Ein Tag im Videostudio: Verhandeln 4.0

Im Februar war ich einen Tag im Videostudio bei B2B-Wirtschaft in Bad Bramstedt.

Das dritte Video ist online.

Verhandeln 4.0: Erfolgreiche Verwandlung durch erfolgreiche Verhandlung

Ein Tag im Videostudio: Erfolgreiche Vertriebsverhandlungen B2B

Das nächste Video aus dem Videostudio bei B2B-Wirtschaft in Bad Bramstedt.

Erfolgreiche Vertriebsverhandlungen B2B

Ein Tag im Videostudio: GAIN MORE

Im Februar war ich einen Tag im Videostudio bei B2B-Wirtschaft in Bad Bramstedt.

Das erste Video gibt es heute. Es geht um GAIN MORE  – Erfolgsformel für jede Verhandlung:

 

Verhandlungstipps von A-Z: Smarte Verhandlungsziele

smarte Verhandlungsziele

Nach den vorherigen Beiträgen über Ziele und Zieldefinition hier noch eine Ergänzung.

SMARTe VERHANDLUNGSZIELE

Das Akronym SMART für die Definition von Zielen ist Ihnen vermutlich schon begegnet. Wenden Sie es auch auf Ihre Verhandlungsziele an.

  • Spezifisch und Sinnlich

  • Was genau wollen Sie erreichen?
  • Formulieren Sie so genau und detailliert wie möglich
  • Formulieren Sie so, dass alle Sinne angesprochen werden
    • Was sehen Sie?
    • Was hören Sie?
    • Was spüren Sie?
    • Was riechen Sie?
    • Was schmecken Sie?
  • Messbar und Motivierend

  • Wie messen Sie die Zielerreichung?
  • Ist das Ziel motivierend für Sie?
    • Was wollen Sie erreichen?
    • Wo wollen Sie hin?
    • Was wollen Sie vermeiden/ändern?
    • Wovon wollen Sie weg?
      • Formulieren Sie positiv!
  • Anspruchsvoll und Anregend

  • Ein Ziel soll kein Selbstläufer sein
  • Formulieren Sie so, dass Sie wirklich Lust bekommen, an Ihrem Ziel zu arbeiten
  • Realistisch und Real

  • Das Ziel soll im Bereich des physisch und rechtlich Möglichen liegen
  • Es soll in der gegebenen Zeit erreichbar sein
  • Formulieren Sie ein reales, mit den Sinnen erfassbares, Ziel
  • Terminiert und Tatkräftig

  • Das Ziel braucht einen Endtermin
  • Denken Sie auch an Zwischenschritte
  • Formulieren Sie handlungsorientiert

Außerdem!

Legen Sie für die gesamte Verhandlung mit diesem speziellen Kunden/Lieferanten/Partner/… oder für genau dieses Projekt ein Gesamtziel fest.

Doch überprüfen Sie vor jeder Teilverhandlung Ihre Ziele: stimmt das noch? ist es noch erreichbar? haben sich neue Ansatzpunkte ergeben? haben sich Ihre Interessen verändert? gibt es neue Alternativen?

Legen Sie für jede Verhandlungsrunde ein spezifisches Ziel fest!

Weitere verwandte Beiträge:

Verhandeln mit allen Sinnen 

und Teil 2 davon

Einige Tipps für die Verhandlungsführung

Mit allen Sinnen erfolgreich verhandeln

Vorbereitung in der Sache

Die Vorbereitung ist ein Schlüsselelement erfolgreicher Verhandllungsführung. Sie sollte deshalb auch im Verhandlungstraining einen breiten Raum einnehmen.

Gezielte Vorbereitungsfragen helfen dabei, optimale Verhandlungsergebnisse zu erreichen.

Mentale Vorbereitung

Für ein gutes Verhandlungsergebnis ist es wichtig, dass Sie als Verhandlungsführer auch mental gut vorbereitet sind.

Auch hierzu können als Einstieg gezielte Vorbereitungsfragen helfen, die eigenen Interessen und Motive klar zu machen. Im weiteren geht es dann darum, Techniken zu entwickeln, mit denen Sie sich vor und während der Verhandlung in einen guten Zustand bringen können. Dies insbesondere, wenn die Verhandlung schwieriger wird als normal. Auch solche Techniken können in einem Verhandlungstraining erlernt werden.

Quick-Check

Das schließt die Verhandlungsvorbereitung ab und eröffnet die eigentliche Verhandlung. Das lässt sich auch gut in ein Verhandlungstraining integrieren, um es zu einem automatisierten Verhalten werden zu lassen.

Die Durchführung der Verhandlung

In manchen Verhandlungstrainings geht es hauptsächlich hierum. Das Verhalten in der konkreten Verhandlungssituation zu verbessern, unabhängig vom Davor und Danach. Verhalten geschieht jedoch nicht einfach, es ist abhängig von Erfahrungen, Erwartungen, Emotionen und Einstellungen. Diese sollten in einem guten Verhandlungstraining also auch angesprochen und bearbeitet werden. Der Einstieg hierzu ist die konkrete Vorbereitung auf beiden Ebenen.

Die Nachbereitung der Verhandlung

In der Wirklichkeit erschöpft sich die Nachbereitung einer Verhandlung leider oft in eine kurze Notiz, die im CRM oder einem anderen Kundendatenspeicher abgelegt wird. In einem Verhandlungstraining sollte auch hier der Fokus erweitert werden.

In der Nachbereitung lassen sich wichtige Rückschlüsse auf die eigene Verhandlungsführung ziehen und Verbesserungsmöglichkeiten entdecken. Gerade nach einem Verhandlungsseminar sollte die Chance genutzt werden, sich mit umfassender Nachbereitung stetig weiter zu verbessern.

Interview für den VertriebsFunk: Fiese Tricks meistern

Verhandlungstricks- Fiese Tricks meistern

Mein Interview mit Christopher Funk vom VertriebsFunk:

Teil 2 vom 15.11.2017

Hier Auszüge aus dem Text von der VertriebsFunk-Seite

Der zweite Teil des Interviews mit Wolfgang Boenisch handelt von unfairen Verhandlungstricks. Hier findest du Tipps für deine Vorbereitung auf die nächste Verhandlungsrunde.

Was du ebenfalls gut vorbereiten kannst, sind drei Pakete mit unterschiedlichen Leistungen und Preisen. Damit gibst du dem Kunden von Beginn an drei Optionen, was Diskussionen ersparen kann. Diese klar getrennten Angebote bieten den Ausgangspunkt in der Verhandlung.

Gemeine Verhandlungstricks erkennen und benennen

Der erste Schritt ist getan. Deine Argumente und Angebote sind vorbereitet. Aber wenn du die gemeinen Verhandlungstricks mancher Kunden nicht kennst, kann immer noch viel schiefgehen. Wolfgang Boenisch rät dir, diese Tricks zu identifizieren und als solche zu benennen. Werde dir deiner Schmerzpunkte bewusst. Wann werden deine Werte verletzt? Wenn du zum Beispiel viel zu lange warten musstest, vermeide Zugeständnisse unter Zeitdruck. Du musst dir nicht alles gefallen lassen. Habe die Größe, das Gespräch zu verschieben. Wenn du dich einmal bewiesen hast, verwendet der Kunde diesen Trick meist nicht mehr.

In solchen Situationen hilft das Smarte Nein. Diese Methode nutzt eine Feedback Technik:

  1. Erkläre dein Interesse: Du möchtest mit dem Kunden zu einem guten Ergebnis kommen.
  2. Die Verneinung: Verpacke die Verneinung weich. Starte mit einem „Allerdings…“
  3. Biete eine Lösung an.

Das Smarte Nein finden Sie in meiner Ratgeber GAIN MORE, den Sie auf der Startseite downloaden können: hier>>>

Dieses Ja-Nein-Ja Cluster hilft dir auch bei anderen Verhandlungstricks: Packt ein Kunde die Mitleidsnummer aus, hinterfrage seine Äußerungen in einem klaren Statement und gib ihm dann Zeit zum Verarbeiten und zum Nachgeben. Hinterher zu argumentieren schwächt dein smartes Nein. Auch bei allen weiteren Tricks gilt immer: Erkennen – Benennen.

Hier der Podcast:

Hier einige Kapitel zum direkt ansteuern:

  • Die Einwandbehandlung [1:37]
  • Pakete schnüren [4:12]
  • Fiese Tricks der Kunden [8:19]
  • Das Smarte Nein [13:56]
  • Die Mitleidsnummer [17:42]
  • Guter Cop – Böser Cop [19:31]
  • Weitere fiese Tricks [20:59]
  • Die Nachbereitung [24:30]
  • Ein Gespräch simulieren [26:27]
  • Deine Körperhaltung [28:49]

Verhandlungstipps von A-Z: Verhandlungsziele

Zieldefinition - Verhandlungsziel

Nach dem Beitrag über Zieldefinition hier noch etwas grundsätzliches zu

Verhandlungsziele

Wie auch in anderen Bereichen des Lebens ist auch in der Verhandlung die richtige Definition von Zielen ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Gerade zum Jahresanfang kommen viele immer wieder in die Zeit der “guten Vorsätze”.

Doch die funktionieren nicht, weil sie eben nicht als Ziele definiert sind. “Ich könnte ja mal…” “Ich mach mal mehr Sport…” und Ähnliches bringt Sie nicht weiter.

In der Verhandlung hilft es Ihnen dementsprechend nicht, wenn Sie losgehen mit dem Vorsatz: “Ich will einen ordentlichen Preis” “Ich will es billiger” “Ich will den Auftrag”

Bevor Sie mit der Zieldefinition loslegen, beantworten Sie sich die Frage nach dem Warum

Welches Interesse haben Sie daran, mit diesem Partner einen Vertrag zu schließen?

Welche Alternative(n) haben Sie zu diesem konkreten Fall?

Jetzt können Sie Ihr Verhandlungsziel definieren

Schreiben Sie Ihr Ziel auf.

Überlegen Sie, ob Sie das, was Sie da gerade aufgeschrieben haben, jemandem versprechen würden. Formulieren Sie Ihr Ziel so, als hätten Sie es gerade eben erreicht, also im Präsens.

Machen Sie Ihr Verhandlungsziel wirkstark

Stellen Sie sich die Situation vor, wenn Sie das Verhandlungsziel erreicht haben. Gehen Sie ganz in diese Situation hinein. Was sehen Sie, was hören Sie? Was spüren Sie? Gibt es etwas, das Sie riechen oder schmecken können? Lassen Sie das Gefühl zu dieser Situation ganz stark werden, tauchen Sie vollständig hinein.

Vermeiden Sie negative Zieldefinitionen

“Ich will den Kunden nicht verlieren!”

“Wir müssen unbedingt eine weitere Preissenkung vermeiden!”

Schluss damit!

Damit geben Sie sich selbst die falsche Richtung vor. Sie verhandeln aus der Defensive, aus der Vermeidungshaltung. Das macht Sie von Anfang an schwächer und angreifbarer. Ein bisschen Druck und Sie sind in der Bittstellerhaltung und werden genau das bekommen, was Sie eigentlich vermeiden wollen.

Verhandlungstipps von A-Z: Zieldefinition

Zieldefinition für den Verhandlungsefolg

Legen Sie für jeden Verhandlungspunkt Ihre Verhandlungsziele fest:

Je mehr Verhandlungspunkte Sie definieren, desto besser für Ihr Verhandlungsergebnis!

Ihr optimales Ergebnis: Wenn Sie Verkäufer sind, der maximale Preis, den Sie erwarten; wenn Sie Käufer sind, Ihr Wunschpreis. Und das sollte eine echte Herausforderung sein, nicht der bequeme Weg. Dieser Punkt soll genau an der Grenze zum Unrealistischen sein, wobei Sie das ruhig großzügig definieren sollen.

Ein realistisches Ergebnis: Was halten Sie als Verkäufer oder Käufer für marktkonform und durchsetzbar. Seien Sie dabei ehrlich mit sich selbst.

Ihre Stopplinie: Als Verkäufer der niedrigste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen; als Käufer der höchste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen. Ich habe dafür den Begriff Go-Away-Limit definiert. Und genau das sollten Sie jetzt auch tun: weggehen (vertagen, drüber schlafen, endgültig aussteigen).

Und dazu einen Klingeldraht, der Sie warnt, wenn Sie sich der Stopplinie nähern. Überlegen Sie sich ein Warnsignal, zum Beispiel eine Preisschwelle, knapp vor der Stopplinie. Wenn es klingelt, muss Ihre Aufmerksamkeit nach oben gehen, damit Sie nicht unter Ihre Stopplinie geraten.

Und machen Sie Ihre Zieldefinition nicht nur einmal, sondern vor jeder Verhandlungsrunde!

Beleuchten Sie die Zwischenergebnisse: welche Zugeständnisse haben Sie bekommen, welche haben Sie gemacht?

Gibt es neue Informationen: hat sich beim Verhandlungspartner etwas verändert, hat sich bei Ihnen etwas verändert?

Geben Sie nicht zu einfach nach

Sorgen Sie für möglichst viele Hindernisse auf dem Weg in Richtung Stopp-Schild. Dazu brauchen Sie gute Argumente für Ihre Leistung und Konzessionen, die Sie nicht viel kosten.

Jeder Schritt, den Sie auf dieser Straße in Richtung Stopp-Schild gehen, kostet Sie Geld oder sonstige Zugeständnisse.

Definieren Sie alle Punkte, über die Sie in der Verhandlung reden wollen und die Ihnen wichtig für die Einigung sind. Bringen Sie diese in eine Reihenfolge mit absteigender Wichtigkeit.

Je mehr Verhandlungspunkte Sie definieren, desto leichter können Sie festlegen, wo Sie Konzessionen machen können und was Sie jeweils als Gegenleistung erhalten wollen.