Verhandlungstipps von A-Z: Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

ist Projektmanagement bezogen auf eine Verhandlung oder alle Verhandlungen.

Verhandlungsmanagement ist eine übergreifende Querschnittsaufgabe. Sie umfassend viele Aufgaben und muss nicht notwendigerweise vom Verhandlungsführer ausgefüllt werden.

Bei komplexen Verhandlungen ist es sogar sinnvoll, diese Aufgaben zu trennen. Die Verhandlungsmanagerin ist für den planerischen Bereich zuständig. Bei ihr laufen alle Fäden und Informationen zusammen.

Die Verhandlungsführerin hat hohe kommunikative Kompetenz und leitet die eigentliche Verhandlung.

Inhalte und Aufgaben für das Verhandlungsmanagement

Am Beispiel eines Verhandlungsmanagers im Vertrieb:

  • Den Vertriebsprozess als kontinuierliche Verhandlung betrachten
  • Eine systematische Analyse des Verhandlungsgegenstands gewährleisten
  • Die internen und externen Beziehungen sauber abbilden
  • Beziehungen zwischen parallel laufenden Verhandlungen erkennen und nutzen
  • Die Rolle aller Beteiligten genau definieren
  • Gezielte Informationen über die Gegenseite beschaffen
  • Interne Verhandlungen mit in den Fokus nehmen
  • Gewährleisten, dass ausreichend Zeit und Mittel für die Vorbereitung vorhanden sind
  • Verhandlungsteams anhand individueller Stärken und Schwächen zusammenstellen
  • Strategische Vorgaben entwickeln und in die Verhandlung integrieren
  • Interessen und Ziele für jeden einzelnen Kunden definieren
  • Die Stärkung der Kundenbeziehung als strategisches Ziel berücksichtigen

Für die Aufgaben im Einkauf oder für andere Verhandlungsgegenstände gilt entsprechendes.

Externes Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement ist eine Aufgabe, die sich gut outsourcen lässt. Der externe Verhandlungsmanager benötigt vielfältige Informationen und muss alle Beteiligten und ihre Rollen in der Verhandlung genau kennen. Dann kann er sich auf das eigentliche Management der Verhandlung von den frühen Phasen der Vorbereitung bis zur Nachbereitung konzentrieren, Aufgaben verteilen und Verhandlungsrollen definieren.

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Verhandlungstipps von A-Z: Wirkung

Halo-Wirkung-Verhandlungserfolg

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Ein Verhandlungstipp aus meinem 1. Buch bei bookboon.com

Ihr Verhandlungserfolg beruht auf Wirkung

Wirkung erzielen Sie in der Kommunikation und damit in der Verhandlung vor allem durch Ihre Körpersprache und Ihre Stimme. Hier gilt es eine stimmige Einheit herzustellen, authentisch aufzutreten und keine Signale auszusenden, die Ihr Gegenüber verwirren könnten. Das beginnt schon in der ersten Sekunde, wenn Sie mit jemand zusammenkommen und dieser erste Eindruck kann die Verhandlung entscheidend beeinflussen.

Vielfach beschrieben ist der sogenannte „Halo-Effekt“. Ein Halo können Sie sich als eine Art Heiligenschein vorstellen, der alles andere überstrahlt. Ausgelöst wird der Effekt durch eine hervorstechende, besonders auffallende oder beeindruckende Eigenschaft. Das kann körperliche (Un-) Attraktivität, Kleidung, Stimme und vieles andere sein. Von dieser einen Eigenschaft wird dann auf andere Eigenschaften geschlossen, statt sie zu beobachten.

Ergänzender Tipp:

Gibt es eine Eigenschaft, die bei Ihnen besonders ausgeprägt ist? Wie beeinflusst diese Ihr Gegenüber in seiner Wahrnehmung und ihrem Verhalten?

Vielleicht können Sie diese Eigenschaft auch ganz gezielt weiter stärken: für Ihren Verhandlungserfolg.

 

 

 

1994: Zum Handy verhandelt

Zum Handy verhandelt

Eine schöne Begebenheit, die mir nach Jahren in einer Unterhaltung wieder einfiel:

Wir schreiben das Jahr 1994. Mobiltelefone waren gerade dabei, wirklich mobil zu werden, das D-Netz war noch jung und hatte etliche weiße Flecken auf der Landkarte.

Und ich hatte das Angebot bekommen, als Regionalleiter für meinen Arbeitgeber, ein mittelständisches pharmazeutisches Unternehmen, als Regionalleiter nach Hamburg zu gehen.

Zur Ausstattung der Führungskräfte gehörte damals noch ein fest eingebautes Autotelefon, bei den meisten noch im C-Netz! Allerdings gab es die Freiheit, statt Firmenwagen auch Privatauto zu fahren. Und ich wollte natürlich kein fest eingebautes Autotelefon in meinem Auto, sondern ein schickes und modernes Handy. Also ging ich zu meinem Chef, als es darum ging, dass ich doch mein Auto in die Werkstatt bringen sollte, um ihn zu überzeugen, dass fest eingebaute Autotelefone nicht mehr zeitgemäß sind.

Er winkte ab “Unser Chef (also noch eine Stufe höher) hat das abgelehnt. Mein Kollege und ich haben es schon mehrfach angesprochen. Aber gehen Sie doch einfach zu ihm und fragen ihn selbst.” Das ließ ich mir nicht zweimal sagen!

Also kurz die anstehende Verhandlung vorbereitet:

  • Was ist mein Ziel?
  • Welche Argumente überzeugen?
  • Welche Einwände können kommen?
  • Welche Antworten habe ich?

Und dann ging es direkt in die Verhandlung (Gedächtnisprotokoll):

“… ich möchte gerne ein mobiles Telefon mit Freisprecheinrichtung, statt des festeingebauten Autotelefons.”

“Das machen wir nicht!”

“Welchen Grund gibt es dafür?”

“Dann möchten das alle und dann wird mehr telefoniert und die Kosten explodieren.”

“Wenn ich den ganzen Tag mit einem Mitarbeiter in dessen Auto unterwegs bin, können Sie mit nicht erreichen, wenn ich ein fest eingebautes Telefon in meinem Auto habe. Mit dem Handy geht das problemlos.”

“Da haben Sie Recht.”

Nach etwa 7 Minuten stand ich wieder im Büro meines Chefs und verkündete ihm, dass ich ein Handy mit Freisprecheinrichtung bekäme und dass alle Kollegen und er selbst ebenfalls neu ausgestattet werden.

Was hatte ich in der Verhandlung anders gemacht, als die Kollegen, die es bereits vergeblich versucht hatten?

  1. Ich hatte ein klares Ziel für die Verhandlung: Ich will ein Handy und alle anderen sollen auch eins bekommen
  2. WIN-WIN-WIN: ich gewinne, Chef gewinnt, Firma gewinnt, Kollegen gewinnen
  3. Ich habe die richtigen Argumente zum richtigen Zeitpunkt platziert
  4. Ich war auf die Einwände vorbereitet und habe sie bearbeitet
  5. Ich habe nicht die Konfrontation, sondern den Konsens gesucht

Wenn Sie Ihre Ziele in Verhandlungen durchsetzen wollen, dann empfehle ich als Einstieg mein ebook GAIN MORE, das Sie auf der Startseite kostenlos downloaden können. Oder Sie besuchen eines meiner offenen Seminare.

Ihr Verhandlungserfolg beruht auf Wirkung

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Ihr Verhandlungserfolg beruht auf Wirkung

Wirkung erzielen Sie in der Kommunikation und damit in der Verhandlung vor allem durch Ihre Körpersprache und Ihre Stimme. Hier gilt es eine stimmige Einheit herzustellen, authentisch aufzutreten und keine Signale auszusenden, die Ihr Gegenüber verwirren könnten. Das beginnt schon in der ersten Sekunde, wenn Sie mit jemand zusammenkommen und dieser erste Eindruck kann die Verhandlung entscheidend beeinflussen.

Vielfach beschrieben ist der sogenannte „Halo-Effekt“. Ein Halo können Sie sich als eine Art Heiligenschein vorstellen, der alles andere überstrahlt. Ausgelöst wird der Effekt durch eine hervorstechende, besonders auffallende oder beeindruckende Eigenschaft. Das kann körperliche (Un-) Attraktivität, Kleidung, Stimme und vieles andere sein. Von dieser einen Eigenschaft wird dann auf andere Eigenschaften geschlossen, statt sie zu beobachten.
ergänzender Tipp:

Gibt es eine Eigenschaft, die bei Ihnen besonders ausgeprägt ist? Wie beeinflusst diese Ihr Gegenüber in seiner Wahrnehmung und ihrem Verhalten?

Vielleicht können Sie diese Eigenschaft auch ganz gezielt weiter stärken: für Ihren Verhandlungserfolg.

 

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