Verhandlungstipps von A-Z: Austausch

verhandeln ist fordern und ambieten

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Ein Verhandlungstipp aus meinem 1. Buch bei bookboon.com

Beim Verhandeln geht es darum, Austauschbeziehungen zu gestalten. Deshalb gilt:

Verhandeln ist Fordern und Anbieten

Sie haben sich genau überlegt, was Sie in der Verhandlung erreichen wollen. Sie kennen die Argumente, die für Sie und Ihr Angebot sprechen und Sie haben eine Vorstellung von den Forderungen und Argumenten der Gegenseite.

Setzen Sie Ihre Argumente sortiert ein

Bringen Sie Ihre Argumente in eine sinnvolle Reihenfolge. Nicht jedes Argument ist gleich stark. Fangen Sie mit einem der schwächeren Argumente an und steigern Sie die Wertigkeit immer weiter. Es ist wie bei der berühmten Kette, die am schwächsten Glied reißt. Auch Ihre Argumentationskette ist nur so stark, wie das schwächste Glied.

Besser 1 Argument 5 mal,

als 5 Argumente 1 mal!


Bleiben Sie ruhig hartnäckig bei einem Argument, auch wenn Ihr Verhandlungspartner Sie mit Fragen bombardiert und versucht, Sie aus der Reserve zu locken. Ein einmal aufgegebenes Argument ist verloren. Tragen Sie Ihre Argumente mit Nachdruck vor, um deren Wirkung zu steigern. Nutzen Sie die Chancen, die in Ihrer Stimme und Körpersprache liegen.

Interview: Sales-Up-Call LIVE

Sales-up-Call_Live-Wolfgang-Boenisch-Interview

Wolfgang Bönisch im Interview mit Stephan Heinrich

Einige Thesen, die Ausgangspunkt unserer Gesprächs waren:

  • Standfestigkeit ist etwas komplett anderes als stures Beharren.
  • Innere Klarheit über die eigenen Interessen und Ziele ist essentiell für Standfestigkeit in der Verhandlung.
  • Emotion und Sachargumente müssen Hand in Hand gehen, um in der Verhandlung die eigenen Ziele zu erreichen.
  • Streichen Sie das Paradigma von Win-Win aus Ihrem Kopf, wenn Sie im Vertrieb erfolgreich verhandeln wollen.
  • GAIN MORE: es geht darum, dass Sie nach der Verhandlung mehr haben als vor der Verhandlung oder ganz ohne Verhandlung.
  • Win-Win ist nicht erreicht, wenn einer nach der Verhandlung weniger hat als vorher – auch wenn Einkäufer das gerne so darstellen.

Das Interview entstand auf der Messe SMM in München im März 2015.

 Das komplette Interview können Sie kostenlos hier herunterladen>>>

 

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