Einige Tipps für die Verhandlungsführung

Mit allen Sinnen erfolgreich verhandeln

Vorbereitung in der Sache

Die Vorbereitung ist ein Schlüsselelement erfolgreicher Verhandllungsführung. Sie sollte deshalb auch im Verhandlungstraining einen breiten Raum einnehmen.

Gezielte Vorbereitungsfragen helfen dabei, optimale Verhandlungsergebnisse zu erreichen.

Mentale Vorbereitung

Für ein gutes Verhandlungsergebnis ist es wichtig, dass Sie als Verhandlungsführer auch mental gut vorbereitet sind.

Auch hierzu können als Einstieg gezielte Vorbereitungsfragen helfen, die eigenen Interessen und Motive klar zu machen. Im weiteren geht es dann darum, Techniken zu entwickeln, mit denen Sie sich vor und während der Verhandlung in einen guten Zustand bringen können. Dies insbesondere, wenn die Verhandlung schwieriger wird als normal. Auch solche Techniken können in einem Verhandlungstraining erlernt werden.

Quick-Check

Das schließt die Verhandlungsvorbereitung ab und eröffnet die eigentliche Verhandlung. Das lässt sich auch gut in ein Verhandlungstraining integrieren, um es zu einem automatisierten Verhalten werden zu lassen.

Die Durchführung der Verhandlung

In manchen Verhandlungstrainings geht es hauptsächlich hierum. Das Verhalten in der konkreten Verhandlungssituation zu verbessern, unabhängig vom Davor und Danach. Verhalten geschieht jedoch nicht einfach, es ist abhängig von Erfahrungen, Erwartungen, Emotionen und Einstellungen. Diese sollten in einem guten Verhandlungstraining also auch angesprochen und bearbeitet werden. Der Einstieg hierzu ist die konkrete Vorbereitung auf beiden Ebenen.

Die Nachbereitung der Verhandlung

In der Wirklichkeit erschöpft sich die Nachbereitung einer Verhandlung leider oft in eine kurze Notiz, die im CRM oder einem anderen Kundendatenspeicher abgelegt wird. In einem Verhandlungstraining sollte auch hier der Fokus erweitert werden.

In der Nachbereitung lassen sich wichtige Rückschlüsse auf die eigene Verhandlungsführung ziehen und Verbesserungsmöglichkeiten entdecken. Gerade nach einem Verhandlungsseminar sollte die Chance genutzt werden, sich mit umfassender Nachbereitung stetig weiter zu verbessern.

Radiointerview Oktober 2017 bei Radio Jade

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Dumm gelaufen

Dumm gelaufen in der Verhandlung

Eine Kolumne, die ich vor einiger Zeit für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Dumm gelaufen

Alles schien perfekt zu laufen. Das Angebot war gut angekommen, ein Termin am frühen Nachmittag verabredet und dann das.
Sie war früh losgefahren, drei Stunden im Auto, kein Problem. Noch Zeit für Cappuccino und Kuchen. Und dann stand sie im Stau – auf den letzten 3 Kilometern! In der letzten Minute erreichte sie abgehetzt die Anmeldung und schon stand der Einkäufer vor ihr und musterte sie.
Ihre Stimme klang gepresst und rau. Sie räusperte sich und fing an, vom Stau zu erzählen. Der Einkäufer dachte: „War ja wohl nicht das einzige Malheur“ und schaute noch mal auf die breite Laufmasche in ihrer Strumpfhose.
Auch in der Verhandlung zählt der Erste Eindruck. Deshalb hier meine Tipps für bessere Verhandlungsergebnisse:
Planen Sie einen Zeitpuffer ein. Nicht nur für die Anfahrt, sondern auch für einen letzten Quick-Check. Überprüfen Sie nochmal alle Unterlagen. Bringen Sie Ihre Stimme wieder in Fahrt. Sprechen Sie Ihre Forderung mit Überzeugung laut aus. Machen Sie ein paar Dehnübungen und atmen Sie tief ein und aus. Seien Sie gewappnet für Malheurs wie Laufmaschen, Flecken auf der Krawatte und ähnliches. Visualisieren Sie Ihr Ziel und Ihre Belohnung. Lächeln Sie. Und los geht’s!
Viel Erfolg.

Erschienen am 18.01.2012

Dies war meine Alternative für den Beitrag gewesen:

Dumm gelaufen

Alles schien perfekt zu laufen. Das Angebot war gut angekommen, ein Termin am frühen Nachmittag verabredet und dann das.
Er war früh losgefahren, drei Stunden im Auto, kein Problem. Noch Zeit für Cappuccino und Kuchen. Und dann stand er im Stau – auf den letzten 3 Kilometern! In der letzten Minute erreichte er abgehetzt die Anmeldung und schon stand die Einkäuferin vor ihm und musterte ihn.
Seine Stimme klang gepresst und rau. Er räusperte sich und fing an, vom Stau zu erzählen. Die Einkäuferin dachte: „War ja wohl nicht das einzige Malheur“ und schaute noch mal auf den Milchschaumfleck auf der Krawatte.
Auch in der Verhandlung zählt der Erste Eindruck. Deshalb hier meine Tipps für bessere Verhandlungsergebnisse:
Planen Sie einen Zeitpuffer ein. Nicht nur für die Anfahrt, sondern auch für einen letzten Quick-Check. Überprüfen Sie nochmal alle Unterlagen. Bringen Sie Ihre Stimme wieder in Fahrt. Sprechen Sie Ihre Forderung mit Überzeugung laut aus. Machen Sie ein paar Dehnübungen und atmen Sie tief ein und aus. Seien Sie gewappnet für Malheurs wie Laufmaschen, Flecken auf der Krawatte und ähnliches. Visualisieren Sie Ihr Ziel und Ihre Belohnung. Lächeln Sie. Und los geht’s!
Viel Erfolg.

 

WIN-WIN oder GAIN MORE?

GAIN MORE Der Verhandlungsratgeber

Eine Kolumne, die ich vor einiger Zeit für ein Online-Magazin geschrieben habe.

WIN-WIN oder GAIN MORE?

Die Forderung nach WIN-WIN lastet seit Jahren wie ein Paradigma auf den Verhandlungsführern dieser Welt und Paradigmen werden selten hinterfragt aber immer mal wieder pervertiert.

Da werden Lieferanten unter Druck gesetzt, um Preisnachlässe zu bekommen. Und dann sollen sie das als WIN für sich verbuchen, weil sie gerade noch überleben. Da werden Dienstleister gegeneinander ausgespielt, die am Ende Hungerlöhne bezahlen müssen. Und dann wird behauptet, alle Beteiligten würden davon profitieren, es handele sich also um WIN-WIN.

Im eigenen Interesse sollten wir aufhören, uns schlechte Ergebnisse schönzureden oder schönreden zu lassen. Wenn WIN-WIN nur eine Worthülse ist oder dazu führt, dass man nicht hart um Ergebnisse ringt, ist es das Papier nicht wert, auf dem es geschrieben wird.

Dazu passt eine ganze Reihe von Büchern, die das klare Motto ausgeben: GAIN MORE. Die Bücher heißen „Getting More“, „Gain the Edge“, „Flipnosis“ – Anleitungen und Werkzeuge, um in Verhandlungen das Maximum herauszuholen. Salopp gesagt, geht es immer um: „Setz Dir ein ambitioniertes Ziel und dann tu alles dafür, es zu erreichen!“.

Irgendwie teilen oder mehr bekommen. Was wollen Sie in Ihrer nächsten Verhandlung erreichen?

Erschienen am 22.02.2012

Der Ratgeber zu GAIN MORE ist als Paperback erhältlich:

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

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