Bei der Pönale handelt es sich im engeren Sinne um eine pauschalierte Vertragsstrafe, die zwischen den Verhandlungspartnern im Zuge von Vertragsverhandlungen festgelegt wird.
Beispiel:
Es wird ein Übergabetermin fixiert und für jeden Tag Verzögerung muss der Lieferant einen vorher festgelegten Betrag an den Auftraggeber bezahlen. Dies wird regelmäßig so gehandhabt, dass der Kunde Schlusszahlungen kürzt. Häufig gibt es trotzdem Streitigkeiten, weil der Lieferant nicht bezahlen will und auf Verzögerungen verweist, die der Kunde zu vertreten hat. Je komplexer die Leistung, desto wahrscheinlicher, dass es zu umfangreichen und streitigen Nachverhandlungen kommt.
Pönale in der Verhandlungspraxis
Es hat sich vielfach eingebürgert auch bei beiderseitigen Nachforderungen im Laufe des Projekts von Pönalen zu sprechen: “Die wollen eine Pönale von uns, weil die Farbe nicht RALxxxx entspricht.”, “Wir sollen eine Pönale zahlen, weil…”.
Damit wird aus der Pönale eine Strafzahlung für (angeblich) nicht vertragsgerechte Leistung, die jederzeit als Forderung auf den Tisch kommen kann.
In Streitfällen (Claims) geht es häufig um gegenseitige Forderungen, die wiederum gegeneinander aufgerechnet werden. In den notwendigen Verhandlungen ist oft “heftige Musik” und es besteht das Risiko, dass die Beziehung nachhaltig Schaden nimmt.[break]
In der Auseinandersetzung um eine Pönale geht es häufig um Fragen wie: Wer ist verantwortlich? Gibt es ungewöhnliche Ereignisse – Naturkatastrophen, Krieg, … – die verantwortlich sind? Ist es ein “Force Mayeur”?
Mein Verhandlungstipp für die Praxis:
Wenn immer möglich, dann versuchen Sie die Verhandlungen über eine Einigung wegen der Pönale von Verhandlungen über Neugeschäft zu trennen.
Falls das nicht möglich ist, dann müssen Sie in der Vorbereitung klare Ausgrenzen (GO-Away-Limit) für Ihre Zugeständnisse bezogen auf die Forderung nach der Pönale machen und für die Konzessionen, die Sie bezogen auf das Neugeschäft machen.
Und wenn Sie beides gemeinsam abräumen wollen, dann überlegen Sie genau, was das Eingehen auf die Forderung in Sachen Vertragsstrafe für Ihre Verhandlungsmasse in der Hauptsache bedeutet: Ist es wirklich so viel wert?
Und wie wirkt sich das Ganze überhaupt auf die Beziehung mit Ihrem Geschäftspartner aus? Wie beeinflusst es Ihr künftiges Standing?
Verhandlungsretter und Redner mit mehr als 45 Jahren professioneller Verhandlungserfahrung.
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Denn: Alles ist Verhandlung! Man kann nicht nicht verhandeln – außer man schließt sich im stillen Örtchen ein.
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Wolfgang Bönisch ist Autor mehrerer Bücher zur Verhandlungsführung. Amazon-Bestsellerautor.
Meine Mission
Ich helfe Menschen dabei, sich aus der Ohnmacht und dem Gefühl des Ausgeliefertseins gegenüber mächtigen Partnern zu befreien. Und ich sorge dafür, dass Verhandlungsparteien auf Augenhöhe um ein wahres Win-Win ringen. Mit Haltung und Ehrlichkeit sich selbst gegenüber. Mit Respekt und klaren Grenzen dem Verhandlungspartner gegenüber für das eigene Win einstehen und die eigenen Interessen vertreten.
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