Verhandlungstipps von A-Z: Distributiv

distributive-kompetitive-Verhandlungen

Distributiv = Kompetitiv

Die typischen Verteilungskämpfe zwischen Lieferant und Kunde sind ihrer Natur nach distributiv – es geht um die Aufteilung definierter oder begrenzter Ressourcen. Neben Menge und Preis gibt es nur wenige Steuerungsgrößen, über die sich Konzessionen in einer Weise darstellen lassen, die auf beiden Seiten Nutzen schafft.

Es ist also ein typisches Nullsummenspiel: was der Eine gewinnt, verliert die Andere.

Win-Win?

Der klassische Ansatz des integrativen Verhandelns nach Harvard geht davon aus, dass beide Seiten am Ende besser dastehen als vorher oder als ohne Verhandlung.

Dazu gilt es im Konsens eine Lösung zu finden, bei der generell erstmal der Verteilungskuchen vergrößert werden soll (Make the pie bigger).

Eine beiderseitige Nutzenmehrung und ein WIN-WIN im Sinne integrativer Verhandlungsführung ist jedoch in distributiven Verhandlungen praktisch ausgeschlossen, weil es um die Verteilung knapper oder definierter Ressourcen geht. Trotzdem kann das Ergebnis optimal im Sinne von WIN-WIN sein:

Wenn beide Seiten das Maximum für sich herausholen!

Nehmen und Geben!

“Wenn Sie…, dann ich…!”

Darum geht es in distributiven Verhandlungen. Genau betrachtet ist das auch keine eigene Verhandlungsstrategie sondern eher eine Zustandsbeschreibung – eine Verhandlungsart.

Wichtig ist dabei, dass sich beide Verhandlungsparteien darüber im Klaren sind, dass es um Verteilungskämpfe geht, dass es beiden Seiten dient, wenn ein Ausgleich über gegenseitige Zugeständnisse und im wertschätzenden Umgang gefunden wird.

Das bedeutet wieder gerade nicht, dass Sie sich schiedlich-friedlich mit faulen Kompromissen oder Pseudo-Zugeständnissen abspeisen lassen.

Gerade wenn Sie die schwächere Seite vertreten, dann achten Sie darauf, dass Sie immer eine Gegenleistung fordern und bekommen, bevor Sie etwas aus der Hand geben.

Werkzeuge für distributive Verhandlungen

Wenn Sie sich in distributiven Verhandlungen behaupten wollen, brauchen Sie funktionierende Tools. Hier eine kleine Aufzählung:

  • Sie müssen ein klares Ziel und eine Ausstiegsgrenze haben
  • Sie müssen Ihre Alternative kennen und richtig bewerten
  • Sie müssen sich ganz genau über Ihre Interessen im Klaren sein
  • Sie müssen ein Smartes Nein parat haben

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Pressemitteilung vom 08.02.2018: Koalitionsverhandlungen

Cash-Verhandlung

Wenn Verhandlungen mit faulen Kompromissen enden

Kritik vom Verhandlungsretter an Management und den Ergebnissen der Koalitionsverhandlungen

[Erfurt, 08.02.2018] Der Verhandlungsretter Wolfgang Bönisch sieht Verlauf und Ergebnisse der Koalitionsverhandlungen aus Sicht des Verhandlungsexperten sehr kritisch.

Bönisch wurde seit der Bundestagswahl im September von mehreren Radiosendern, u.a. Deutschlandradio und SWR zu den Koalitionsverhandlungen interviewt. Mehrmals bereits zu Beginn und während der Verhandlungen zur sogenannten Jamaikakoalition und dann auch wieder zu den Verhandlungen, die jetzt zu einem vorläufigen Abschluss geführt wurden.

Der erste Kritikpunkt des Verhandlungsexperten ist die Tatsache, dass die Verhandlungen nicht Verhandlungen, sondern Sondierungsgespräche heißen mussten. Sowohl bei Jamaika als auch bei GroKo.

„Alles ist Verhandlung!“, so der Buchautor, ob man das so nenne oder nicht. Und wenn man schon das Etikett „Sondierungsgespräche“ verwende, dann sollte man doch auch genau das machen. Nämlich sondieren, Einigungsräume ausloten, gemeinsame Interessen mit möglichst großen Schnittmengen finden und nicht gleich im „klein, klein“ von Detaillösungen anfangen.

Ein weiterer Kritikpunkt, den Bönisch anbringt, ist die aus seiner Sicht unmögliche Rollenzuordnung für die Verhandlungen. Die Kanzlerin als Parteivorsitzende der CDU könne unmöglich auch den Prozess moderieren, da sei ein Rollenkonflikt doch stets präsent: gleichzeitig Partei und unparteiisch, wie sollte das zu einem guten Ergebnis führen, fragt der Experte.

Und man könne im Laufe von Verhandlungen auch nicht stets etwas als nicht mehr verhandelbar darstellen, die Backen aufblasen und dann später doch zurückweichen. Das, so der Verhandlungsretter, ist das Gegenteil von Standfestigkeit und wird vom Verhandlungspartner stets gnadenlos ausgenutzt. Vermutlich, so Bönisch weiter, sei dieses Verhalten bei der Union von den Verhandlungsführern der SPD früh erkannt und zum eigenen Vorteil genutzt worden.

Ein genialer Schachzug, ob so geplant oder nicht, sei hingegen die Drohkulisse mit der Mitgliederabstimmung auf Seiten der SPD. Da das Hauptziel der CDU anscheinend war, dass Merkel Kanzlerin bleibt, konnte so in den Verhandlungen noch der ein oder andere teure Kompromiss zu Lasten künftiger Generationen herausgeholt werden und auch noch die Schlüsselministerien erobert werden.

Das, so der Verhandlungsretter, ärgere ihn am meisten. Sowohl aus persönlichen, wie auch aus beruflichen Gründen. Das Ziel einer Verhandlung sollte es doch sein, einen Konsens zu finden, der allen daran Beteiligten und davon Betroffenen nützt. Doch in der Politik im Allgemeinen und bei diesen Koalitionsverhandlungen im Besonderen ginge es immer nur darum irgendwie Kompromisse zu finden. Und der Kleister, der alles zusammenfügt, sei immer Steuergeld.

Damit würden dann immer verwegenere Partikularinteressen bedient, weil halt gerade Geld da sei. Doch dieses Geld müsse ja auch aufgebracht werden. Meist viel mehr und viel länger, als der Horizont der Verhandler reiche. Von heutigen und künftigen Steuerzahlern. Und dann so Bönisch, müssten am Ende seine Enkelinnen und deren Altersgruppe die Rechnung bezahlen.

Zu guter Letzt weist Bönisch noch auf die Verlängerung der Verhandlungen hin, die eigentlich schon am Sonntag beendet werden sollten, sich dann jedoch noch bis Mittwoch hinzogen, inklusive einer durchverhandelten Nacht.

Entweder gibt es ein Enddatum für die Entscheidung, so der gewiefte Verhandlungsführer, oder eben nicht. Dann zu behaupten, es seit gut, dass man die Extratage eingeplant hätte, weil sie man ja benötigt hätte, sei völliger Unsinn. Es sei genau umgekehrt: man braucht die Extrazeit, weil man sie sich schon zu Beginn der Verhandlung eingeräumt hat. Das ist das klare Signal an alle Verhandlungsparteien, dass man gerade nicht zum verlautbarten Termin fertig werden müsste.

Am Ende kulminiere der Verhandlungsprozess in einer Nacht der langen Messer, so Bönisch und der Entscheidungsdruck sorge dann für die richtig teuren Zugeständnisse. 80 Prozent der teuren Zugeständnisse werden unter Zeitdruck in den letzten 20 Prozent der Verhandlungszeit gemacht, so der Verhandlungsretter. Dem könne man nur durch ein klares Verhandlungsmanagement und ein deutliches Verhandlungsmandat entkommen.

 

 

Über Wolfgang Bönisch

Verhandlung ist für Wolfgang Bönisch Profession und Passion. In mehr als 40 Jahren hat der Verhandlungsretter professionell so ziemlich alles verhandelt, das vorstellbar ist: Sein Leben, das Leben Anderer, millionenschwere Verträge, Konflikte, Beziehungen, Pönalen, …

Als Polizist, Verkäufer, Vertriebsdirektor, Geschäftsführer, Ghost-Negotiator.

Der Autor, Speaker, Trainer, Coach und Berater ist seit 17 Jahren Unternehmer.

Als gefragter Spezialist für schwierige Verhandlungen ist Bönisch immer am Puls der aktuellen Entwicklungen in Sachen Verhandlungsführung.

Vielen Tausend Seminarteilnehmern und Zuhörern seiner Vorträge in Deutschland und vielen anderen Ländern hat der Verhandlungsexperte bis heute neue Einsichten und Werkzeuge für noch erfolgreichere Verhandlungen vermittelt.

Er ist Autor der Bücher »Werkstatt für Verhandlungskunst«, »Grundlagen des Verhandlungserfolgs«, »Der Verhandlungsretter rät« und »The Art of Negotiation« und Autor und Sprecher des Audioseminars »Einfach erfolgreich verhandeln«. Außerdem ist er Mitautor von „7 Säulen der Macht – reloaded“ und „Sales-up-Call: Profesionell Verhandlen“. Wolfgang Bönisch bietet seine Trainings, Seminare und Vorträge in Deutsch und Englisch an.

Der Verhandlungsretter ist in zweiter Ehe verheiratet und lebt in Erfurt.

 

Die W&H Bönisch GmbH

wurde 2001 von Wolfgang und Heike Bönisch gegründet.

 

Pressekontakt:
Heike Bönisch

W&H Bönisch GmbH

August-Röbling-Straße 11

99091 Erfurt
Tel.: 0361 / 2189 2152
Fax: 0911 / 30844 02299
E-Mail: pr@wolfgangboenisch.de
www.wolfgangboenisch.de

Pressefotos: https://www.wolfgangboenisch.de/pressekontakt/pressefotos/

 

Verhandlungstipps von A-Z: Kompromiss

Kompromiss als Verhandlungslösung?

Sehr häufig ist am Ende von Verhandlungen die Rede davon, dass ein guter Kompromiss gefunden wurde. Ich bin überzeugt davon, dass in 99% der Fälle eine Verhandlungspartei dabei schlecht abschneidet oder doch schlechter als ohne Kompromiss.

Nach wikipedia ist:

Ein Kompromiss ist die Lösung eines Konfliktes durch gegenseitige freiwillige Übereinkunft, unter beiderseitigem Verzicht auf Teile der jeweils gestellten Forderungen.

Interessanterweise schlägt Google bei einer Suche mit Autofill folgendes vor, wenn man komprom eingegeben hat:

1. kompromittieren

2. Kompromiss

Also stimmt das so, wie Wikipedia es formuliert, vielleicht gar nicht? Weil eine Seite nicht wirklich freiwillig auf etwas verzichtet, sondern andere Faktoren eine Rolle spielen?

Und umgangssprachlich ist doch oft vom Faulen Kompromiss die Rede. Doch genau betrachtet ist jeder Kompromiss, mit dem eine Verhandlung endet, faul. Vielleicht war man auch einfach nur zu faul (träge) die eigenen Interessen wirklich durchzusetzen.

Ein Kompromiss kompromittiert?!

kompromittiert: bloßgestellt, peinlich, unterlegen, in Verlegenheit gebracht

In kompetitiven Verhandlungen fehlt es beim Vertragsschluss oft an der geforderten (tatsächlichen) Freiwilligkeit einer Seite. Eine Verhandlungspartei hat eine größere Machtoption und mehr Druckmittel als die andere und kann damit ihren Willen durchsetzen. Der Verzicht ist dann meist recht einseitig oder er wird durch völlig überzogene Anfangsforderungen optisch als überaus großzügig dargestellt (vgl. Ankereffekt).

Aus diesem Blickwinkel sollte man mal Kompromisse betrachten, die bei Verhandlungen innerhalb der EU getroffen werden.

Ein Kompromiss ist meist das Gegenteil eines Verhandlungsoptimums und fast nie ein fair ausgehandeltes WIN-WIN!

Dies gilt insbesondere auch dann, wenn er auf dem berühmten “lass uns in der Mitte treffen” beruht. Dabei gibt eine Verhandlungspartei ohne guten Grund (außer vielleicht, dass der Rückflug wartet) Verhandlungsoptionen preis und macht Konzessionen, die sie nicht machen müsste.

Umgekehrt erhält die Gegenseite mehr, als ihr aufgrund ihrer tatsächlichen Verhandlungsposition und im Sinne eines verteilungsoptimalen Ergebnisses zustehen würde.

Besonders gerne werden solche Kompromisslösungen auch zu Lasten Dritter geschlossen. Dies lässt sich in politischen Verhandlungen aber auch in Lohnrunden immer wieder beobachten.

Kompromisse vermeiden

Einige Tipps, um keine faulen Kompromisse zu schließen:

  1. Klare Zieldefinition – insbesondere die Ausstiegspunkte
  2. Ausstiegspunkte ernst nehmen
  3. Smartes Nein!!!
  4. Zeitpuffer einplanen, nicht unter Zeitdruck abschließen
  5. Die eigenen Alternativen kennen und richtig bewerten
  6. Auch mal vertagen

Und lassen Sie sich künftig nicht mehr zu faulen Kompromissen hinreissen!