Verhandeln 4.0 – Digital und online ist nicht agil

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Nach etlichen Diskussionen:

Digital und online ist nicht agil

Es scheint ein verbreitetes Missverständnis zu sein. Wenn man Dinge anders macht, als man sie bisher gemacht hat, dann wird das zu “Agil” erklärt. Leider auch in entsprechenden “Fachbüchern”.

Doch das ist eher eine Verklärung als eine Erklärung und führt komplett in die Irre.

Agil:

Wendig, anpassungsbereit, schnell, flexibel

Digital:

Technik, Daten, 10101010,

Online:

Technik, Übertragungsweg, Videokonferenz, Skype, Zoom

Wenn also Verhandlungen nicht mehr persönlich in einem dafür vorgesehenen Raum ablaufen, sondern per Videokonferenz oder auch am Telefon, per email-Austausch oder über entsprechende Plattformen …

Wenn digitale Tools genutzt werden, um die Verhandlungspartner zu studieren …

Wenn Technik aufgerüstet wird, um einen Vorteil zu erzielen …

Wenn neue Steuerungssysteme im Unternehmen eingeführt werden …

… Dann ist das noch lange nicht agil!

Agil wird es, wenn es von einem entsprechenden Mindset (Einstellung) getragen wird und dies im Unternehmen auch gelebt wird. Das bedeutet

  • intensive Abstimmungen in der Vorbereitung,
  • das Aufstellen agiler (Verhandlungs-)teams,
  • Rollenklärung,
  • klare Zuständigkeiten,
  • Fähigkeit vor Hierarchie,
  • Abbau von Silodenken,
  • Widerstände erkennen und ausräumen,
  • neue Verhandlungskultur untereinander,
  • Aufbau agiler Strukturen und Einstellungen,

Sie stehen vor ähnlichen Herausforderungen?

Sie wollen Agilität leben und haben mit Widerständen zu tun. Sie müssen mit agilen Partnern zusammenarbeiten. Agilität ist bisher nur ein weiteres BUZZWORD in Ihrem Unternehmen.

Dann fragen Sie doch gleich hier meine Unterstützung an:

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Agilität ist Verhandlungssache!

Verhandeln 4.0 – Agile Verhandlungsteams aufbauen

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Aus einem aktuellen Projekt:

Agile Verhandlungsteams aufbauen

Das Szenario:

Bei einem bekannten deutschen Mittelständler sollen für umfangreiche Verhandlungen mit potentiellen und künftigen Lieferanten für umfangreiche Bauprojekte cross-funktionale, leistungsstarke Verhandlungsteams aufgestellt werden.

Keinem der rund 20 auf Arbeitsebene Beteiligten ist klar, was das mit Agilität zu tun hat und dass sie zunächst die Beziehungen und Rollen untereinander klären und verhandeln müssen.

In mehreren Workshops (vom gesamten Team hin zu den agilen Teams)werden die Rollen geklärt und geübt, wie in dieser Konstellation erfolgreicher verhandelt werden kann.

Das agile Verhandlungsteam

In diesem Projekt bestehen die agilen Teams aus:

Einkauf, Recht, Bauingenieure/Architekt-In, Facility-Management

Keine(r) in diesem Team hat den sprichwörtlichen Hut auf, sondern die Rollen und Zuständigkeiten müssen klar definiert werden. Außerdem müssen gewachsene Hürden zwischen den Abteilungen abgebaut werden und neue Formen der Zusammenarbeit und Projektsteuerung implementiert werden.

Störungen der Zusammenarbeit

Die größten Störungen in diesem Projekt entstehen, weil aus unterschiedlichen Hierarchiestufen immer wieder versucht wird, die Teams zu beeinflussen. Dazu kommen neue Vorgesetzte, die sich mit Agilität schwer tun und bestehende Chefs mit großer Veränderungsresistenz.

Auch “typisches Einkäuferverhalten”* wirkt sich zu Anfang störend aus und sorgt für Konflikte im Verhandlungsteam.

Erfolge der agilen Teams

Schon nach einem Jahr liegen die Verhandlungsergebnisse deutlich unter den Plankosten, so dass Einsparungen im sechsstelligen Bereich erzielt wurden. Positive Folgewirkungen auf die späteren Betriebskosten sind hier nicht einkalkuliert.

Sie stehen vor ähnlichen Herausforderungen?

Ihre Lieferanten sind agil? Sie arbeiten mit agilen Dienstleistern zusammen?

Dann fragen Sie doch gleich hier meine Unterstützung an:

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Und dann noch:

In Bezug auf digital und online geführte Verhandlungen wurde hier die erste Verhandlung mit einem unersetzlichen Lieferanten auch schon in den Sand gesetzt, weil der Umgang mit der Technik und die Rollenzuordnung in Bezug auf die Technik nicht geklärt war. Das konnte dann jedoch mit einer Krisenverhandlung wieder eingefangen werden.

Dazu mehr in einem späteren Blogbeitrag.

*”Noch ein Rabatt”, “Was ist Ihr letzter Preis”, “Da geht noch was”, “Was haben Sie denn noch”, …

Verhandeln 4.0 – Hilfe unsere Kunden sind agil

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Ein Szenario, das ich in den letzten Monaten bei mehreren Kunden angetroffen habe:

Hilfe! Unsere Kunden sind agil

Ein Szenario:

Ein langjähriger Kunde möchte in einer für ihn neuen Branche Fuß fassen. Es handelt sich um eine recht junge Industrie (Robotik) mit einem starken Schwerpunkt in China. Schon in den ersten Gesprächen haben es die Vertriebsmitarbeiter (Key-Account-Manager) fast ausschließlich mit cross-funktionalen (=agilen) Teams bei den Roboter-Bauern zu tun und wissen nicht, wie sie damit umgehen sollen.

Das agile Verhandlungsteam

Agile Teams sind per definitionem Cross-funktionale Teams.

Gute Verhandlungsteams sind “eigentlich” immer schon cross-funktionale Teams. Das heißt, es sind verschiedene Funktionen und Zuständigkeiten vertreten, ebenso unterschiedliche Fähigkeiten und Expertise.

Doch agile Verhandlungsteams gehen noch einen Schritt weiter:

In dem beschriebenen Szenario saßen dem Key-Account-Manager  nun nicht mehr klassische Einkäufer, zusammen mit einem Entwicklungsingenieur, gegenüber, sondern ein Querschnitt des gesamten Unternehmens:

Einkauf, Entwicklung, Projektsteuerung, Recht, Vertrieb(!), Produktion

Und keine(r) in diesem Team hat den sprichwörtlichen Hut auf, sondern alle müssen überzeugt werden und dem Deal zustimmen.

Mit dem agilen Team verhandeln

Um die Vielfalt an Funktionen und auch Persönlichkeiten in so einem Fall gut zu bedienen, bedarf es agiler Anpassungen in der eigenen Verhandlungsführung:

  • Ebenfalls ein Team aufstellen. Dazu reichen auch 2 oder 3 Personen aus.
  • Sich mit den Funktionen vertraut machen, mit denen man bisher nicht verhandelt hat.
  • Argumente daraufhin überprüfen, ob sie z.B. auch einem Juristen schmecken.
  • Sehr aufmerksam auf Koalitionsbildungen auf der Gegenseite achten.
  • Mehr Zeit für die Vorbereitung nehmen.
  • Agenda nicht überfrachten: es gibt mit zunehmender Personenzahl immer auch mehr Erklärungsbedarf.
  • Klare Rollenzuordnung im eigenen Verhandlungsteam: Fähigkeit vor Hierarchie!

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Und dann noch:

Der Austausch findet überwiegend online statt. Häufig per Mail mit großem Verteiler und in Video-Konferenzen. Hier kommt neben dem Umgang mit agilen Teams in Verhandlungen auch noch der Aspekt der digitalen Online-Kommunikation hinzu.

Dazu mehr in einem späteren Blogbeitrag.