Online verhandeln – Erfolgreich verhandeln

Im Zuge der aktuellen Coronakrise tauchen hier und da “Expertenmeinungen” auf, die sich in etwa so zusammenfassen lassen:

“Man kann nur persönlich erfolgreich verhandeln. Eine Videokonferenz ist kein adäquater Ersatz für das persönliche Treffen.”

Ich halte das für ausgemachten Blödsinn. Nur weil man es bisher nicht, nicht so oft oder nicht erfolgreich getan hat, bedeutet das nicht, dass

Online verhandeln – Erfolgreich verhandeln

nicht möglich wäre.

Viele meiner Kunden nutzen Onlineverhandlungen schon lange und erfolgreich. Allerdings mussten sie auch Lehrgeld bezahlen. Denn ein Online-Meeting folgt eigenen Regeln und es reicht nicht, das Meetingtool (wie MS Teams oder Zoom) anschalten zu können.

Nun müssen plötzlich ganz viele Verhandlungen online geführt werden. Teams müssen per Videokonferenz motiviert und instruiert werden. Es muss mit Lieferanten oder Kunden im Videochat verhandelt werden.

Online verhandeln – Online trainieren

Nutzen Sie jetzt die Chance sich und Ihr Unternehmen fit für die Verhandlungen der Zukunft zu machen. Mit einem Online-Training zum Verhandlungserfolg.

Verhandlungstraining online

Mit Kunden, die Seminare aufgrund des Kontakt- und Veranstaltungsverbots abgesagt haben, konnte ich bereits Ersatzlösungen entwickeln und die ersten Online-Kurse laufen. In Deutsch und Englisch. Mit vorhandenem Material (Vidoes und Podcasts), ergänzt um neues Material explizit für den Kunden. Mit Webinaren zum Austausch und für Übungen: Ja auch Rollenspiele können online stattfinden!

Jetzt anfragen!

+4936121892152 (Telefon und WhatsApp)

Hier finden Sie einige der Videos, die ich aktuell auch in Firmenseminaren verwende>>>

 

Verhandlungstipps von A – Z: Pönale

Pönale: Wenn der Verhandlungspartner die Hand aufhält

Bei der Pönale handelt es sich im engeren Sinne um eine pauschalierte Vertragsstrafe, die zwischen den Verhandlungspartnern im Zuge von Vertragsverhandlungen festgelegt wird.

Beispiel:

Es wird ein Übergabetermin fixiert und für jeden Tag Verzögerung muss der Lieferant einen vorher festgelegten Betrag an den Auftraggeber bezahlen. Dies wird regelmäßig so gehandhabt, dass der Kunde Schlusszahlungen kürzt. Häufig gibt es trotzdem Streitigkeiten, weil der Lieferant nicht bezahlen will und auf Verzögerungen verweist, die der Kunde zu vertreten hat. Je komplexer die Leistung, desto wahrscheinlicher, dass es zu umfangreichen und streitigen Nachverhandlungen kommt.

Pönale in der Verhandlungspraxis

Es hat sich vielfach eingebürgert auch bei beiderseitigen Nachforderungen im Laufe des Projekts von Pönalen zu sprechen: “Die wollen eine Pönale von uns, weil die Farbe nicht RALxxxx entspricht.”, “Wir sollen eine Pönale zahlen, weil…”.

Damit wird aus der Pönale eine Strafzahlung für (angeblich) nicht vertragsgerechte Leistung, die jederzeit als Forderung auf den Tisch kommen kann.

In Streitfällen (Claims) geht es häufig um gegenseitige Forderungen, die wiederum gegeneinander aufgerechnet werden. In den notwendigen Verhandlungen ist oft “heftige Musik” und es besteht das Risiko, dass die Beziehung nachhaltig Schaden nimmt.[break]

In der Auseinandersetzung um eine Pönale geht es häufig um Fragen wie: Wer ist verantwortlich? Gibt es ungewöhnliche Ereignisse – Naturkatastrophen, Krieg, … – die verantwortlich sind? Ist es ein “Force Mayeur”?

Mein Verhandlungstipp für die Praxis:

Wenn immer möglich, dann versuchen Sie die Verhandlungen über eine Einigung wegen der Pönale von Verhandlungen über Neugeschäft zu trennen.

Falls das nicht möglich ist, dann müssen Sie in der Vorbereitung klare Ausgrenzen (GO-Away-Limit) für Ihre Zugeständnisse bezogen auf die Forderung nach der Pönale machen und für die Konzessionen, die Sie bezogen auf das Neugeschäft machen.

Und wenn Sie beides gemeinsam abräumen wollen, dann überlegen Sie genau, was das Eingehen auf die Forderung in Sachen Vertragsstrafe für Ihre Verhandlungsmasse in der Hauptsache bedeutet: Ist es wirklich so viel wert?

Und wie wirkt sich das Ganze überhaupt auf die Beziehung mit Ihrem Geschäftspartner aus? Wie beeinflusst es Ihr künftiges Standing?

Merken

Verhandeln in Englisch

Verhandeln in Englisch

In einer globalisierten Welt ist es vielfach tägliche Realität:

Verhandeln in Englisch

Doch Verhandlungen in einer Fremdsprache, selbst wenn Sie diese gut beherrschen, halten immer einige Hürden bereit.

Da ist zunächst die Frage:

Welches Englisch?

Also gepflegtes Oxford, British-Business, Amerikanisch, Australisch,… Dann die vielen Dialekt-Prägungen innerhalb des Englischen. Die Wandlungen innerhalb des englischen Sprachraums. Also selbst wenn Sie als deutscher Muttersprachler mit einem Englisch-Muttersprachler in Englisch verhandeln, tun sich da Welten auf.

Dazu kommen dann die vielen anderen Nicht-Muttersprachler, mit denen Sie Verhandlungen in Englisch führen.

Ich erinnere mich noch an eine Verhandlung, die ich als Deutscher auf der einen Seite mit einem Italiener, einem Spanier und einem Franzosen auf der anderen Seite in englischer Sprache geführt habe. Es dauerte etwa 2 Stunden „Aufwärmzeit“, bis wir uns gegenseitig verstehen konnten, ohne ständig nachzufragen.

Sprache und Kultur

Small-Talk gehört einfach dazu, wenn Sie in USA oder in Großbritannien verhandeln. Doch die nachfolgende Aussage verdeutlicht ein Dilemma. Ihr Gegenüber erwartet, dass Sie nicht nur seine/ihre Sprache perfekt sprechen!

German Engineers: they know everything and they are rude.

Was damit gemeint ist? Die „typisch deutsche“ Eigenschaft, sofort zur Sache zu kommen. Keinen Raum und keine Zeit für Small-Talk zu geben.

Über die Sprache drückt sich die kulturelle Prägung aus. Und was Verhandlungen anbelangt, gibt es erhebliche kulturelle Unterschiede, die sich mitunter auch in alltäglichen Benennungen wiederfindet. So redet man im englischen Sprachraum viel häufer von „to negotiate s.th.“, als man im Deutschen „etwas verhandeln“ benutzt. Außerdem bedeutet „to negotiate“ mehr als nur „verhandeln“. Es wird auch im Sinne von „überwinden, befahren, handeln,… benutzt (sh. leo.org>>>).

Verhandeln in Englisch: Negotiating, Bargaining, Haggling?

Ich erlebe immer wieder, dass diese Begriffe zwar alle auch „verhandeln“ meinen (können), doch im Gespräch etwas differenzieren sollen. So ist „to haggle“ am Ehesten mit „Feilschen“ oder „Schachern“ zu übersetzen und in dem Fall auch eindeutig. Doch auch „to bargain“ kann so verwendet werden. Es hat jedoch wie „to negotiate“ auch wieder andere Bedeutungen.

Und „a bargain“ ist sowohl ein Schnäppchen, als auch der Abschluss.

Sprachwitz, Sprachbilder, Redewendungen

Hier kommt der Nicht-Muttersprachler schon im Alltag regelmäßig Grenzen. In geschäftlichen Verhandlungen können Missverständnisse auf sprachlicher Ebene allerdings teure Folgen haben.

Und hüten Sie sich davor, deutsche Sprichwörter und Redewendungen ins Englische zu übersetzen. Das geht vielfach völlig schief und sorgt für Missverständnisse oder gar Missstimmung.

Englisch verhandeln trainieren

Ich führe meine Verhandlungstraining sowohl in Deutsch, als auch in Englisch durch. Regelmäßig führe ich auch offene Seminare zur Verhandlungsführung in schwierigen Sitationen in London durch.

Bewährt hat sich auch ein zweisprachiges Verhandlungstraining. Die Inhalte und die Vorbereitung der Rollenspiele finden in Deutsch statt, das Rollenspiel und das Feedback in Englisch. Dies entspricht im Ablauf am Ehesten dem in der täglichen Praxis und bringt so zusätzlichen Nutzen.

Wenn Sie mehr über ein Verhandlungstraining in Englisch erfahren wollen, dann rufen Sie mich an:

+49(0)361-2189-2152

oder per Formular:

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Anlässe für Verhandlungstraining

Anlass für Verhandlungstraining

Sie bekommen von mir ein Verhandlungstraining, das genau an Ihren aktuellen Problemen ansetzt und für nachhaltig bessere Verhandlungsergebnisse sorgt. Deshalb hier einige

Mögliche Anlässe und Themen für Ihr Verhandlungstraining

David vs. Goliath

  • Machtungleichgewichte ausgleichen
  • Raus aus der Bittstellerposition
  • Eine mentale Sicherheitsarchitektur entwickeln
  • Alternativen finden und stärken
  • Kommunikation verbessern

Machtspiele kontern

  • Verträge werden zu Ihren Lasten interpretiert
  • Rabattitis und kein Ende?
  • Grüne-Wiese-Kalkulation
  • Pitch, Beauty-Contest, Mehrraumverhandlungen
  • Abhängigkeit vom Lieferanten

Claims und Konflikte auflösen

  • Sie sollen eine Pönale zahlen
  • Zahlungsziele werden notorisch überschritten
  • Ihr Kunde/Lieferant stellt (unberechtigte) Forderungen

Kompetitive Verhandlungen erfolgreich bestehen

  • Wenn es nicht mehr um WIN-WIN geht
  • Wenn Verkaufstechniken nicht reichen
  • Sie stehen im Wettbewerb und werden gegeneinander ausgespielt

Nie wieder sprachlos in Verhandlungen!

  • Gut drauf und Angriffe gekonnt kontern – Wenn es wirklich drauf ankommt
  • Standfestigkeit und Gelassenheit entwickeln
  • Regelverletzungen frühzeitig erkennen und abwehren
  • Grenzen ziehen und verteidigen

Fordern Sie hier Ihr Angebot für ein Verhandlungstraining B2B an:

Tel.: 0361-2189-2152

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Vertriebsverhandlungen

Vertriebsverhandlungen

Verhandeln im Vertrieb B2B ist meist eine sehr komplexe und oft auch langwierige Angelegenheit. Mit klassischem Verkauf B2C, so wie Sie ihn als Verbraucher erleben, hat das wenig zu tun.

Die Ansprüche, Herausforderungen, Methoden und beteiligten Personen sind völlig unterschiedlich. Deshalb sollte ein Verhandlungstraining für Vertriebsmitarbeiter auch wenig mit einem klassischen Verkaufstraining gemeinsam haben.

Beziehungsmanagement und Verhandlungsführung

Im Vertrieb komplexer Güter, Anlagen oder Dienstleistungen benötigt der Vertriebsmitarbeiter einen langen Atem. Nicht der kurzfristige Abschluss, sondern die langfristige Kundenbeziehung stehen im Fokus.

Vertriebsmitarbeiter sind daher in hohem Maße Beziehungsmanager. Das erste Ziel muss es sein, eine gute und belastbare Beziehung zum potentiellen Kunden aufzubauen. Nach einem ersten Vertragsschluss bleibt der Ausbau der Beziehung weiterhin ein wichtiges Ziel. Ein Verhandlungstraining für den Vertrieb muss genau hier ansetzen und Methoden bereithalten, die dies berücksichtigen.

Buying Center und Selling Center

In der Realität komplexer Verhandlungen B2B ist weder ein Verkäufer noch ein Einkäufer alleine am Prozess und der Entscheidung beteiligt. Vielmehr sind in den Verhandlungen viele Einflüsse verschiedenster Personen und Personengruppen auf Verlauf und Ergebnis der jeweiligen Verhandlungsrunde vorhanden. Dabei ist nicht immer klar erkennbar, wer mit welchen Interessen offen oder versteckt Einfluss nimmt.

Der Vertriebsmitarbeiter muss daher zunächst seine eigenen Mitspieler genau kennen. Dies ist natürlich die hierarchische Führung (Vertriebsleiter, Geschäftsleitung), kann daneben aber jeder am Entwicklungs- und Produktionsprozess Beteiligte sein. Außerdem kann es Einflüsse durch Inhaber, Kapitalgeber, Banken geben, die direkt auf das Verhandlungsziel und damit auch die Verhandlungsführung durchschlagen. So zum Beispiel die Reportinganforderungen nach Basel II, die Einfluss auf die verhandelnden Zahlungsziele haben können.

Beim (potentiellen) Kunden gilt es für den Vertrieb alle Personen zu identifizieren, die Einfluss auf die Entscheidung haben. Neben der Einkaufsabteilung wird das regelmäßig die Fachabteilung sein. Daneben kommen auch hier alle hierarchischen Ebenen und alle anderen Abteilungen in Betracht. Bei Investitionsprojekten kann außerdem die Politik ins Spiel kommen, zum Beispiel wenn es darum geht, eine neue Produktionsanlage zu errichten. Wenn Anlagen gebaut werden sollen, die Mitarbeiter ersetzen, kommt in mitbestimmten Unternehmen auch der Betriebsrat dazu.

Der Vertriebsmitarbeiter ist gefordert, dem Einkäufer Argumentationshilfen an die Hand zu geben, damit dieser das Projekt intern verkaufen kann.

Verhandlungstraining für den Vertrieb vs. Verkaufstraining

Im klassischen Verkaufstraining wird meist ein starker Fokus auf den (schnellen) Abschluss gelegt. Der Kunde soll, wenn schon nicht überzeugt, so doch überredet werden. Es werden dazu passende taktische Tools vermittelt.  Das findet sich auch in Titeln für solche Seminare wieder, in denen von hypnotischem Verkaufen, Neuro-Linguisitischem Verkaufen oder hartem Verkaufen die Rede ist. Die Frage ist, ob die dort gelehrten Methoden auch in komplexen Vertriebsverhandlungen funktionieren. Oder ob es sinnvoll ist, sie dort einzusetzen.

Ein Verhandlungstraining für den Vertrieb muss weiter gefasst sein. Es geht zunächst um die strategische Dimension und die damit verbundenen Fragestellungen. Wie bereits beschrieben, muss die Beziehung mit bearbeitet werden. Daneben gilt es, Werkzeuge für alle Phasen der Verhandlung bereitzustellen und möglicherweise noch einen modellhaften Überbau. Die Rollenspiele werden dadurch komplexer und meist auch länger, da nicht eine einzelne Methode mal eben so eingeübt werden kann.

Wichtige Fragestellungen

Für Ihre eigenen Vertriebsverhandlungen sollten Sie sich neben der Festlegung der Verhandlungsziele ehrlich die folgenden Fragen beantworten:

  • Welche Alternative zu einem Abschluss gibt es?
  • Welche übergeordneten Interessen beeinflussen mich?
  • Welche Einflüsse von außen gibt es?
  • Was kann ich tun, um die Beziehung aufzubauen/zu verbessern?
  • Was passiert, wenn ich Nein sage?
  • Kenne ich die Spielregeln?
  • Will ich nach diesen Regeln verhandeln?
  • Will ich Preiszugeständnisse machen?
  • Was möchte ich als Gegenleistung für Zugeständnisse haben?
  • Wie ist die Macht verteilt?
  • Was kann ich tun, um die Ausgangslage für mich zu verbessern?

Das passende Verhandlungstraining für den Vertrieb finden Sie hier>>>

Einkaufsverhandlungen

Einkaufsverhandlungen

Einkäufer gelten vielen Verkäufern als harte und gnadenlose Verhandlungsgegner. In manchen Fällen führt das zu nachhaltigen Beziehungsproblemen, die immer dann zuschlagen, wenn es anderweitig Störungen gibt.

In einigen Branchen sind Einkäufer tatsächlich in der Lage, eine Machtposition zu nutzen, da sie als Teil eines Nachfrage-Oligopols einem zersplitterten Anbieterpool gegenüberstehen. Beispiele dafür sind der Lebensmittelhandel und die Automobilindustrie.

Häufig ist es so, dass die Verkäufer exzellent geschult sind, die Einkäufer jedoch ihren Job eher durch „Learning by trial and error“ erlernen. In Verhandlungstrainings für Einkäufer wird darüber immer wieder philosophiert und eine Hausnummer lautet, dass auf jeden Trainingstag für den Einkäufer 10 Trainingstage für den Verkäufer, der dem Einkäufer gegenübersitzt, kommen.

Ein Verhandlungstraining für den Einkauf kürzt den Weg zum Erfolg ab.

Mittlerweile ist es in vielen Fällen so, dass es auf beiden Seiten des Verhandlungstischs auch um Prämien und Boni für die Verhandlungsführer geht. Dies führt zu Interessenkonflikten und Verhandlungen werden um weitere Dimensionen aufgeladen. Zugeständnisse werden nur mit großem Aufwand und viel tam-tam gewährt.

Waffengleichheit durch ein Verhandlungstraining für den Einkauf.

Ein gezieltes Verhandlungstraining für Einkäufer, egal ob am Anfang der Karriere oder schon geschult durch Jahre der Auseinandersetzung führt schnell und nachhaltig zu besseren Verhandlungsergebnissen. Die Einkäufer lernen ein für sie passendes strategisches Verhandlungsmodell, sie erkennen die Tricks und Kniffe der Vertriebsprofis und können sich darauf einstellen.

Verhandlungstraining Einkauf: Beziehung statt Macht

Ein wesentlicher Aspekt eines Verhandlungstraining für Einkäufer kann das Beziehungsmanagement sein. Eine gute Beziehung führt gerade in kritischen Situationen zu besseren Verhandlungsergebnissen. Machtdemonstrationen, mit denen der Einkäufer immer wieder Preisnachlässe einfordert und erhält, führen zu Beziehungsschäden und Verletzungen. Und irgendwann wird sich der Verkäufer dafür rächen.

Inhalte eines Verhandlungstrainings für den Einkauf

Mit Begeisterung aufgenommen werden Hinweise zu den unterschiedlichen Persönlichkeitstypen, die in Einkauf und Vertrieb anzutreffen sind. Eine Argumentationslinie zu erarbeiten, die zur Persönlichkeit und Motivationsstruktur des Verkäufers passt, kann erhebliche Einsparungen nach sich ziehen.

Die gerade beliebten Tricks und Werkzeuge der Verkäufer (da gibt es Moden) werden aufgezeigt, analysiert und daran gearbeitet, wie damit umzugehen ist.  In Rollenspielen geht es neben Inhalten und der richtigen Anwendung der erlernten Einkäufertaktiken auch um Körpersprache und Stimme des Einkäufers.

Fragetechiken und die Kunst des Zuhörens sind ebenfalls wichtige Bestandteile einer gelungenen Einkäuferschulung.

Ergänzende Themen können sich aus aktuellen Fragestellungen ergeben: Umgang mit Verkäufermacht, Preiserhöhungen abwehren, gezielte Zugeständnisse erreichen, T&C verhandeln, Störungen und Krisen in Verhandlungen lösen, …

Das passende Verhandlungstraining finden Sie hier>>>

Verhandlungstipps von A-Z: Sinne (2)

Mit allen Sinnen(2)

VAKOG ist kein starres System!

Auch wenn Sie grundsätzlich eine bestimmte Präferenz zum Beispiel “Visuell” haben, dann ist das nicht starr. In bestimmten Situationen ist doch ein anderes System führend: Tastsinn, Gehör oder auch Geschmack oder Geruch.

Es reicht nicht aus, wenn Sie Ihre Verkaufspräsentation für eine primär visuelle Kundin nur auf Bilder und visuelle Sprache stützen.

Veränderungen in bestimmten Situationen oder im Gesprächsverlauf sind häufig und ganz normal. Deshalb sollten Sie sich vor zu einfachen Schablonen in Acht nehmen.

Viel wichtiger für den Verhandlungsverlauf ist es, dass Sie in der Situation erkennen, welcher Aufnahmekanal bei Ihrem Gesprächspartner gerade aktiv und damit gut ansprechbar ist.

Mit allen Sinnen erfolgreich(er) verhandeln

Wenn Sie Ihren Verhandlungspartner da abholen, wo er gerade steht, tun Sie sich leichter. Wenn zum Beispiel die Präferenz für visuelles gerade aktiv ist, kommen Sie leichter zu einer Übereinstimmung (und zu Rapport), wenn Sie ebenfalls visuell argumentieren oder agieren.

Beispiele:

Ihr Verhandlungspartner lehnt sich zurück und fordert Sie auf: “Dann lassen Sie mal hören!”

Jetzt will Ihr Gegenüber wirklich etwas hören und nicht aufgefordert werden: “Schauen Sie mal!”

Ihre Gesprächspartnerin wendet sich Ihnen zu: “Das will ich genau sehen.”

Dann zeigen Sie auch etwas: ein Bild, eine Präsentation, ein Modell. Begleitet mit moderierenden Worten wie: “Schauen Sie hier”

Die Aufmerksamkeit kann gelenkt werden

Die Aufmerksamkeit Ihres Verhandlungspartners können Sie auch bewusst auf einen Sinneskanal lenken. Dazu reicht alleine schon die Aufforderung: „Schau mal!“, “Fassen Sie doch mal an.” “Klingt das nicht gut”.

Damit können Sie möglicherweise Ihre Gesprächspartnerin in genau den Kanal führen, in dem Sie besonders stark sind und sich mit Ihren Argumenten besonders leicht tun. Sie sollten dann jedoch durch Kontrollfragen überprüfen, ob Ihr Gegenüber Ihnen auch wirklich folgt.

Olfaktorisch und Gustatorisch

Zwei weitere Sinne sind noch zu ergänzen. Diese sind ganz entscheidend für die emotionale Verarbeitung von Geschehnissen.

Riechen ist unser schnellster Sinn. Der Weg zum Riechzentrum im Stammhirn ist extrem kurz und die Verarbeitung sehr schnell und weitgehend ungefiltert. Und Gerüche sind starke emotionale Anker.

Auch das Schmecken hat starke emotionale Anteile. Der Geschmack entscheidet darüber, ob wir etwas mögen und wir machen daran auch fest, ob uns etwas bekommt.

Das „G’schmäckle“ der Schwaben hat längst die Dialektgrenze übersprungen und ist in Nachrichtensendungen und Talkshows präsent. Und wir sagen „Das schmeckt mir nicht“, wenn wir etwas ablehnen.[b

Auch dazu ein Beispiel für Ihre Verhandlungen

Es kommt Widerstand / ein Einwand: “Das riecht nach ziemlich viel Ärger.”

Jetzt bleiben Sie besser in der aktuellen Präferenz, statt mit einem “Aber …” zurückzuschießen. Fragen Sie nach: “Was genau riecht da für Sie nach Ärger?”

Gehirngerechtes Verhandlungstraining zu Verhandeln mit allen Sinnen

2 Tage, Inhouse, Vertrieb, Einkauf oder beide gemeinsam.

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