Mein Interview mit Christopher Funk vom VertriebsFunk:
Teil 2 vom 15.11.2017
Hier Auszüge aus dem Text von der VertriebsFunk-Seite
Der zweite Teil des Interviews mit Wolfgang Boenisch handelt von unfairen Verhandlungstricks. Hier findest du Tipps für deine Vorbereitung auf die nächste Verhandlungsrunde.
Was du ebenfalls gut vorbereiten kannst, sind drei Pakete mit unterschiedlichen Leistungen und Preisen. Damit gibst du dem Kunden von Beginn an drei Optionen, was Diskussionen ersparen kann. Diese klar getrennten Angebote bieten den Ausgangspunkt in der Verhandlung.
Gemeine Verhandlungstricks erkennen und benennen
Der erste Schritt ist getan. Deine Argumente und Angebote sind vorbereitet. Aber wenn du die gemeinen Verhandlungstricks mancher Kunden nicht kennst, kann immer noch viel schiefgehen. Wolfgang Boenisch rät dir, diese Tricks zu identifizieren und als solche zu benennen. Werde dir deiner Schmerzpunkte bewusst. Wann werden deine Werte verletzt? Wenn du zum Beispiel viel zu lange warten musstest, vermeide Zugeständnisse unter Zeitdruck. Du musst dir nicht alles gefallen lassen. Habe die Größe, das Gespräch zu verschieben. Wenn du dich einmal bewiesen hast, verwendet der Kunde diesen Trick meist nicht mehr.
In solchen Situationen hilft das Smarte Nein. Diese Methode nutzt eine Feedback Technik:
- Erkläre dein Interesse: Du möchtest mit dem Kunden zu einem guten Ergebnis kommen.
- Die Verneinung: Verpacke die Verneinung weich. Starte mit einem „Allerdings…“
- Biete eine Lösung an.
Das Smarte Nein finden Sie in meiner Ratgeber GAIN MORE, den Sie auf der Startseite downloaden können: hier>>>
Dieses Ja-Nein-Ja Cluster hilft dir auch bei anderen Verhandlungstricks: Packt ein Kunde die Mitleidsnummer aus, hinterfrage seine Äußerungen in einem klaren Statement und gib ihm dann Zeit zum Verarbeiten und zum Nachgeben. Hinterher zu argumentieren schwächt dein smartes Nein. Auch bei allen weiteren Tricks gilt immer: Erkennen – Benennen.
Hier der Podcast:
Hier einige Kapitel zum direkt ansteuern:
- Die Einwandbehandlung [1:37]
- Pakete schnüren [4:12]
- Fiese Tricks der Kunden [8:19]
- Das Smarte Nein [13:56]
- Die Mitleidsnummer [17:42]
- Guter Cop – Böser Cop [19:31]
- Weitere fiese Tricks [20:59]
- Die Nachbereitung [24:30]
- Ein Gespräch simulieren [26:27]
- Deine Körperhaltung [28:49]
Verhandlungsretter-in und Redner-in mit fast 50 Jahren professioneller Verhandlungserfahrung.
Als Polizist erfolgreich gegen den Lauf einer Waffe verhandelt.
Für mehr Erfolg im Business und im Privatleben!
Denn: Alles ist Verhandlung! Man kann nicht nicht verhandeln – außer man schließt sich im stillen Örtchen ein.
Ich helfe Menschen dabei, sich aus der Ohnmacht und dem Gefühl des Ausgeliefertseins gegenüber mächtigen Partnern zu befreien. Und ich sorge dafür, dass Verhandlungsparteien auf Augenhöhe um ein wahres Win-Win ringen. Mit Haltung und Ehrlichkeit sich selbst gegenüber. Mit Respekt und klaren Grenzen dem Verhandlungspartner gegenüber für das eigene Win einstehen und die eigenen Interessen vertreten.
Bessere Verhandlungsergebnisse: IMMER!