Rabatte zu bekommen, scheint für viele Menschen der 
Inbegriff von erfolgreicher Verhandlungsführung zu sein. Dabei sind hohe Rabatte viel eher das Ergebnis heftigen Feilschens oder auch von Machtspielen in der Verhandlung.
auch: Discount, Preisnachlass, Preisreduzierung, Ergebnisbeitrag
Rabatte sind Teil eines erlernten Machtspiels
Das ist leider in vielen Branchen üblich. Der Einkäufer wird danach bezahlt, wieviel Prozentpunkte Nachlass (= Rabatt) er rausholt. Und die Lieferanten haben (gemeinsam) entschieden, die Machtposition des Kunden und des jeweiligen Einkäufers zu akzeptieren und entsprechend zu handeln.
Insofern laufen Rabatte dann auf Autopilot.
Die Kehrseite sind die vielfältigen Fehlsteuerungen, die dadurch entstehen. Die Lieferanten – und natürlich die Lieferanten der Lieferanten – haben gelernt und den Prozess durchschaut. So werden künftig zu erwartende Rabatte bereits frühzeitig eingepreist.
Und wie aktuelle Berichte in den Medien zeigen, werden Kartelle gebildet, um Rabatte durchzusetzen oder um sie abzuwehren.
Rabatte und der Preis, den wir alle zahlen
Diverse Lebensmittelskandale (Pferdefleisch, Bio-Eier) sind unter anderem der Rabattschlacht zu verdanken, die im Einzelhandel tobt. Einerseits im Laden, vom Handel zum Kunden, andererseits jedoch auch vom Handel zu seinen Lieferanten.
Da wird gnadenlos der Preis gedrückt, um Zehntel-Cent gefeilscht und jederzeit mit Auslistung gedroht. Und dann sind irgendwann Preise erreicht, bei denen nur noch Geld verdient wird, wenn der Produzent “ausweicht”. Gleichzeitig werden Produktionsbetriebe immer größer und immer schwerer zu kontrollieren.
Rabatte – voll der Wahnsinn
Wie verrückt das werden kann, habe ich selbst erlebt. Da lehnt der Einkäufer einen Naturalrabatt von 10 + 1 ab, was gut 9 % Barrabatt entsprochen hätte und pocht auf einen Barrabatt (oder Rechnungsrabatt) von 5 %. Nur weil das so in seinen Zielen steht und er dafür Bonus bekommt.
Und wer bezahlt eigentlich all die hohen Rabatte, die wir beim Autohändler oder im Küchengeschäft angeboten bekommen? Teilweise ohne danach zu fragen. Ich frage mich immer, ob tatsächlich so viel Luft in den Preisen ist und wenn das so ist, warum die Rabattitis im Einkauf dann immer weiter gehen muss.
Schlechte Vorbereitung – Hohe Rabatte
Nach meiner Erfahrung führt eine schlechte Vorbereitung des Vertriebsmitarbeites auf die Verhandlung zu höheren Rabatten in der Verhandlung.
- Wenn ich meine Argumente nicht kenne bzw. sie nicht zielführend anbringen kann, muss ich dafür eben mit Rabatten bezahlen.
- Wenn ich in der Vorbereitung nicht genügend Informationen für die Verhandlung gesammelt habe, muss ich das mit Rabatten ausgleichen.
- Ohne absolute Preisuntergrenze (GO – Away – Limit) drohen Rabatte, die existenzbedrohend sein können.
Geben Sie nichts her, ohne eine Gegenleistung!
“Wenn Sie,… dann ich…!”
Vermeiden Sie Rabatte nur im die Beziehung zu “stärken”.
Stärken Sie Ihre Alternative.
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Denn: Alles ist Verhandlung! Man kann nicht nicht verhandeln – außer man schließt sich im stillen Örtchen ein.
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Wolfgang Bönisch ist Autor mehrerer Bücher zur Verhandlungsführung. Amazon-Bestsellerautor.
Meine Mission
Ich helfe Menschen dabei, sich aus der Ohnmacht und dem Gefühl des Ausgeliefertseins gegenüber mächtigen Partnern zu befreien. Und ich sorge dafür, dass Verhandlungsparteien auf Augenhöhe um ein wahres Win-Win ringen. Mit Haltung und Ehrlichkeit sich selbst gegenüber. Mit Respekt und klaren Grenzen dem Verhandlungspartner gegenüber für das eigene Win einstehen und die eigenen Interessen vertreten.
Bessere Verhandlungsergebnisse: IMMER!