Verhandlungstipps von A-Z: Angebot

Angebot in der Verhandlung

Das richtige Timing für ein erstes Angebot in einer Verhandlung kann ein wesentlicher Erfolgsfaktor sein.

Leider gibt es keine allgemeingültige “Goldene Regel”, wann das Angebot am besten platziert werden kann. Allgemein kann man sagen: Nicht zu früh, aber auch nicht zu lange warten.

Achten Sie darauf, dass Sie eine Beziehung aufgebaut haben oder etwas Small-Talk in die bestehende Beziehung investiert haben. Erfragen Sie zunächst den aktuellen Status, sowie Bedarf und die Bedürfnisse der Gegenseite. Vielleicht kennen Sie auch schon einige Schmerzpunkte und Ausstiegslinien Ihres Verhandlungspartners. Achten Sie darauf, wie Ihr Gesprächspartner auf Ihre Argumente reagiert und platzieren Sie Ihr Angebot, wenn Sie Zustimmung zu einem Argument erkennen.

Achtung: Jetzt nicht zurückschrecken!

Seien Sie keinesfalls zu vorsichtig. Das erste Angebot entspricht Ihrem vorher festgelegten Optimum (Ziel).

Falls Sie als Verkäufer vor der mündlichen Verhandlung ein schriftliches Angebot mit Preisen gemacht haben, dann bleiben Sie zunächst bei diesem Preis. Sprechen Sie ihn unbedingt nochmals als Angebot in der Verhandlung aus: mit klarer, fester Stimme und in aufrechter Haltung!

Besser als nur 1 Angebot: 3 Optionen

Menschen lieben Entscheidungsfreiheit. Auch wenn dies oft nur eine Illusion ist.

Machen Sie sich unbedingt die Mühe und überlegen Sie sich, welche Lösungspakete (optionale Angebote) Sie für die anstehende Verhandlung zusammenstellen können. Immer geleitet von Ihren Interessen und Ihren operativen Zielen.

Im Internet finden Sie oft 3 Pakete: Silber | Gold | Platin

Konzessionen – Zugeständnisse

Wenn Sie Abstriche an Ihrem Angebot machen – Preisnachlässe, Rabatte, Volumina… – dann formulieren Sie eine Begründung und fordern Sie eine Gegenleistung dafür:

Wenn Sie… , Dann ich…

 

Verhandlungstipps von A-Z: Argumente planen

Argumente planen

Argumente planen

Da es natürlich in der Verhandlung nicht ohne Argumente geht, sollten Sie diese gut vorbereiten. Stellen Sie sich vor der Verhandlung einige Leitfragen:

  1. Weshalb sollte sich mein Verhandlungspartner auf meine Lösung einlassen?
  2. Was kann ich besonderes bieten?
  3. Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?
  4. Was kann mein Produkt besser als andere?
  5. Weshalb sollte sich der Lieferant für mich entscheiden?
  6. Was zeichnet mich/uns aus?

Und dann natürlich: was hat Ihr Verhandlungspartner (Kunde/Lieferant/Mitarbeiter/Vorgesetzter) davon – von diesem konkreten einen Punkt?

Abschließend überlegen Sie sich auch, welche Argumente und daraus abgeleiteten Nutzen für den Gesprächspartner wohl die wichtigsten sind und bringen Sie alles in eine Reihenfolge. Von den “schwächsten” Argumenten zu den starken.

Argumente einsetzen

Wenn Sie die Bedürfnisse und Werte Ihres Gegenübers kennen, dann nehmen Sie die dafür passenden Argumente und Nutzen aus Ihrer Liste und setzen Sie diese ein.

Besser 1 Argument 5 mal als 5 Argumente 1 mal!

Vielleicht war nur Ihre Übersetzung in den Nutzen (Wert) noch nicht passgenau, das zugrundeliegende Sachargument aber schon.

Beispiel:

“Wir sind schon seit 60 Jahren erfolgreich auf dem Markt.” (ein klassisches Sachargument) können Sie auf ganz unterschiedliche Weise für Ihren Verhandlungspartner übersetzen:

  • “Sie können sich also auf unsere Erfahrung verlassen” (Wert: Verlässlichkeit)
  • “Unsere Lösungen sind schon lange bewährt” (Wert: Bewährtes)
  • “Das gibt Ihnen die Sicherheit, dass wir wissen, was wir tun” (Wert: Sicherheit)
  • “Das bedeutet, dass wir die Technik wirklich beherrschen” (Wert: Verlässlichkeit oder Sicherheit)

Möglicherweise müssen Sie Ihr Sachargument noch etwas erweitern, damit es zur Wertestruktur Ihres Gegenübers passt:

“Wir sind schon seit 60 Jahren erfolgreich auf dem Markt und immer an der Spitze der Innovation. Das bedeutet für Sie einerseits Verlässlichkeit und andererseits stets aktuelle Produkte. ”

 

Verhandlungstipps von A-Z: Weichmacher

Weichmacher-Verhandlung

Weichmacher gefährden Ihr Verhandlungsergebnis!

Zu den sprachlichen Weichzeichnern gehört natürlich der Konjunktiv:

Hätte, könnte, würde – sind die größte Hürde

Daneben und auch ergänzend verwenden wir sehr häufig auch andere Weichmacher, die unserer Aussage die Wirkung nehmen.

“Eigentlich müsste ich…”

Und uneigentlich? Was müssen Sie? Was wollen Sie?

Achten Sie mal darauf, wie oft Menschen in Ihrer Umgebung im Gespräch oder einer Verhandlung durch ein “eigentlich” die eigene Aussage einschränken. Sie werden überrascht sein!

“Sozusagen…”

“Da müssten wir quasi mal…”

Keine klassischen Weichmacher, sondern manchmal einfach nur ein Füllwort, das Unsicherheit ausdrückt. Und damit doch die Aussage verweichlicht. Es gilt das Gleiche wie oben.

Mein Verhandlungstipp:

Vermeiden Sie Formulierungen wie:

  • „Eigentlich würde ich gerne …“
  • „Eigentlich könnte ich …“
  • „Wir müssten jetzt eigentlich …“

Wenn Sie in der Verhandlung Wirkung erzielen wollen, dann streichen Sie den Konjunktiv und das “eigentlich” aus Ihrem Verhandlungsvokubalar.

Gerade wenn es um letzte Konzessionen geht: Formulieren Sie klar und eindeutig was Sie wollen oder anbieten.

  • „Ich möchte…“
  • „Ich erwarte von Ihnen…“
  • „Ich werde nicht…“
  • „Ich kann Ihnen… anbieten.“
  • “Ich biete Ihnen…”
  • “Ich fordere von Ihnen…”