Verhandlungstipps von A-Z: Beziehungsmanagement zwischen Vertrieb und Einkauf

Beziehungsmanagement zwischen Vertrieb und Einkauf

Selling-Center vs. Buying-Center

Mit diesen Begriffen wird gerne umschrieben, dass es um mehr als die Beziehung zwischen der Einkäuferin und der Key-Account-Managerin geht. Auch um mehr als um die Beziehung zwischen der Vertriebsabteilung des Lieferanten mit der Einkaufabteilung des Kunden.

Selling-Center

Das Vertriebsunternehmen in seiner Gesamtheit. Mit allen Mitarbeitern und ihren jeweiligen aktuellen oder auch früheren Beziehungen zum Kunden.

Buying-Center

Das Kundenunternehmen in seiner Gesamtheit. Mit allen Mitarbeiterinnen und ihren jeweiligen aktuellen oder auch früheren Beziehungen zum Lieferanten.

Und außerdem

Auf beiden Seiten alle Stakeholder, die nicht direkt ins Unternehmen gehören, jedoch irgendwie Einfluss nehmen können.

Dazu gehören Bürgerinitiativen, Legislative, Aktionäre, Medien, Alumni, Ehemalige, Anwohner, Pressure Groups…

Daneben aktuelle gesetzliche oder sonstige regulatorische Vorgaben, die auf die Entscheidung Einfluss nehmen können und die Frage, wie und wer dies exekutiert.

Beziehungsmanagement im Vertrieb

Ziel eines gelungenen Beziehungsmanagements im Vertrieb ist es, eine hohe Kundenbindung zu erreichen und zu erhalten, da die Kosten für die Erhaltung des Kundenstammes günstiger sind, als die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden.

Ein Teilziel ist es dabei, mit einem bestehenden Kunden zusätzliche Geschäfte zu generieren.

Dabei sollte ein verantwortlicher Account-Manager einen Überblick über alle bestehenden Beziehungen zwischen den beiden Unternehmen haben und Wechselwirkungen stets beim weiteren Vorgehen berücksichtigen.

In der Praxis erlebe ich oft, dass dies nicht gegeben ist:

Unterschiedliche technische Abteilungen mit einem eigenen technischen Vertrieb verkaufen Lösungen an das gleiche Unternehmen. Ohne zu wissen, wo mögliche Parallelverhandlungen der Kolleginnen gerade stehen, bzw. dass solche überhaupt stattfinden.

Oder der Einkäufer gibt zu erkennen, dass es grundsätzlich noch weiteren Bedarf für andere Produkte gibt, der Vertriebsmitarbeiter macht jedoch nichts daraus, weil es eine andere Abteilung betrifft.

Der Kunde fordert aus einem abgeschlossenen Projekt eine Pönale, gleichzeitig wird über Neugeschäft verhandelt und es findet kein Ausgleich statt.

bDareak]

Beziehungsmanagement im Einkauf

Ziel eines gelungenen Beziehungsmanagements im Beschaffungswesen ist es, treue und zuverlässige Lieferanten zu haben, da die Kosten für die Erhaltung des Lieferantenstammes  meist günstiger sind, als die Kosten für die Suche und Auswahl neuer Lieferanten.[break]

Auch hier sollte ein Purchasing-Manager alle aktuellen und historischen Beziehungen mit dem jeweiligen Lieferanten im Blick haben. Die technischen Einkäufer müssen diese Informationen einerseits weitergeben, andererseits im Umgang mit dem Lieferanten jedoch auch nutzen können.

Wenn Sie beide Seiten mit einem gemeinsamen Verhandlungstraining weiterbringen wollen:

http://verhandlungstraining-werkzeuge.de/verhandlungstraining-silver/vertrieb-und-einkauf/

 

Merken

Merken

Merken

Verhandlungstipps von A-Z: Beziehungsmanagement extern

Beziehungs- und Verhandlungsmanagement

Beim Beziehungsmanagement geht es neben den internen Beziehungen und den dafür notwendigen Verhandlungen auch um alle Beziehungen und Verhandlungen des Unternehmens und seiner Handelnden mit seiner Umwelt. Dies sind Lieferanten, Kunden, Berater, Meinungsbildner, Politik(er) und die gesamte Öffentlichkeit im näheren und weiteren Umfeld.

Hier gilt es, eine konsistente Kommunikationslinie aufzubauen und intern alle darauf einzuschwören.

Rahmenbedingungen von Beziehungsmanagement

  • Ganzheitlicher Ansatz

Als Management-Disziplin – Führungsaufgabe – bezieht sich Beziehungsmanagement auf alle Bereiche des Unterneh­mens (Entwicklung, Produktmanagement, Einkauf, Produktion, Logistik, Service, Personalwesen etc.). Es geht also um ein übergeordnetes, zentrales d.h. ganzheitliches Verständnis für die Beziehung im Unternehmen und die Beziehungen mit der Umwelt.

  • Persönlichkeitsorientierung

Bezie­hungen spiegeln stets auch die Qualität und ggfs. Quantität des persönlichen Kontakts wieder. Klare Regelungen des „wer mit wem“ sind daher unerlässlich. Dies wird um so wichtiger, je größer Ihre Organisation ist.

Ein Negativbeispiel aus meiner Praxis:

Ein Verantwortlicher aus der Produktion(!) des Kunden ruft beim Produktionsleiter des Lieferanten an und fordert eine Veränderung der Quantitäten bei den 3 verschiedenen Ausführungen eines Bauteils. Der Produktionsleiter setzt die Änderungen ohne Absprache mit dem Vertrieb um. Wer die Zusatzkosten übernimmt wird nicht besprochen.

Einmal in der Falle ist der Lieferant gezwungen auch noch Samstagsschichten zu fahren, um den Anforderungen gerecht zu werden. Die Key-Account-Managerin fährt zwischendurch zum Kunden und weiß davon nichts!

  • Zeitabhängigkeit

Beziehungen durchlaufen im Zeitverlauf unterschiedliche Phasen (Annäherung – Aufbau – Reife – Degeneration/Ero­sion/Revival). Je nach Phase der Beziehung ändern sich auch die Bedürfnisse der Beteiligten. Im Vertrieb gibt es auch eine Abhängigkeit bei Umsätzen bzw. Deckungsbeiträgen. Beziehungsmanagement beinhaltet folglich eine dauerhafte und langfristige Perspektive. Und irgendwann die Fragen:

  • Lohnt sich diese Beziehung für uns noch?
  • Wieviel wollen und können wir für diese Beziehung noch investieren?
  • Lässt sich die Beziehung erneuern?
  • Was können/müssen wir tun, um die Beziehung zu re-aktivieren?
  • Wirtschaftlichkeitsorientierung

Für das Beziehungsmanagement ist nicht der einmalige Transaktionserfolg der Beziehung, sondern der Lifetime Value entscheidend.

Inhalt aus dem Teilnehmerskript meines Seminars:

http://verhandlungstraining-werkzeuge.de/verhandlungstraining/beziehungs-und-verhandlungsmanagement/

Merken

Merken

Merken

Verhandlungstipps von A-Z: Beziehungsmanagement-intern

Beziehungsmanagement-intern: Verhandlungen im eigenen Unternehmen

Beziehungsmanagement als umfassendes Konzept bezieht sich auf alle Arten von Beziehungen eines Unternehmens und seiner Handelnden.

Hier geht zunächst um alle internen Beziehungen im Unternehmen und darum, diese zielführend zu gestalten.

Internes Beziehungsmanagement ist eine Führungsaufgabe und bedeutet intensiv verhandeln!

Was ich häufig erlebe, sind schlechte Beziehungen zwischen Einkauf und Vertrieb eines Unternehmens. Vorwürfe und Abwertungen inklusive:

>>Würden “die” billiger einkaufen, dann hätten wir es leichter die passenden Preise zu geben.<<

>>”Die” verschenken lieber was, als um gute Preise zu kämpfen. Und wir sollen es dann ausbaden.<<

>>Unsere Einkäufer sind einfach zu behäbig. Die könnten viel bessere Preise erzielen, dann hätten wir im Vertrieb es leichter.<<

>>Die Verkäufer hauen die Rabatte raus und wir sollen dann die Einkaufspreise drücken, um das wieder reinzuholen.<<

Eine Seite dieses Spiels hatte ich erst vor Kurzem wieder in einem offenen Seminar. Dabei konnte ich eine Mischung aus Resignation und Aggression gegenüber der anderen Seite im Unternehmen feststellen.

Gemeinsames Inhouse-Seminar für Einkauf und Vertrieb?

Ja! Das kann ein Anfang sein. Der Einstieg in eine Verbesserung der internen Kommunikation und Beziehung.

Ich habe schon oft erlebt, dass sowohl die Einkäufer, als auch die Verkäufer keine wirkliche Idee vom Job des anderen hatten. Und oft hat sich über die Jahre ein Negativbild von der jeweiligen Gegenseite in die Köpfe und Herzen gebrannt. Man redet nicht mehr miteinander, sondern übereinander.

Das aufzulösen und zu einer konstruktiven Zusammenarbeit zu kommen schafft für das Unternehmen echten Mehrwert.

Und selbst wenn die Zusammenarbeit geordnet und störungsfrei klappt, kann ein solches gemeinsames Verhandlungstraining für Vertrieb und Einkauf die beste Lösung sein. Mehr dazu>>>

Andere Lösungen?

Bringen Sie intern die beiden Parteien zusammen und lassen Sie beide Seiten ausreichend zu Wort kommen. Lassen Sie gemeinsame Regeln für die Kommunikation erarbeiten. Machen Sie ein verbindliches Abstimmungsmeeting in regelmäßigem Turnus zur Pflicht.

Lassen Sie beide Seiten ihre Beziehung verhandeln und bringen Sie Ihre Sicht als verantwortliche Führungskraft (Geschäftführerin, Unternehmer, Bereichsleiterin, …) mit ein.

Sonstige Beziehungsstörungen?

Die können in einem Unternehmen vielfältiger Art sein. Jeder gegen jede. Jede Abteilung gegen jede andere Abteilung…

Das gilt es genau so ernst zu nehmen und über interne Verhandlungen und gelebte Führung eine gute Lösung zu gestalten.

 

Merken

Merken

Merken

Verhandlungstipps von A-Z: WATNA

WATNA-BATNA

Worst Alternative To Negotiated Agreement

Was ist Ihre beste Alternative?

Also ihr BATNA.

Das ist häufig zu hören. Doch wie gehe ich damit um, wenn ich überhaupt keine “gute” Alternative finden kann und es nur eine schlechte Alternative zu einem Verhandlungsergebnis gibt?

Wenn es in der Verhandlung tatsächlich nur um “Friss oder stirb geht”?

  • Was genau bleibt also, wenn Sie kein Verhandlungsergebnis erreichen?
  • Wie schlimm ist die nächstliegende Alternative zum Verhandlungserfolg für Sie?

Das sind unangenehme Fragen und deshalb drücken sich viele allzu oft vor der Antwort. Doch das ist keine Lösung, so bleiben Sie gefangen im System:  Nachgeben, Aussitzen, Hinnehmen.

Benennen Sie die schlechteste aller Alternativen, schreiben Sie sie auf. Lassen Sie sie auf sich wirken und überlegen Sie, warum diese Alternative so schrecklich ist.

Und jetzt wägen Sie in Ruhe ab:

Ende mit Schrecken oder Schrecken ohne Ende

Wenn das die beiden Alternativen sind, dann entscheiden Sie sich bewusst für eine der beiden und ziehen die dann auch durch. Das wird neue Energien freisetzen und Sie unabhängiger von diesem einen Verhandlungsergebnis machen.

Vielleicht können Sie sich als Systemlieferant ab heute eine Alternative aufbauen, die Sie für die Zukunft stärkt und unabhängiger macht. Dann entwickelt sich aus der WATNA eine BATNA und alleine die Aussicht darauf wird Sie schon in der nächsten Verhandlung stärker machen.

 

 

Verhandlungstipps von A-Z: Kompromiss

Kompromiss als Verhandlungslösung?

Sehr häufig ist am Ende von Verhandlungen die Rede davon, dass ein guter Kompromiss gefunden wurde. Ich bin überzeugt davon, dass in 99{380e5b3a7fe9a22cb2051e29ed29f2cce1c20235565fdced198eb37f213eb65b} der Fälle eine Verhandlungspartei dabei schlecht abschneidet oder doch schlechter als ohne Kompromiss.

Nach wikipedia ist:

Ein Kompromiss ist die Lösung eines Konfliktes durch gegenseitige freiwillige Übereinkunft, unter beiderseitigem Verzicht auf Teile der jeweils gestellten Forderungen.

Interessanterweise schlägt Google bei einer Suche mit Autofill folgendes vor, wenn man komprom eingegeben hat:

1. kompromittieren

2. Kompromiss

Also stimmt das so, wie Wikipedia es formuliert, vielleicht gar nicht? Weil eine Seite nicht wirklich freiwillig auf etwas verzichtet, sondern andere Faktoren eine Rolle spielen?

Und umgangssprachlich ist doch oft vom Faulen Kompromiss die Rede. Doch genau betrachtet ist jeder Kompromiss, mit dem eine Verhandlung endet, faul. Vielleicht war man auch einfach nur zu faul (träge) die eigenen Interessen wirklich durchzusetzen.

Ein Kompromiss kompromittiert?!

kompromittiert: bloßgestellt, peinlich, unterlegen, in Verlegenheit gebracht

In kompetitiven Verhandlungen fehlt es beim Vertragsschluss oft an der geforderten (tatsächlichen) Freiwilligkeit einer Seite. Eine Verhandlungspartei hat eine größere Machtoption und mehr Druckmittel als die andere und kann damit ihren Willen durchsetzen. Der Verzicht ist dann meist recht einseitig oder er wird durch völlig überzogene Anfangsforderungen optisch als überaus großzügig dargestellt (vgl. Ankereffekt).

Aus diesem Blickwinkel sollte man mal Kompromisse betrachten, die bei Verhandlungen innerhalb der EU getroffen werden.

Ein Kompromiss ist meist das Gegenteil eines Verhandlungsoptimums und fast nie ein fair ausgehandeltes WIN-WIN!

Dies gilt insbesondere auch dann, wenn er auf dem berühmten “lass uns in der Mitte treffen” beruht. Dabei gibt eine Verhandlungspartei ohne guten Grund (außer vielleicht, dass der Rückflug wartet) Verhandlungsoptionen preis und macht Konzessionen, die sie nicht machen müsste.

Umgekehrt erhält die Gegenseite mehr, als ihr aufgrund ihrer tatsächlichen Verhandlungsposition und im Sinne eines verteilungsoptimalen Ergebnisses zustehen würde.

Besonders gerne werden solche Kompromisslösungen auch zu Lasten Dritter geschlossen. Dies lässt sich in politischen Verhandlungen aber auch in Lohnrunden immer wieder beobachten.

Kompromisse vermeiden

Einige Tipps, um keine faulen Kompromisse zu schließen:

  1. Klare Zieldefinition – insbesondere die Ausstiegspunkte
  2. Ausstiegspunkte ernst nehmen
  3. Smartes Nein!!!
  4. Zeitpuffer einplanen, nicht unter Zeitdruck abschließen
  5. Die eigenen Alternativen kennen und richtig bewerten
  6. Auch mal vertagen

Und lassen Sie sich künftig nicht mehr zu faulen Kompromissen hinreissen!

Impressum | AGB | Datenschutz | Kontakt
Top