Verhandlungstipps vom Buchautor: Verhandeln in der Familie und mit Kollegen

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Ein Verhandlungstipp aus meinem Buch bei bookboon.com

Verhandeln in der Familie und mit Kollegen

Verhandeln ist eine besondere Form der Kommunikation: zielgerichtet, ergebnisorientiert und auf den eigenen Vorteil bedacht. Grundsätzlich gelten alle Regeln, die wir im vorherigen Abschnitt beleuchtet haben, auch hier. Möglicherweise haben Sie heute schon vor dem Frühstück mit Ihren Kindern oder Ihrem Ehe- oder Lebenspartner über irgendwelche Aktivitäten im Laufe des Tages oder der kommenden Woche verhandelt. Vielleicht darüber, ob Sie Ihren Sohn am Abend zum Fußball begleiten oder Ihre Tochter bei ihrer Freundin übernachten darf. Und dabei ist Ihnen sicher schon aufgefallen, mit welch ausgefeilter Strategie Kinder dabei zu Werke gehen können, wie sie Mutter und Vater gegeneinander ausspielen, wie sie hier und da kleine Zugeständnisse erreichen und sich nie mit dem Erreichten zufrieden geben.

Kommt Ihnen bekannt vor? Beobachten Sie den kommenden Tagen doch einfach mal – sofern Sie Kinder haben – welche erfolgreichen Verhandlungsstrategien diese Ihnen gegenüber einsetzen.

 

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Verhandlungen sicher führen – ein Interview

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Ein kleiner Rückblick:

Benjamin Michels, Unternehmensberater aus Berlin, interviewte mich für seinen Blog>>

Wie kann man Verhandlungen sicher führen? Das ist eine Frage die viele Vertriebler, Einkäufer und Führungskräfte Beschäftigt. Bei uns zum Interview war Wolfgang Bönisch. Wolfgang Bönisch gibt seit über 11 Jahren sein umfangreiches Erfahrungswissen aus vielen Verhandlungen als Polizist, Verkäufer und Führungskraft weiter. Er ist gefragter Spezialist für schwierige Verhandlungen “am Limit”. Vielen Tausend Seminarteilnehmern und Zuhörern seiner Vorträge in Deutschland und vielen anderen Ländern hat Bönisch bis heute neue Einsichten und Werkzeuge für noch erfolgreichere Verhandlungen vermittelt. Er ist Autor der Bücher “Werkstatt für Verhandlungskunst” und “The Art of Negotiation” und hat das Audioseminar “Einfach erfolgreich verhandeln” aufgenommen. Wolfgang Bönisch ist seiner Aussage nach einer der wenigen Redner und Trainer, der in der Lage ist, in Deutsch, in Englisch oder auch zweisprachig zu arbeiten. Der Experte für Verhandlungskunst bietet neben Vorträgen und Seminaren weitere umfangreiche Unterstützung, um in jeder Beziehung besser zu verhandeln. Für unsere Leser bietet er das kostenlose Ebook Grundlagen des Verhandlungserfolgs an.

Benjamin Michels: Wie lange coachen Sie schon im Bereich der Verhandlungen?
Wolfgang Bönisch: Das Thema begleitet mich seit ich mich als Trainer Ende 2000 selbstständig gemacht habe. Da ging es häufig um Vertriebsverhandlungen im Gesundheitswesen. Der Bereich, in dem ich zuvor 10 Jahre im Vertrieb gearbeitet hatte. Ich habe Verhandlungsführung dann 2008 zu meinem Kernthema gemacht und seitdem mein Angebot konsequent darauf ausgerichtet.

Benjamin Michels: Warum haben Sie Sich entschieden Verhandlungserfolg zu lehren?
Wolfgang Bönisch: Ich habe bei verschiedenen Gelegenheiten immer wieder gehört: Nische macht erfolgreich. Da habe ich mich hingesetzt und überlegt, was mein Kernthema ist und wie ich das dann vermarkten kann. Ich habe dabei festgestellt, dass ich eine besondere Kompetenz und Fähigkeiten im Bereich Verhandlungsführung habe. Und natürlich habe ich geschaut, wie der Markt aussieht, wieviele andere Experten sich in diesem Bereich etabliert haben und dann meine Positionierung erarbeitet.

Benjamin Michels: Was macht Ihrer Meinung nach ein gutes Verhandlungscoaching aus?
Wolfgang Bönisch: Es muss auf die aktuellen Fragestellungen des Kunden bzw. Seminarteilnehmers Bezug nehmen. Es müssen funktionierende Lösungen vermittelt und erarbeitet werden. Dazu ist weniger die Arbeit an Modellen hilfreich, als das Auseinandersetzen mit echten Fällen und das Üben in wirklichkeitsnahen Rollenspielen. Der Trainer bzw. Coach braucht fundierte Kenntnisse und Erfahrungen in speziellen Verhandlungssituationen. Ich fokussiere z.B. vor allem auf schwierige Verhandlungen in Vertrieb und Einkauf und auf Verhandlungen in Grenzbereichen. Beides kenne ich aus eigenem Erleben.

Benjamin Michels: Warum sollte man Verhandeln und die Dinge nicht einfach akzeptieren wie sie sind?
Wolfgang Bönisch: Das Absturzrisiko ist ja in vielen Fällen nicht so hoch. Entweder man bekommt, was man auch ohne Verhandlung erhalten hätte oder etwas besseres. Und es gibt fast immer eine bessere Lösung, wenn man darüber verhandelt. Wenn man Dinge einfach akzeptiert, dann trifft man auch eine Entscheidung. Nämlich die Macht des Anderen oder der sogenannten Umstände zu akzeptieren. Eine echte Verhandlungslösung ist meist weit von einem ersten Einigungsvorschlag oder einer aggresiven Forderung entfernt. Dazu muss man allerdings ein Nein mitdenken und auch riskieren einem Geschäftspartner, dem Chef oder Lebensgefährten tatsächlich mal ablehnend gegenüberzutreten.

Benjamin Michels: Kann man das eigene Gehalt durch Verhandlungen wirklich beeinflussen?
Wolfgang Bönisch: Sicher kann man sein Gehalt nicht in jeder Position durch Verhandlungen beeinflussen. Generell ist es wohl so, dass niedrige Hierarchiestufe und die Einstufung in ein Tarifgeflecht eine autonome Gehaltsverhandlung praktisch ausschließen. Bei Führungskräften und außertariflich eingestuften Mitarbeitern kann das Gehalt und die Ausgestaltung des Arbeitsplatzes dagegen schon durch geschickte Verhandlungsführung beeinflusst werden. Dazu ist gute Vorbereitung wichtig. Man muss seinen eigenen Wert für das Unternehmen genau kennen, man muss Vergleichsgehälter aus ähnlichen Unternehmen kennen und man braucht eine gute Begründung für den Chef. Ungerechtigkeit oder einfach Nachholbedarf reichen da nicht. Und man sollte nicht mit der Kündigung drohen, wenn man es nicht wirklich ernst meint.

Benjamin Michels: Welchen Mehrwehrt hat ein gutes Verhandlungsgeschick für Unternehmer?
Wolfgang Bönisch: Ein Unternehmer verhandelt täglich in vielen verschiedenen Beziehungen. In großen Unternehmen mit seinen Führungskräften, mit Banken und anderen Geldgebern, möglicherweise auch mit großen und wichtigen Kunden und Lieferanten. In kleineren Unternehmen macht der Chef ja meist fast alles selbst und da braucht es Verhandlungsgeschick sozusagen an allen Fronten. Der Mehrwert ist also ein besserer Unternehmenserfolg durch bessere Führung, gute Preise und zufriedene Kunden.

Benjamin Michels: Welchen Tipp können Sie den Lesern mit auf den Weg geben?
Wolfgang Bönisch: Je besser die Vorbereitung auf die Verhandlung, desto besser das Verhandlungsergebnis. Es reicht nicht, einfach mal die Fakten zu überfliegen und in die Verhandlung zu gehen. Ganz konkret:
Überlegen Sie, welche Interessen durch die Verhandlung berührt werden und wie sich das auf Ihre Ziele auswirkt. Legen Sie konkrete Ziele für jeden Verhandlungspunkt fest und auch den Spielraum, den Sie sich für Konzessionen geben. Überlegen Sie, welche Verhandlungspunkte Ihnen besonders wichtig sind und welche Ihrem Verhandlungspartner. Bauen Sie Ihre Argumente auf und sprechen Sie diese vor der Verhandlung laut aus. Als Verkäufer sprechen Sie den Preis laut und deutlich aus, solange, bis es überzeugend und nicht nach Frage klingt. Wenn Sie nicht alleine verhandeln, dann legen Sie die Rollen für das Team fest. Sammeln Sie Informationen (social media!) und bewerten Sie diese. Planen Sie, ausgehend von einer Alternative zum Verhandlungsergebnis Ihr Nein zu ungünstigen Bedingungen.

Benjamin Michels: Danke, Herr Bönisch, für das nette und interessante Interview!

 

Erschienen am 18.9.2012

 

Verhandlungstipps vom Buchautor: Die Macht der Stille

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Ergänzend zu den Verhandlungstipps zum Thema Macht hier noch ein Beitrag aus meinem Buch bei bookboon.com

Die Macht der Stille

Sie haben eine Frage gestellt. Keiner sagt etwas, Sie schauen sich an und warten…

Können Sie jetzt 7 Sekunden Stille aushalten?

Oder geben Sie nach spätestens 2 Sekunden auf und beantworten sich Ihre Frage selbst?

Geben Sie Ihrem Verhandlungspartner Zeit zum Nachdenken, nutzen Sie die Stille, um genau zu beobachten, was gerade in ihm oder ihr vorgeht.

Und wenn Ihr Gesprächspartner partout nicht reden will? Fragen Sie nach, ob die Frage verstanden wurde, gegebenenfalls variieren Sie Ihre Frage oder paraphrasieren das zuvor Gesagte.

Mein Verhandlungstipp:

Üben Sie die Technik in internen Meetings und Besprechungen. Zählen Sie ruhig unter dem Tisch mit Ihren Fingern, um ein Gefühl zu haben, wie lange 7 Sekunden sind.

Und geben Sie auf keinen Fall einen Nachlass, wenn Ihre Verhandlungspartnerin einfach mitschweigt.

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Verhandlungstipps vom Buchautor: Auslöser und Trigger

Auslöser und Trigger

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Ein Verhandlungstipp aus meinem Buch bei bookboon.com 

3.3 Auslöser

Sicher haben Sie so etwas auch schon erlebt. Sie kommen in eine Situation, an einen Ort oder treffen einen Menschen und plötzlich…

Sie sind in einer ganz anderen Situation. Gefangen in Erinnerungen und Gefühlen. Sie haben bestimmte Erwartungen und agieren entsprechend.

Diese Auslöser sind emotionale Anker. Jeder Mensch sammelt davon im Laufe seines Lebens immer neue. Manche verblassen und werden schwächer, andere bleiben und werden möglicherweise noch verstärkt, wenn wir ähnliche Situationen immer wieder erleben.

Was passiert, wenn Ihr Verhandlungspartner das gleiche After-Shave benutzt, das Ihr Ex benutzt hat? Oder wenn Sie dieses unbestimmte Deja-Vu haben und plötzlich das Gefühl haben Ihrer Grundschullehrerin gegenüber zu sitzen?

Mein Verhandlungstipp:

Überlegen Sie mal, wann Sie in Verhandlungen dieses unbestimmte Gefühl hatten, dass da etwas merkwürdig ist.

Und gibt es sonstige Trigger, die für Ihr Verhandlungsergebnis gefährlich sein können? (Ich denke da an einen Seminarteilnehmer, der sich immer unwohl fühlte, wenn er am großen Mercedes-Stern in Stuttgart vorbeigefahren ist)

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Verhandlungstipps von A-Z: Macht durch schlechtes Benehmen

Macht durch schlechtes Benehmen

Ich hatte bereits zum Thema Macht und wie man in Verhandlungen damit umgeht, verschiedene Blogbeiträge geschrieben. In diesem und den folgenden Beiträgen möchte ich daran anknüpfen und erläutern, wie Menschen sich Macht anmaßen und warum es so oft funktioniert. Und natürlich auch ein Tipp, wie Sie dagegen vorgehen können.

Macht durch schlechtes Benehmen

Das ist gar nicht so selten und kommt in vielen verschiedenen Formen daher:

  • Allgemeine Höflichkeitsformen im Umgang werden bewusst missachtet
  • Mit der Pünktlichkeit nimmt man es nicht so genau – ohne sich zu entschuldigen
  • Es wird gebrüllt
  • Man rückt dem Gegenüber ganz körperlich “auf die Pelle” und unterschreitet den Wohlfühlabstand des Anderen
  • Da wird mal ganz früh morgens auf dem Handy angerufen und gepöbelt
  • Da wird mit Smartphone oder Laptop gearbeitet, während die andere Verhandlungspartei präsentiert
  • Das Gegenüber wird mitten im Satz unterbrochen
  • Es werden Anrufe während der Verhandlung angenommen und lautstark geführt
  • Es werden auch ausgehende Telefonate geführt
  • Man rennt einfach mal raus
  • Der Verhandlungspartner wird persönlich abgewertet (unfaire Dialektik)
  • Und die ganze Palette an Rüpeleien, die man sich schlechterdings vorstellen kann (das überlasse jetzt Ihrer Phantasie)

Warum wirkt das?

Beim ersten Mal wirkt die Überrumpelung. Beim zweiten Mal wirkt es, weil wir uns beim ersten Mal nicht gewehrt haben.

Das ist sicher überspitzt formuliert, trifft es im Kern jedoch. Unfaire Angriffe machen uns wehr- und hilflos. Das nützt dem schreienden Kind an der Quengelkasse in aller Regel. Das bedeutet, wir haben in einer bestimmten Phase des Lebens alle auch mit diesen Mitteln gearbeitet!

Es wirkt möglicherweise auch, weil wir nicht gelernt haben, damit souverän umzugehen. Ganz einfach weil es (hoffentlich) ganz selten vorkommt. Die typische Reaktion ist Verblüffung, das Großhirn ist komplett überfordert und am Liebsten würde man…

Zuhauen oder Abhauen?

Das ist jedoch nicht sozialadäquat, deshalb lassen wir es.

Wehret den Anfängen!

Das ist mein Verhandlungstipp dazu. Wie bei praktisch allen Situationen, die aus dem Ruder laufen (können), gilt es, sich gleich beim ersten Mal nicht darauf einzulassen. Sagen Sie deutlich STOPP!

Rechnen Sie mit Attacken, Unhöflichkeiten, Unfairness und Regelverletzungen und legen Sie sich ein Smartes Nein zurecht.

Vorsicht Haltungsschaden

Die Verblüffung zeigt sich sofort in Ihrer Körperhaltung, insofern hat der Angreifer eine direkte Rückmeldung, dass sein Benehmen erfolgreich war. Korrigieren Sie also mit dem Nein zusammen auch Ihre Körperhaltung.

Und wenn Sie dauerhaft mitspielen, dann entwickeln Sie einen Haltungsschaden – zumindest gegenüber diesem Verhandlungs”partner”.

Und wenn Sie wieder zu einer Verhandlung fahren, dann nimmt Ihr Körper schon auf dem Weg dorthin diesen Haltungsschaden wieder an.

Bleiben Sie standfest!

 

 

 

Verhandlungstipps von A-Z: Macht durch Attraktivität

Macht durch Attraktivität

Macht durch Attraktivität

Das ist einerseits wiederum ein eigener Macht- und Karrierefaktor, andererseits ist es wohl mit dem Faktor Größe korreliert. Auch dazu gibt es vielfache Berichte. Einerseits gibt es wohl den Fall:

Schön = Schlau

Und Intelligenz und damit Wissen ist wiederum ebenfalls ein Machtfaktor. Schöne Menschen (das liegt im Auge des Betrachters!) haben also möglicherweise einen Vorteil in Verhandlungen.

Halo-Effekt

Wir schließen in der Beurteilung anderer Menschen sehr oft von einem leicht beobachtbaren Attribut auf andere Eigenschaften. Diese eine Eigenschaft überstrahlt dann – wie ein Heiligenschein – alle anderen und macht uns möglicherweise sogar blind für die negativen Eigenschaften unserer Mitmenschen.

Dabei geht es dann auch nicht mehr nur um die körperliche Attraktivität des Gegenübers. Hier spielen auch Kleidung, Accessoires, Sprachstil, Auftreten, Titel und etliches mehr eine Rolle.

Andererseits gibt es natürlich auch:

Zu schön um intelligent zu sein

Hier kann sich Macht entfalten durch Unterschätzung! Das lässt sich dann (und wird auch) gezielt nutzen, von der- oder demjenigen der/die unterschätzt wird.

Die Attraktivität des Raumes

Ja auch das ist möglich und das Gegenteil von dem, was oft genug als Meetingraum für eine Verhandlung vorzufinden ist. Doch ein besonders schön gestaltetes Ambiente, insbesondere, wenn das gesamte Gebäude das ausstrahlt, kann ebenfalls zum Machtfaktor werden. Teure Designermöbel und ein Inneneinrichter können sich also in besseren Verhandlungsergebnissen bezahlt machen.

Mein Verhandlungstipp

Der beste Schutz gegen solche Macht ist ein klares Bewusstsein dafür. Fragen Sie sich, wie Attraktivität auf Sie wirkt. Seien Sie kritisch mit sich und überlegen Sie, wie Sie in der Vergangenheit in Verhandlungen agiert und reagiert haben, wenn ein Verhandlungspartner oder Verhandlungspartnerin besonders attraktiv auf Sie gewirkt hat und wie, wenn das Gegenteil der Fall war.

Auch hier gilt, dass Sie einem erlernten Muster (Automatismus) folgen, das es möglicherweise neu zu programmieren gilt.

 

Verhandlungstipps von A-Z: Macht durch Größe

Macht durch Größe

Macht durch Körpergröße

Es gibt immer wieder Berichte über Untersuchungen, dass Körperhöhe und Karriereerfolg und damit Einkommen positiv miteinander korreliert sind.

Entwicklungsgeschichtlich waren Stammesführer zu Anfang oft die Großen und Starken, das änderte sich erst in feudalen Strukturen, als die Macht in der Familie weitergereicht wurde.

In meiner Beobachtung ist jedoch nicht nur die Körpergröße im Sinne von Länge ein mögliches Machtmittel in der Verhandlung, sondern auch Körpermasse kann einen solchen Effekt haben.

Insofern scheinen wir ein sehr altes Programm in uns zu tragen, das uns häufig veranlasst, nicht nur körperlich zum Größeren aufzuschauen. Damit hat der Großgewachsene in der Verhandlung einen Vorteil, ohne dafür etwas zu tun (und etwas dafür zu können).

Mein Verhandlungstipp:

Überprüfen Sie, ob Ihre Verhandlungspartner qua Körpergröße ein ungutes Gefühl in Ihnen auslösen. Arbeiten Sie daran, dies loszuwerden in dem Sie sich das immer wieder bewusst machen. Es ist ein erlernter Automatismus und Sie können sich umprogrammieren.

Macht durch Umsatzgröße

Dieses Programm wirkt wohl auch in vielen Fällen, wenn Vertriebsmitarbeiter es mit Kunden zu tun haben, die größer im Sinne von Umsatz sind. Aus dem Umsatz wird Macht abgeleitet, ohne darüber zu reflektieren. Ich bekomme dann in Beratungen und Seminaren schon mal zu hören:

“Aber die sind doch größer als wir!”

Macht durch Inszenierung von Größe

Die gläsernen Türme des Hauptquartiers, das riesige Gelände, die Sicherheitskräfte an der Pforte, ein rigides Einlassmanagement – dies und mehr vermittelt ebenfalls Größe und hat zumindest in der Tendenz das Potential durch Größe einzuschüchtern.

 

Verhandlungstipps von A-Z: Informationspolitik

Informationspolitik

Sie haben sich im Vorfeld gut informiert und haben viele Informationen über die andere Seite und auch wichtige Hintergrundinformationen. Und natürlich haben Sie alle Informationen über sich und Ihr Angebot bzw. Ihren Bedarf.

Vielleicht stellen Sie in der Diskussion fest, dass Sie andere und weitergehende Informationen als die Gegenseite haben. Geben Sie diese Informationen nicht ohne Not preis. Wägen Sie genau ab, wie viel Information nützlich ist. Verschweigen Sie nichts Wesentliches, verbreiten Sie keine Unwahrheiten, aber dosieren Sie Ihre Informationen. Das heißt nicht, dass Sie bewusst lügen oder täuschen sollen, Sie müssen aber auch nicht die Fehler Ihres Verhandlungspartners zu Ihrem eigenen Nachteil ausbügeln.

Sag immer die Wahrheit. Aber nicht alles auf einmal!

Die Grenzen liegen da, wo Sie Ihren Verhandlungspartner bewusst schädigen und Ihr Schweigen als unethisch (unmoralisch) bewertet werden kann. Dazu gibt es den Terminus der Sorgfaltspflicht des redlichen Kaufmanns. Fragen Sie sich einfach, ob Sie es als ethisch fragwürdig empfinden würden, wären die Rollen vertauscht. Und natürlich gibt es rechtliche Grenzen, zum Beispiel, wenn Sie beim Verkauf eines Autos oder Hauses bewusst Mängel verschweigen.

Das Spiel mit den Informationen

In der Politik können Sie sehr gut beobachten, wie mit Informationen gespielt wird. Durch bewusstes Weglassen auf der einen Seite und Aufbauschen auf der anderen, wird einer Diskussion eine bestimmte Richtung gegeben. Auch in Verhandlungen zum Beispiel zwischen Gewerkschaften und Arbeiterverbänden ist diese Art der Informationspolitik gang und gäbe.

Nutzen Sie also Ihre Informationen ganz gezielt als einen Teil des großen Spiels Verhandlung.

Lesen Sie auch: Asymetrische Informationen