Verhandlungstipps von A-Z: Autopilot

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Alle Jahre wieder: Zeit für neue Gewohnheiten

Über Automatismen in der Verhandlung hatte ich bereits früher in einen Beitrag zu meinem Buch “Grundlagen des Verhandlungserfolgs” geschrieben>>>. 

Heute dazu noch eine Ergänzung:

Verhandeln auf Autopilot

So wie in anderen Lebensbereichen auch, läuft auch die Verhandlung in hohem Maße automatisiert ab. Wir planen nicht jede Aktion, jede Reaktion, jedes Verhalten.

Vielmehr legen wir uns im Laufe der Zeit Gewohnheiten zu:

Des Denkens, des Fühlens, des Planens, des Handelns.

Das ist zunächst eine tolle Sache, da wir in unserer Stärke nicht mehr nachdenken müssen. Bei Sportlern lässt sich genau beobachten, was passiert, wenn sie nicht auf ihre Automatismen zurückgreifen können. Weil sie länger verletzt waren oder weil sie mit negativen Gedanken beladen sind und über jede Bewegung nachdenken.

Dumm, wenn Sie Ihr Autopilot immer in die gleichen Fallen laufen lässt!

Leider gibt es jedoch nicht nur Gewohnheiten, die uns in unserer Stärke noch besser machen, sondern auch schlechte Gewohnheiten, die vollautomatisch in die nächste Niederlage führen.

Vor und in Verhandlungen treten immer wieder Situationen auf, die Ähnlichkeiten mit früheren Verhandlungen aufweisen. Und schon kann die durch die Mandelkerne (Amygdalae) gesteuerte automatische Reaktion losgehen. Da werden dann schnell mal unnötige Zugeständnisse gemacht, nur um “aus der Nummer rauszukommen”.

Ein Verkäufer berichtet, dass er immer, wenn er zu einem bestimmten Kunden fährt, eine Panikattacke bekommt, sobald er das erste Mal das große Logo auf dem Dach aus der Ferne sieht.

Ich fühlte mich in einer Verhandlung ziemlich hilflos, weil die Personalchefin, die mir gegenüber saß, eine gewisse Ähnlichkeit mit meiner Grundschullehrerin aufwies.

Besonders stark können olfaktorische Eindrücke – also Geruchswahrnehmungen sein. Von der Nase gibt es sozusagen eine direkte Autobahn – den bulbus olfaktorius – zu den Mandelkernen. Und was passiert wohl, wenn Ihr Verhandlungspartner das gleiche After Shave verwendet, wie Ihr Ex?

Erfahrung – Erwartung – Verhandlungserfolg

Ja auch das läuft automatisch:

Die letzten 5 Jahre mussten wir immer Rabatte geben. Das wird auch dieses Mal wieder schwierig und wir müssen nachgeben.

So oder ähnlich höre ich es immer wieder von Kunden!

Wie wird jemand auftreten, der mit dieser Erwartungshaltung (Einstellung) in die Verhandlung geht?

Die automatisierte Erwartung steuert:

  • Ihre innere und äußere Haltung
  • Ihr Verhalten (Körpersprache)
  • Ihre Stimme
  • Ihre Aufmerksamkeit
  • Ihre Nachgiebigkeit (Konzessionsbereitschaft)

Ihren Verhandlungserfolg auf Autopilot!

Mein Verhandlungstipp:

Werden Sie sich über Ihre eigenen hinderlichen Gewohnheiten klar. Schreiben Sie für Sie typische Reaktionen in Verhandlungen auf. Dann überlegen Sie, was genau diese Reaktion auslöst:

  • Welches Verhalten Ihres Gegenübers?
  • Welche äußere Situation?
  • Welcher Stress?
  • Welche Konstellation?

Als nächstes überlegen Sie sich ein alternatives Handlungsmuster. Überlegen Sie, wie Kollegen, Freunde, Verhandlungspartner in dieser Situation agieren.

Brechen Sie die Erwartungsfalle, in dem Sie sich bewusst eine positive Erwartungshaltung schaffen und diese verinnerlichen.

 

 

 

 

Der Verhandlungsretter im Interview bei KernImpuls

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Vor meinem ersten KernImpuls-Abendseminar wurde ich von Jan H. Winter zum Thema

Haltung gewinnt – Erfolgreiche Verhandlungsführung

interviewt.

Das Video vom Abendseminar mit Teilnehmerstimmen finden Sie hier>>>

Falls ohne Ton: bitte am Video einschalten

Falls Video nicht sichtbar: möglicherweise wird es durch Sicherheitssoftware in Ihrem Browser unterdrückt (z.B. disconnect)

Das Video direkt bei facebook ansehen: https://www.facebook.com/kernimpuls/videos/1711826652192686/

 

Kern Impuls: Haltung gewinnt

Erfolgreich im Wettbewerb verhandeln

Mit guter innerer und äußerer Haltung zu besseren Verhandlungsergebnissen. Auch im harten Wettbewerb beim Vertrieb an mächtige Kunden.

Einige Ausschnitte aus meinem Abendseminar in Hamburg im Oktober 2017 im Video.

 

Und begeisterte Teilnehmer, die zum nächsten Termin wiederkommen wollen.

Das System: Zulieferer zahlen Zeche bei Volkswagen

System_Harvey_Weinstein

Und genau so läuft es ab!

(Originalbeitrag veröffentlicht am 15.10.2015)

Schlagzeile aus der Zeit vom 12.10.2015

Volkswagen will drei Milliarden Euro bei Zulieferern einsparen

Der neue Konzernchef will konsequent sparen, heißt es. War also bisher Verschwendung und wurden zu hohe Preise bezahlt? Das wird mit Sicherheit keiner der Lieferanten so sehen.

ntv schreibt dazu

VW geht mit Rotstift zu den Zulieferern

Das trifft es sicher auch schon genauer. Freundlich formuliert heißt das dann, die Zulieferer müssten einen Ergebnisbeitrag leisten. Das heißt: deren Ergebnis leidet, dafür dass der mächtige Autokonzern sein Ergebnis verbessert und der Einkäufer einen Bonus bekommt.

Doch sicher wird der Einkäufer nicht zum Lieferanten fahren, um über neue Preise zu verhandeln. Vielmehr wird er/sie den Verkäufer einbestellen – wenn es ein größerer ist – oder ihn anrufen und den neuen Preis, der künftig bezahlt wird, mitteilen. Und sicher wird es wieder Abwärtsauktionen und Mehrraumverhandlungen geben.

3 Milliarden sollen von Zulieferern eingesammelt werden

Das meint sicher den Zuschuss der Automobilzulieferer im ersten Jahr nach der Preisdrückerei. Der Gap bleibt und bringt dauerhaft über Jahre zusätzliche Ergebnisbeiträge. Bevor VW also auch nur die erste Strafzahlung geleistet hat, werden auf der Einkaufsseite schon zweistellige Milliardenbeträge an Einsparungen verbucht.

Das Dilemma der Zulieferer…

ist das über Jahre gelernte Verhalten. Irgendwie ging es ja doch immer weiter. Irgendwie hat man sich arrangiert. Irgendwie verdient man ja doch noch Geld bei dem was die Wirtschaftswoche treffend

Krankes System

nennt.

Auswege?

Klare Zieldefinition und Ausgrenzen für die anstehenden Gespräche

Mentale Stärke und eine mentale Sicherheitsarchitektur

Haltung innen und außen

Exzellente Vorbereitung

Eine Handvoll Nein’s

Argumente auf der Sachebene

Argumente auf der emotionalen Ebene

In den letzten 2 Jahren hatte ich diesen weißen Elefanten immer wieder im Seminarraum stehen. Und keiner wollte ihn sehen, keiner wollte es ansprechen.

Aber bessere Verhandlungsergebnisse wollen die Teilnehmer-innen und Unternehmen dann doch.

Doch das wird nicht funktionieren, wenn sie sich weiter hinter “dem System” verschanzen und ihre Glaubenssätze die Verhandlungsführung übernehmen.

Wenn ich bohre, sehe ich oft Panik im Gesicht und höre Aussagen wie:

“Das kann man doch nicht machen!”

“Die anderen spielen doch auch mit!”

“Da muss man mitmachen, gehört zum System!”

So wie Harvey Weinstein zum “System Hollywood” gehört hat?

Wenn Sie bessere Verhandlungsergebnisse wollen, dann müssen Sie auch den Mut haben, anders zu agieren und Ihre eigenen Begrenzungen zu überwinden.

Verhandlungstipps von A-Z: Macht durch schlechtes Benehmen

Macht durch schlechtes Benehmen

Ich hatte bereits zum Thema Macht und wie man in Verhandlungen damit umgeht, verschiedene Blogbeiträge geschrieben. In diesem und den folgenden Beiträgen möchte ich daran anknüpfen und erläutern, wie Menschen sich Macht anmaßen und warum es so oft funktioniert. Und natürlich auch ein Tipp, wie Sie dagegen vorgehen können.

Macht durch schlechtes Benehmen

Das ist gar nicht so selten und kommt in vielen verschiedenen Formen daher:

  • Allgemeine Höflichkeitsformen im Umgang werden bewusst missachtet
  • Mit der Pünktlichkeit nimmt man es nicht so genau – ohne sich zu entschuldigen
  • Es wird gebrüllt
  • Man rückt dem Gegenüber ganz körperlich “auf die Pelle” und unterschreitet den Wohlfühlabstand des Anderen
  • Da wird mal ganz früh morgens auf dem Handy angerufen und gepöbelt
  • Da wird mit Smartphone oder Laptop gearbeitet, während die andere Verhandlungspartei präsentiert
  • Das Gegenüber wird mitten im Satz unterbrochen
  • Es werden Anrufe während der Verhandlung angenommen und lautstark geführt
  • Es werden auch ausgehende Telefonate geführt
  • Man rennt einfach mal raus
  • Der Verhandlungspartner wird persönlich abgewertet (unfaire Dialektik)
  • Und die ganze Palette an Rüpeleien, die man sich schlechterdings vorstellen kann (das überlasse jetzt Ihrer Phantasie)

Warum wirkt das?

Beim ersten Mal wirkt die Überrumpelung. Beim zweiten Mal wirkt es, weil wir uns beim ersten Mal nicht gewehrt haben.

Das ist sicher überspitzt formuliert, trifft es im Kern jedoch. Unfaire Angriffe machen uns wehr- und hilflos. Das nützt dem schreienden Kind an der Quengelkasse in aller Regel. Das bedeutet, wir haben in einer bestimmten Phase des Lebens alle auch mit diesen Mitteln gearbeitet!

Es wirkt möglicherweise auch, weil wir nicht gelernt haben, damit souverän umzugehen. Ganz einfach weil es (hoffentlich) ganz selten vorkommt. Die typische Reaktion ist Verblüffung, das Großhirn ist komplett überfordert und am Liebsten würde man…

Zuhauen oder Abhauen?

Das ist jedoch nicht sozialadäquat, deshalb lassen wir es.

Wehret den Anfängen!

Das ist mein Verhandlungstipp dazu. Wie bei praktisch allen Situationen, die aus dem Ruder laufen (können), gilt es, sich gleich beim ersten Mal nicht darauf einzulassen. Sagen Sie deutlich STOPP!

Rechnen Sie mit Attacken, Unhöflichkeiten, Unfairness und Regelverletzungen und legen Sie sich ein Smartes Nein zurecht.

Vorsicht Haltungsschaden

Die Verblüffung zeigt sich sofort in Ihrer Körperhaltung, insofern hat der Angreifer eine direkte Rückmeldung, dass sein Benehmen erfolgreich war. Korrigieren Sie also mit dem Nein zusammen auch Ihre Körperhaltung.

Und wenn Sie dauerhaft mitspielen, dann entwickeln Sie einen Haltungsschaden – zumindest gegenüber diesem Verhandlungs”partner”.

Und wenn Sie wieder zu einer Verhandlung fahren, dann nimmt Ihr Körper schon auf dem Weg dorthin diesen Haltungsschaden wieder an.

Bleiben Sie standfest!

 

 

 

Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (33)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (33)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Umgekehrt wirkt äußere Haltung jedoch auch auf innere. Ich hatte weiter vorne schon davon geschrieben, dass Sie „so tun, als ob“. Jetzt können Sie damit anfangen. Richten Sie sich auf, bauen Sie eine positive Körperspannung auf. Am besten vor einem Spiegel. Und Lächeln!

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Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (32)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (32)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Packen Sie sich einige Neins wie kleine Münzen in die Tasche. Anlässe für den Einsatz Ihrer Münzen gibt es viele.

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Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (31)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (31)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Wie fühlt es sich an, wenn Sie sich vorstellen, dass Sie ein gutes Verhandlungsergebnis erzielt haben?

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