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Verhandlungstipps von A-Z: Beziehungsmanagement zwischen Vertrieb und Einkauf

Beziehungsmanagement zwischen Vertrieb und Einkauf

Selling-Center vs. Buying-Center

Mit diesen Begriffen wird gerne umschrieben, dass es um mehr als die Beziehung zwischen der Einkäuferin und der Key-Account-Managerin geht. Auch um mehr als um die Beziehung zwischen der Vertriebsabteilung des Lieferanten mit der Einkaufabteilung des Kunden.

Selling-Center

Das Vertriebsunternehmen in seiner Gesamtheit. Mit allen Mitarbeitern und ihren jeweiligen aktuellen oder auch früheren Beziehungen zum Kunden.

Buying-Center

Das Kundenunternehmen in seiner Gesamtheit. Mit allen Mitarbeiterinnen und ihren jeweiligen aktuellen oder auch früheren Beziehungen zum Lieferanten.

Und außerdem

Auf beiden Seiten alle Stakeholder, die nicht direkt ins Unternehmen gehören, jedoch irgendwie Einfluss nehmen können.

Dazu gehören Bürgerinitiativen, Legislative, Aktionäre, Medien, Alumni, Ehemalige, Anwohner, Pressure Groups…

Daneben aktuelle gesetzliche oder sonstige regulatorische Vorgaben, die auf die Entscheidung Einfluss nehmen können und die Frage, wie und wer dies exekutiert.

Beziehungsmanagement im Vertrieb

Ziel eines gelungenen Beziehungsmanagements im Vertrieb ist es, eine hohe Kundenbindung zu erreichen und zu erhalten, da die Kosten für die Erhaltung des Kundenstammes günstiger sind, als die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden.

Ein Teilziel ist es dabei, mit einem bestehenden Kunden zusätzliche Geschäfte zu generieren.

Dabei sollte ein verantwortlicher Account-Manager einen Überblick über alle bestehenden Beziehungen zwischen den beiden Unternehmen haben und Wechselwirkungen stets beim weiteren Vorgehen berücksichtigen.

In der Praxis erlebe ich oft, dass dies nicht gegeben ist:

Unterschiedliche technische Abteilungen mit einem eigenen technischen Vertrieb verkaufen Lösungen an das gleiche Unternehmen. Ohne zu wissen, wo mögliche Parallelverhandlungen der Kolleginnen gerade stehen, bzw. dass solche überhaupt stattfinden.

Oder der Einkäufer gibt zu erkennen, dass es grundsätzlich noch weiteren Bedarf für andere Produkte gibt, der Vertriebsmitarbeiter macht jedoch nichts daraus, weil es eine andere Abteilung betrifft.

Der Kunde fordert aus einem abgeschlossenen Projekt eine Pönale, gleichzeitig wird über Neugeschäft verhandelt und es findet kein Ausgleich statt.

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Beziehungsmanagement im Einkauf

Ziel eines gelungenen Beziehungsmanagements im Beschaffungswesen ist es, treue und zuverlässige Lieferanten zu haben, da die Kosten für die Erhaltung des Lieferantenstammes  meist günstiger sind, als die Kosten für die Suche und Auswahl neuer Lieferanten.[break]

Auch hier sollte ein Purchasing-Manager alle aktuellen und historischen Beziehungen mit dem jeweiligen Lieferanten im Blick haben. Die technischen Einkäufer müssen diese Informationen einerseits weitergeben, andererseits im Umgang mit dem Lieferanten jedoch auch nutzen können.

Wenn Sie beide Seiten mit einem gemeinsamen Verhandlungstraining weiterbringen wollen:

http://verhandlungstraining-werkzeuge.de/verhandlungstraining-silver/vertrieb-und-einkauf/

 

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Einkaufsverhandlungen

Einkaufsverhandlungen

Einkäufer gelten vielen Verkäufern als harte und gnadenlose Verhandlungsgegner. In manchen Fällen führt das zu nachhaltigen Beziehungsproblemen, die immer dann zuschlagen, wenn es anderweitig Störungen gibt.

In einigen Branchen sind Einkäufer tatsächlich in der Lage, eine Machtposition zu nutzen, da sie als Teil eines Nachfrage-Oligopols einem zersplitterten Anbieterpool gegenüberstehen. Beispiele dafür sind der Lebensmittelhandel und die Automobilindustrie.

Häufig ist es so, dass die Verkäufer exzellent geschult sind, die Einkäufer jedoch ihren Job eher durch „Learning by trial and error“ erlernen. In Verhandlungstrainings für Einkäufer wird darüber immer wieder philosophiert und eine Hausnummer lautet, dass auf jeden Trainingstag für den Einkäufer 10 Trainingstage für den Verkäufer, der dem Einkäufer gegenübersitzt, kommen.

Ein Verhandlungstraining für den Einkauf kürzt den Weg zum Erfolg ab.

Mittlerweile ist es in vielen Fällen so, dass es auf beiden Seiten des Verhandlungstischs auch um Prämien und Boni für die Verhandlungsführer geht. Dies führt zu Interessenkonflikten und Verhandlungen werden um weitere Dimensionen aufgeladen. Zugeständnisse werden nur mit großem Aufwand und viel tam-tam gewährt.

Waffengleichheit durch ein Verhandlungstraining für den Einkauf.

Ein gezieltes Verhandlungstraining für Einkäufer, egal ob am Anfang der Karriere oder schon geschult durch Jahre der Auseinandersetzung führt schnell und nachhaltig zu besseren Verhandlungsergebnissen. Die Einkäufer lernen ein für sie passendes strategisches Verhandlungsmodell, sie erkennen die Tricks und Kniffe der Vertriebsprofis und können sich darauf einstellen.

Verhandlungstraining Einkauf: Beziehung statt Macht

Ein wesentlicher Aspekt eines Verhandlungstraining für Einkäufer kann das Beziehungsmanagement sein. Eine gute Beziehung führt gerade in kritischen Situationen zu besseren Verhandlungsergebnissen. Machtdemonstrationen, mit denen der Einkäufer immer wieder Preisnachlässe einfordert und erhält, führen zu Beziehungsschäden und Verletzungen. Und irgendwann wird sich der Verkäufer dafür rächen.

Inhalte eines Verhandlungstrainings für den Einkauf

Mit Begeisterung aufgenommen werden Hinweise zu den unterschiedlichen Persönlichkeitstypen, die in Einkauf und Vertrieb anzutreffen sind. Eine Argumentationslinie zu erarbeiten, die zur Persönlichkeit und Motivationsstruktur des Verkäufers passt, kann erhebliche Einsparungen nach sich ziehen.

Die gerade beliebten Tricks und Werkzeuge der Verkäufer (da gibt es Moden) werden aufgezeigt, analysiert und daran gearbeitet, wie damit umzugehen ist.  In Rollenspielen geht es neben Inhalten und der richtigen Anwendung der erlernten Einkäufertaktiken auch um Körpersprache und Stimme des Einkäufers.

Fragetechiken und die Kunst des Zuhörens sind ebenfalls wichtige Bestandteile einer gelungenen Einkäuferschulung.

Ergänzende Themen können sich aus aktuellen Fragestellungen ergeben: Umgang mit Verkäufermacht, Preiserhöhungen abwehren, gezielte Zugeständnisse erreichen, T&C verhandeln, Störungen und Krisen in Verhandlungen lösen, …

Das passende Verhandlungstraining finden Sie hier>>>