Verhandlungstipps von A-Z: Distributiv

distributive-kompetitive-Verhandlungen

Distributiv = Kompetitiv

Die typischen Verteilungskämpfe zwischen Lieferant und Kunde sind ihrer Natur nach distributiv – es geht um die Aufteilung definierter oder begrenzter Ressourcen. Neben Menge und Preis gibt es nur wenige Steuerungsgrößen, über die sich Konzessionen in einer Weise darstellen lassen, die auf beiden Seiten Nutzen schafft.

Es ist also ein typisches Nullsummenspiel: was der Eine gewinnt, verliert die Andere.

Win-Win?

Der klassische Ansatz des integrativen Verhandelns nach Harvard geht davon aus, dass beide Seiten am Ende besser dastehen als vorher oder als ohne Verhandlung.

Dazu gilt es im Konsens eine Lösung zu finden, bei der generell erstmal der Verteilungskuchen vergrößert werden soll (Make the pie bigger).

Eine beiderseitige Nutzenmehrung und ein WIN-WIN im Sinne integrativer Verhandlungsführung ist jedoch in distributiven Verhandlungen praktisch ausgeschlossen, weil es um die Verteilung knapper oder definierter Ressourcen geht. Trotzdem kann das Ergebnis optimal im Sinne von WIN-WIN sein:

Wenn beide Seiten das Maximum für sich herausholen!

Nehmen und Geben!

“Wenn Sie…, dann ich…!”

Darum geht es in distributiven Verhandlungen. Genau betrachtet ist das auch keine eigene Verhandlungsstrategie sondern eher eine Zustandsbeschreibung – eine Verhandlungsart.

Wichtig ist dabei, dass sich beide Verhandlungsparteien darüber im Klaren sind, dass es um Verteilungskämpfe geht, dass es beiden Seiten dient, wenn ein Ausgleich über gegenseitige Zugeständnisse und im wertschätzenden Umgang gefunden wird.

Das bedeutet wieder gerade nicht, dass Sie sich schiedlich-friedlich mit faulen Kompromissen oder Pseudo-Zugeständnissen abspeisen lassen.

Gerade wenn Sie die schwächere Seite vertreten, dann achten Sie darauf, dass Sie immer eine Gegenleistung fordern und bekommen, bevor Sie etwas aus der Hand geben.

Werkzeuge für distributive Verhandlungen

Wenn Sie sich in distributiven Verhandlungen behaupten wollen, brauchen Sie funktionierende Tools. Hier eine kleine Aufzählung:

  • Sie müssen ein klares Ziel und eine Ausstiegsgrenze haben
  • Sie müssen Ihre Alternative kennen und richtig bewerten
  • Sie müssen sich ganz genau über Ihre Interessen im Klaren sein
  • Sie müssen ein Smartes Nein parat haben

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Kämpfen oder kooperieren

kämpfen oder kooperieren

Eine Kolumne, die ich für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Kämpfen oder kooperieren?

Was passiert, wenn sich ein Mann und eine Frau zu einer Verhandlung treffen? Sie tauschen ihre Strategien aus!

Ich erlebe das immer wieder: Männer starten mit einer Kampfstrategie in die Verhandlung, Frauen bevorzugen die Kooperationslösung.

Die kooperative Verhandlungsstrategie geht vom „Wir“ aus. Gemeinsamkeit wird zum höchsten Gut erklärt, dem alles untergeordnet wird, wobei schon mal die eigenen Ziele aus dem Blickfeld geraten. Beim Kampf geht es um gewinnen oder verlieren. Machtspiele sind die Folge und zerschlagenes Porzellan das Ergebnis.

Nach dem Strategietausch versucht der Mann eine Kooperationslösung zu erreichen und die Frau beginnt mit Kampftaktiken. Damit sind beide auf eher unbekanntem Terrain unterwegs, vertraute Muster funktionieren nicht mehr. Der Lösungsfindung dient das so wenig, wie das Verharren in der Ausgangsposition.

Versuchen Sie von Anfang an konsensorientiert zu verhandeln. Planen Sie Konzessionen und kleine Geschenke, um auch mal einen Kompromiss aushandeln zu können. Gehen Sie nur im Ausnahmefall in den Kampf und suchen Sie eine Kooperation erst, wenn Sie schon einen Konsens erreicht haben.

Zuerst erschienen am 28.03.2012

ergänzender Verhandlungstipp:

Suchen Sie nicht den schnellen Kompromiss. Arbeiten Sie für Ihre Interessen und verteidigen Sie sich gegen Angriffe. Uns seien Sie auf der Hut, wenn ein Schmusekurs gefahren wird.