Verhandlungstipps von A-Z: Autopilot

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Alle Jahre wieder: Zeit für neue Gewohnheiten

Über Automatismen in der Verhandlung hatte ich bereits früher in einen Beitrag zu meinem Buch “Grundlagen des Verhandlungserfolgs” geschrieben>>>. 

Heute dazu noch eine Ergänzung:

Verhandeln auf Autopilot

So wie in anderen Lebensbereichen auch, läuft auch die Verhandlung in hohem Maße automatisiert ab. Wir planen nicht jede Aktion, jede Reaktion, jedes Verhalten.

Vielmehr legen wir uns im Laufe der Zeit Gewohnheiten zu:

Des Denkens, des Fühlens, des Planens, des Handelns.

Das ist zunächst eine tolle Sache, da wir in unserer Stärke nicht mehr nachdenken müssen. Bei Sportlern lässt sich genau beobachten, was passiert, wenn sie nicht auf ihre Automatismen zurückgreifen können. Weil sie länger verletzt waren oder weil sie mit negativen Gedanken beladen sind und über jede Bewegung nachdenken.

Dumm, wenn Sie Ihr Autopilot immer in die gleichen Fallen laufen lässt!

Leider gibt es jedoch nicht nur Gewohnheiten, die uns in unserer Stärke noch besser machen, sondern auch schlechte Gewohnheiten, die vollautomatisch in die nächste Niederlage führen.

Vor und in Verhandlungen treten immer wieder Situationen auf, die Ähnlichkeiten mit früheren Verhandlungen aufweisen. Und schon kann die durch die Mandelkerne (Amygdalae) gesteuerte automatische Reaktion losgehen. Da werden dann schnell mal unnötige Zugeständnisse gemacht, nur um “aus der Nummer rauszukommen”.

Ein Verkäufer berichtet, dass er immer, wenn er zu einem bestimmten Kunden fährt, eine Panikattacke bekommt, sobald er das erste Mal das große Logo auf dem Dach aus der Ferne sieht.

Ich fühlte mich in einer Verhandlung ziemlich hilflos, weil die Personalchefin, die mir gegenüber saß, eine gewisse Ähnlichkeit mit meiner Grundschullehrerin aufwies.

Besonders stark können olfaktorische Eindrücke – also Geruchswahrnehmungen sein. Von der Nase gibt es sozusagen eine direkte Autobahn – den bulbus olfaktorius – zu den Mandelkernen. Und was passiert wohl, wenn Ihr Verhandlungspartner das gleiche After Shave verwendet, wie Ihr Ex?

Erfahrung – Erwartung – Verhandlungserfolg

Ja auch das läuft automatisch:

Die letzten 5 Jahre mussten wir immer Rabatte geben. Das wird auch dieses Mal wieder schwierig und wir müssen nachgeben.

So oder ähnlich höre ich es immer wieder von Kunden!

Wie wird jemand auftreten, der mit dieser Erwartungshaltung (Einstellung) in die Verhandlung geht?

Die automatisierte Erwartung steuert:

  • Ihre innere und äußere Haltung
  • Ihr Verhalten (Körpersprache)
  • Ihre Stimme
  • Ihre Aufmerksamkeit
  • Ihre Nachgiebigkeit (Konzessionsbereitschaft)

Ihren Verhandlungserfolg auf Autopilot!

Mein Verhandlungstipp:

Werden Sie sich über Ihre eigenen hinderlichen Gewohnheiten klar. Schreiben Sie für Sie typische Reaktionen in Verhandlungen auf. Dann überlegen Sie, was genau diese Reaktion auslöst:

  • Welches Verhalten Ihres Gegenübers?
  • Welche äußere Situation?
  • Welcher Stress?
  • Welche Konstellation?

Als nächstes überlegen Sie sich ein alternatives Handlungsmuster. Überlegen Sie, wie Kollegen, Freunde, Verhandlungspartner in dieser Situation agieren.

Brechen Sie die Erwartungsfalle, in dem Sie sich bewusst eine positive Erwartungshaltung schaffen und diese verinnerlichen.

 

 

 

 

Verhandlungstipps von A-Z: Macht durch schlechtes Benehmen

Macht durch schlechtes Benehmen

Ich hatte bereits zum Thema Macht und wie man in Verhandlungen damit umgeht, verschiedene Blogbeiträge geschrieben. In diesem und den folgenden Beiträgen möchte ich daran anknüpfen und erläutern, wie Menschen sich Macht anmaßen und warum es so oft funktioniert. Und natürlich auch ein Tipp, wie Sie dagegen vorgehen können.

Macht durch schlechtes Benehmen

Das ist gar nicht so selten und kommt in vielen verschiedenen Formen daher:

  • Allgemeine Höflichkeitsformen im Umgang werden bewusst missachtet
  • Mit der Pünktlichkeit nimmt man es nicht so genau – ohne sich zu entschuldigen
  • Es wird gebrüllt
  • Man rückt dem Gegenüber ganz körperlich “auf die Pelle” und unterschreitet den Wohlfühlabstand des Anderen
  • Da wird mal ganz früh morgens auf dem Handy angerufen und gepöbelt
  • Da wird mit Smartphone oder Laptop gearbeitet, während die andere Verhandlungspartei präsentiert
  • Das Gegenüber wird mitten im Satz unterbrochen
  • Es werden Anrufe während der Verhandlung angenommen und lautstark geführt
  • Es werden auch ausgehende Telefonate geführt
  • Man rennt einfach mal raus
  • Der Verhandlungspartner wird persönlich abgewertet (unfaire Dialektik)
  • Und die ganze Palette an Rüpeleien, die man sich schlechterdings vorstellen kann (das überlasse jetzt Ihrer Phantasie)

Warum wirkt das?

Beim ersten Mal wirkt die Überrumpelung. Beim zweiten Mal wirkt es, weil wir uns beim ersten Mal nicht gewehrt haben.

Das ist sicher überspitzt formuliert, trifft es im Kern jedoch. Unfaire Angriffe machen uns wehr- und hilflos. Das nützt dem schreienden Kind an der Quengelkasse in aller Regel. Das bedeutet, wir haben in einer bestimmten Phase des Lebens alle auch mit diesen Mitteln gearbeitet!

Es wirkt möglicherweise auch, weil wir nicht gelernt haben, damit souverän umzugehen. Ganz einfach weil es (hoffentlich) ganz selten vorkommt. Die typische Reaktion ist Verblüffung, das Großhirn ist komplett überfordert und am Liebsten würde man…

Zuhauen oder Abhauen?

Das ist jedoch nicht sozialadäquat, deshalb lassen wir es.

Wehret den Anfängen!

Das ist mein Verhandlungstipp dazu. Wie bei praktisch allen Situationen, die aus dem Ruder laufen (können), gilt es, sich gleich beim ersten Mal nicht darauf einzulassen. Sagen Sie deutlich STOPP!

Rechnen Sie mit Attacken, Unhöflichkeiten, Unfairness und Regelverletzungen und legen Sie sich ein Smartes Nein zurecht.

Vorsicht Haltungsschaden

Die Verblüffung zeigt sich sofort in Ihrer Körperhaltung, insofern hat der Angreifer eine direkte Rückmeldung, dass sein Benehmen erfolgreich war. Korrigieren Sie also mit dem Nein zusammen auch Ihre Körperhaltung.

Und wenn Sie dauerhaft mitspielen, dann entwickeln Sie einen Haltungsschaden – zumindest gegenüber diesem Verhandlungs”partner”.

Und wenn Sie wieder zu einer Verhandlung fahren, dann nimmt Ihr Körper schon auf dem Weg dorthin diesen Haltungsschaden wieder an.

Bleiben Sie standfest!

 

 

 

Was glaubst Du eigentlich?

was glaubst du eigentlich

Eine Kolumne, die ich vor einiger Zeit für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Was glaubst Du eigentlich?

Vielleicht kennen Sie diesen Spruch auch. Meine Eltern, insbesondere meine Mutter benutzten ihn in vielen Varianten: „Was glaubst Du eigentlich, wer Du bist?“, „Was glaubst Du eigentlich, wer das bezahlt?“, „Was glaubst Du eigentlich, wo das hinführen soll?“ …

Wenn meine Mutter es gut mit mir meint und wenn sie mir helfen will, dann kann das doch nur bedeuten, dass ich irgendwo eine Grenze überschritten habe und nachdenken soll?

Doch je öfter ich diese Sätze gehört habe, desto mehr wirkten sie als Grenze. Denn bewirkt hat meine Mutter damit bewusst oder unbewusst zum Beispiel: „Glaub‘ ja nicht, dass Du was Besseres bist!“

Heute weiß ich dass das ein Glaubenssatz ist, den Eltern so mit leichter Hand ihren Kindern mitgeben und der lebenslang Grenzen setzen kann.

Deshalb frage ich mich heute oft selbst: „Was glaubst Du eigentlich?“ Denn ich weiß, egal ob ich glaube, dass ich erfolgreich sein werde oder das Gegenteil, ich werde alles tun, um Recht zu behalten.

Je mehr ich an Erfolg glaube, desto leichter werde ich erfolgreich sein, weil ich Erfolg kommuniziere. Durch Haltung, Körpersprache und Suggestionen, auf die ich in der Hitze der Verhandlung keinen Einfluss habe.

Also: „Was glaubst DU eigentlich?“

Erschienen im August 2012