir.1:35Einem der 43 Jahre im Beruf ist.1:38Nächstes Jahr 60 wird. Das hat doch nichts mehr mit mir zu tun.1:42Und deshalb muss ich diese Personen, die da mir im Weg stehen namhaft machen und die muss ich neben mein zukünftiges Ich setzen.1:49Mit denen muss ich auch mal diskutieren mit denen muss ich auch mal verhandeln: Was hast du mir wirklich zu sagen und will ich das für mich noch gelten lassen.1:58Dann wirst du auch Lösungen finden.2:00Und die werden Dir helfen, besser aus der Verhandlung rauszukommen.

 

 

 

Worum geht es eigentlich in der Verhandlung?

Redner-Vortrag-Köln-Rednernacht

Die Zukunft im Blick treffen wir bessere Entscheidungen und erreichen damit bessere Verhandlungsergebnisse.

Transkript des Videos:

0:00Dass ich meine Kinder aufwachsen sehen möchte.0:04Und geht es hier nicht vielleicht darum – insbesondere wenn das Inhaber, Unternehmer, Geschäftsführer sind – darum das Unternehmen in ein paar Jahren in einem guten Zustand in die Hände der nächsten Generation zu legen.0:18Wenn das geklärt ist, wenn ich diese Frage geklärt habe, das merke ich, da ändert sich schon die Haltung derer, mit denen ich es da zu tun habe.0:28Im Seminar kann ich das immer wieder genau beobachten, da richtet sich etwas im Inneren auf, wenn ich diese Frage nachdem EIGENTLICH beantwortet habe für mich.0:38Untersuchungen zeigen das: wenn wir in die Zukunft schauen, wenn wir für die Zukunft planen, wir treffen bessere Entscheidungen.0:45Das fängt mit so banalen Dingen an, wie Auswahl des Kantinenessens. Wenn wir das am Freitag für die nächste Woche machen, dann kommt gesundes Essen auf den Teller. Wenn wir jeden Tag hungrig dahin gehen, vor der Auslage stehen, untere Zeitdruck stehen.0:59Dann kommt halt Schnitzel-Pommes oder Currywurst-Pommes raus und das hat über lange Jahre halt einen Effekt. Das muss man sich klar machen.1:07Ich brauche den Fokus in die Zukunft.1:10Und was man machen kann ist tatsächlich:1:13Frag dein künftiges Ich, das Ich, den Wolfgang morgen früh, in 1,2 oder 5 Jahren. Was hältst du denn davon, wie das hier gerade läuft, was ich hier gerade so tue.1:27Und dann bekommen wir Antworten von uns selbst. Wertvolle Antworten, schmerzhafte Antworten manchmal.1:34Extreme hilfreiche Antworten und auch das zahlt dann darauf ein dass ich mit einer anderen Haltung in die Verhandlung gehe.

 

 

 

Verhandle die Zukunft!

Redner-Vortrag-Köln-05

Verhandle die Zukunft:

Schmerzvermeidung oder Zukunftsorientierung entscheiden über den Verhandlungserfolg!


Transkript des Videos:

0:00Und das erste in der Situation…0:03das ist völlig normal, wenn wir unter Druck stehen: Wir vergessen die Zukunft.0:09Es geht nur noch um das Hier und Jetzt:0:12Es geht für den kleinen Wolfgang von vor 39 Jahren.0:16Obwohl klein war er nicht, nur jung.0:18Nur darum da rauszukommen also irgendwie zu überleben.0:25Das ist Schmerzvermeidung.0:27Und für den, der mich da anruft oder die die mich anruft geht’s auch nur noch um Schmerzvermeidung: “Wie komme ich möglichst schnell aus dieser unangenehmen Situation raus?”0:37Wir brauchen wieder ganz bewusst den Blick in die Zukunft.0:41Worum geht es eigentlich und das eigentlich FETT unterstrichen.0:47Geht es hier tatsächlich um’s Überleben oder geht es nicht vielleicht und vielmehr wenn wir in die Zukunft schauen, darum, dass ich am nächsten Morgen mit meinen Kindern, mit meiner Familie frühstücken möchte.

 

 

 

Raus aus der Bittstellerhaltung!

Redner-Vortrag-Köln-04

In Bittstellerhaltung sind keine guten Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

Raus aus der Bittstellerhaltung

Transkript des Videos:

0:00Der steigt als Chef aus dem Auto aus.0:03Und bis er in dem Zimmer ist, in dem die Verhandlung stattfindet.0:06Kommt er so an!0:08Kann man so erfolgreich verhandeln?0:11Wohl eher nicht.0:14Denen ist es Glas mit dem Selbstbewusstsein komplett ausgeschüttet worden über die Jahre.0:18Die haben nicht den Mut, mal etwas anderes zu machen.0:22Könnt auch ganz barsch sagen: “Die haben nicht mehr den Arsch in der Hose”.0:26Etwas zu tun.0:28und die haben die Gewohnheit0:30in die Schwäche zu gehen, wenn sie in die Verhandlung müssen.0:34Und da müssen wir raus und da müssen uns fragen was macht mich.0:40Was macht Sie, was macht Dich erfolgreich in so einer Situation.0:45Wenn Du das Gefühl hast.0:47Ich komme jetzt in eine Verhandlung. Ich muss mit dem Chef, mit dem Kunden, mit einem Lieferanten, völlig egal, verhandeln und es fühlt sich.0:55bescheuert an. Es fühlt sich schlecht an, ich fühle mich unwohl ich fühle mich schwach.1:01Und wenn der da anruft – die Verhandlung ist ja in aller Regel dann schon 4-5 Tage später. Das heißt, wir haben nicht lange Zeit irgendwas groß zu erarbeiten. Wir brauchen schnelle Lösungen. Wir brauchen.1:12Life Hacks. Verhandlungshacks, wie das heute heißt. Etwas, das sehr sehr schnell funktioniert, um da dann halbwegs adäquat aus der Situation raus zu kommen.

 

 

Verhandeln in Bittstellerhaltung?

Redner-Vortrag-Köln-03

Verhandeln in Bittstellerhaltung?

Wenn schon der Gedanke an die Verhandlung auf die schiefe Ebene führt.

Transkript des Videos:

0:00Bitte bitte.0:01Gib mir den Auftrag.0:03Bitte bitte. Schmeiß uns nicht raus. Liste uns nicht aus.0:07Und das garniert mit Zugeständnissen, mit Rabatten.0:11Weil man sich den Weg nicht frei kämpfen kann oder will…0:14kauft man ihn sich frei.0:16Weil man nicht wegrennen kann.0:18Weil das Unternehmen hängt davon ab, die Existenz von 500 Mitarbeitern und deren Familien hängt davon ab.0:24Macht man wieder Zugeständnisse.0:27Und am Schluss.0:29Wenn der mich anruft und am Telefon so…0:32Von: ich bin Chef .. In:0:35Ich bin arm und bedauernswert abgleitet. Was das denn wohl passieren wenn der nächste Woche zu dieser Verhandlung fährt.

Wenn in Verhandlungen die Pistole auf die Brust gesetzt wird

Redner-Vortrag

Echte Pistole oder virtuelle Pistole?

Macht das in der Situation – in der Verhandlung – einen Unterschied?

Teiltranskript des Videos:

Keiner.

Den gibt es nicht.

Wenn jemand fühlt „Pistole auf der Brust“

dann hat der ne Pistole auf der Brust.

Und er wird genauso reagieren, wie wenn ich da mit ner echten Pistole konfrontiert stehe.

Und das bedeutet, unsere urgeschichtlichen Programme, die dann ablaufen

ZUHAUEN oder

ABHAUEN

Zuhauen, kämpfen in der Situation, wenn man da so steht: ziemlich blöde Idee.

Also soll man dann so Martial-Arts-Mäßig so hochspringen, dem die Waffe wegschlagen

das ist dann

Ich geh in die Eskalation

„Ich bin doch die Staatsmacht“

„Was wollen Sie eigentlich? Sie sind doch von uns abhängig!“…

Was dann ganz häufig passiert und das wäre die andere Reaktionsmöglichkeit:

„Bitte, bitte! Lass mich am Leben!“

Wir verhandeln: Überall, jederzeit, ein Leben lang.

Redner-Vortrag-Köln-2

Und dabei auch das eigene Leben.

Das Transkript des Videos:

Und was ich gelernt habe im Laufe der Zeit ist, dass Verhandeln viel mehr ist, als dass was wir uns gemeinhin darunter vorstellen.

Also so die typischen verhandeln mit dem Chef, mit Kollegen mit Mitarbeitern, verhandeln mit Einkäufern, Verkäufern, Dienstleistern, vielleicht vor Gericht.

Nein, verhandeln ist viel mehr!

Verhandeln ist das, was wir jeden Tag tun.

Von früh bis spät.

Schon auf das Cover meines ersten Buches habe ich es geschrieben:

Wir verhandeln. Überall, jederzeit, ein Leben lang.

Und heute bekomme ich Anrufe von Vertriebsleitern, Geschäftsführerinnen, Unternehmern.

Und da geht es immer wieder um die gleichen Themen: Und da merke ich am Telefon, da sitzt oder steht ein Chef – also vor meinem geistigen Auge steht der oder die – ganz in Chefstatus: „Wir brauchen Unterstützung für eine wichtige Verhandlung. Das ist unser wichtigster Kunde. Den müssen wir weiter haben. Den können wir nicht loslassen.“

Und dann kommt das große ABER:

Da merke ich – vor meinem geistigen Auge und in meinem Ohr – wir mein Gegenüber am Telefon immer kleiner wird.

Und immer kleiner wird.

Und am Schluss sagt der oder die dann ganz häufig den Satz: „Die setzen uns die Pistole auf die Brust!“

AHA!

Was ist jetzt der Unterschied zwischen dieser Pistole und der Pistole?