Verhandlungstipps von A – Z: Pönale

Pönale: Wenn der Verhandlungspartner die Hand aufhält

Bei der Pönale handelt es sich im engeren Sinne um eine pauschalierte Vertragsstrafe, die zwischen den Verhandlungspartnern im Zuge von Vertragsverhandlungen festgelegt wird.

Beispiel:

Es wird ein Übergabetermin fixiert und für jeden Tag Verzögerung muss der Lieferant einen vorher festgelegten Betrag an den Auftraggeber bezahlen. Dies wird regelmäßig so gehandhabt, dass der Kunde Schlusszahlungen kürzt. Häufig gibt es trotzdem Streitigkeiten, weil der Lieferant nicht bezahlen will und auf Verzögerungen verweist, die der Kunde zu vertreten hat. Je komplexer die Leistung, desto wahrscheinlicher, dass es zu umfangreichen und streitigen Nachverhandlungen kommt.

Pönale in der Verhandlungspraxis

Es hat sich vielfach eingebürgert auch bei beiderseitigen Nachforderungen im Laufe des Projekts von Pönalen zu sprechen: “Die wollen eine Pönale von uns, weil die Farbe nicht RALxxxx entspricht.”, “Wir sollen eine Pönale zahlen, weil…”.

Damit wird aus der Pönale eine Strafzahlung für (angeblich) nicht vertragsgerechte Leistung, die jederzeit als Forderung auf den Tisch kommen kann.

In Streitfällen (Claims) geht es häufig um gegenseitige Forderungen, die wiederum gegeneinander aufgerechnet werden. In den notwendigen Verhandlungen ist oft “heftige Musik” und es besteht das Risiko, dass die Beziehung nachhaltig Schaden nimmt.[break]

In der Auseinandersetzung um eine Pönale geht es häufig um Fragen wie: Wer ist verantwortlich? Gibt es ungewöhnliche Ereignisse – Naturkatastrophen, Krieg, … – die verantwortlich sind? Ist es ein “Force Mayeur”?

Mein Verhandlungstipp für die Praxis:

Wenn immer möglich, dann versuchen Sie die Verhandlungen über eine Einigung wegen der Pönale von Verhandlungen über Neugeschäft zu trennen.

Falls das nicht möglich ist, dann müssen Sie in der Vorbereitung klare Ausgrenzen (GO-Away-Limit) für Ihre Zugeständnisse bezogen auf die Forderung nach der Pönale machen und für die Konzessionen, die Sie bezogen auf das Neugeschäft machen.

Und wenn Sie beides gemeinsam abräumen wollen, dann überlegen Sie genau, was das Eingehen auf die Forderung in Sachen Vertragsstrafe für Ihre Verhandlungsmasse in der Hauptsache bedeutet: Ist es wirklich so viel wert?

Und wie wirkt sich das Ganze überhaupt auf die Beziehung mit Ihrem Geschäftspartner aus? Wie beeinflusst es Ihr künftiges Standing?

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Anlässe für Verhandlungstraining

Anlass für Verhandlungstraining

Sie bekommen von mir ein Verhandlungstraining, das genau an Ihren aktuellen Problemen ansetzt und für nachhaltig bessere Verhandlungsergebnisse sorgt. Deshalb hier einige

Mögliche Anlässe und Themen für Ihr Verhandlungstraining

David vs. Goliath

  • Machtungleichgewichte ausgleichen
  • Raus aus der Bittstellerposition
  • Eine mentale Sicherheitsarchitektur entwickeln
  • Alternativen finden und stärken
  • Kommunikation verbessern

Machtspiele kontern

  • Verträge werden zu Ihren Lasten interpretiert
  • Rabattitis und kein Ende?
  • Grüne-Wiese-Kalkulation
  • Pitch, Beauty-Contest, Mehrraumverhandlungen
  • Abhängigkeit vom Lieferanten

Claims und Konflikte auflösen

  • Sie sollen eine Pönale zahlen
  • Zahlungsziele werden notorisch überschritten
  • Ihr Kunde/Lieferant stellt (unberechtigte) Forderungen

Kompetitive Verhandlungen erfolgreich bestehen

  • Wenn es nicht mehr um WIN-WIN geht
  • Wenn Verkaufstechniken nicht reichen
  • Sie stehen im Wettbewerb und werden gegeneinander ausgespielt

Nie wieder sprachlos in Verhandlungen!

  • Gut drauf und Angriffe gekonnt kontern – Wenn es wirklich drauf ankommt
  • Standfestigkeit und Gelassenheit entwickeln
  • Regelverletzungen frühzeitig erkennen und abwehren
  • Grenzen ziehen und verteidigen

Fordern Sie hier Ihr Angebot für ein Verhandlungstraining B2B an:

Tel.: 0361-2189-2152

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