Vorbereitung in der Sache
Die Vorbereitung ist ein Schlüsselelement erfolgreicher Verhandllungsführung. Sie sollte deshalb auch im Verhandlungstraining einen breiten Raum einnehmen.
Gezielte Vorbereitungsfragen helfen dabei, optimale Verhandlungsergebnisse zu erreichen.
Mentale Vorbereitung
Für ein gutes Verhandlungsergebnis ist es wichtig, dass Sie als Verhandlungsführer auch mental gut vorbereitet sind.
Auch hierzu können als Einstieg gezielte Vorbereitungsfragen helfen, die eigenen Interessen und Motive klar zu machen. Im weiteren geht es dann darum, Techniken zu entwickeln, mit denen Sie sich vor und während der Verhandlung in einen guten Zustand bringen können. Dies insbesondere, wenn die Verhandlung schwieriger wird als normal. Auch solche Techniken können in einem Verhandlungstraining erlernt werden.
Quick-Check
Das schließt die Verhandlungsvorbereitung ab und eröffnet die eigentliche Verhandlung. Das lässt sich auch gut in ein Verhandlungstraining integrieren, um es zu einem automatisierten Verhalten werden zu lassen.
Die Durchführung der Verhandlung
In manchen Verhandlungstrainings geht es hauptsächlich hierum. Das Verhalten in der konkreten Verhandlungssituation zu verbessern, unabhängig vom Davor und Danach. Verhalten geschieht jedoch nicht einfach, es ist abhängig von Erfahrungen, Erwartungen, Emotionen und Einstellungen. Diese sollten in einem guten Verhandlungstraining also auch angesprochen und bearbeitet werden. Der Einstieg hierzu ist die konkrete Vorbereitung auf beiden Ebenen.
Die Nachbereitung der Verhandlung
In der Wirklichkeit erschöpft sich die Nachbereitung einer Verhandlung leider oft in eine kurze Notiz, die im CRM oder einem anderen Kundendatenspeicher abgelegt wird. In einem Verhandlungstraining sollte auch hier der Fokus erweitert werden.
In der Nachbereitung lassen sich wichtige Rückschlüsse auf die eigene Verhandlungsführung ziehen und Verbesserungsmöglichkeiten entdecken. Gerade nach einem Verhandlungsseminar sollte die Chance genutzt werden, sich mit umfassender Nachbereitung stetig weiter zu verbessern.
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Denn: Alles ist Verhandlung! Man kann nicht nicht verhandeln – außer man schließt sich im stillen Örtchen ein.
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Wolfgang Bönisch ist Autor mehrerer Bücher zur Verhandlungsführung. Amazon-Bestsellerautor.
Meine Mission
Ich helfe Menschen dabei, sich aus der Ohnmacht und dem Gefühl des Ausgeliefertseins gegenüber mächtigen Partnern zu befreien. Und ich sorge dafür, dass Verhandlungsparteien auf Augenhöhe um ein wahres Win-Win ringen. Mit Haltung und Ehrlichkeit sich selbst gegenüber. Mit Respekt und klaren Grenzen dem Verhandlungspartner gegenüber für das eigene Win einstehen und die eigenen Interessen vertreten.
Bessere Verhandlungsergebnisse: IMMER!
