Aus einem aktuellen Projekt:
Agile Verhandlungsteams aufbauen
Das Szenario:
Bei einem bekannten deutschen Mittelständler sollen für umfangreiche Verhandlungen mit potentiellen und künftigen Lieferanten für umfangreiche Bauprojekte cross-funktionale, leistungsstarke Verhandlungsteams aufgestellt werden.
Keinem der rund 20 auf Arbeitsebene Beteiligten ist klar, was das mit Agilität zu tun hat und dass sie zunächst die Beziehungen und Rollen untereinander klären und verhandeln müssen.
In mehreren Workshops (vom gesamten Team hin zu den agilen Teams)werden die Rollen geklärt und geübt, wie in dieser Konstellation erfolgreicher verhandelt werden kann.
Das agile Verhandlungsteam
In diesem Projekt bestehen die agilen Teams aus:
Einkauf, Recht, Bauingenieure/Architekt-In, Facility-Management
Keine(r) in diesem Team hat den sprichwörtlichen Hut auf, sondern die Rollen und Zuständigkeiten müssen klar definiert werden. Außerdem müssen gewachsene Hürden zwischen den Abteilungen abgebaut werden und neue Formen der Zusammenarbeit und Projektsteuerung implementiert werden.
Störungen der Zusammenarbeit
Die größten Störungen in diesem Projekt entstehen, weil aus unterschiedlichen Hierarchiestufen immer wieder versucht wird, die Teams zu beeinflussen. Dazu kommen neue Vorgesetzte, die sich mit Agilität schwer tun und bestehende Chefs mit großer Veränderungsresistenz.
Auch “typisches Einkäuferverhalten”* wirkt sich zu Anfang störend aus und sorgt für Konflikte im Verhandlungsteam.
Erfolge der agilen Teams
Schon nach einem Jahr liegen die Verhandlungsergebnisse deutlich unter den Plankosten, so dass Einsparungen im sechsstelligen Bereich erzielt wurden. Positive Folgewirkungen auf die späteren Betriebskosten sind hier nicht einkalkuliert.
Sie stehen vor ähnlichen Herausforderungen?
Ihre Lieferanten sind agil? Sie arbeiten mit agilen Dienstleistern zusammen?
Dann fragen Sie doch gleich hier meine Unterstützung an:
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Und dann noch:
In Bezug auf digital und online geführte Verhandlungen wurde hier die erste Verhandlung mit einem unersetzlichen Lieferanten auch schon in den Sand gesetzt, weil der Umgang mit der Technik und die Rollenzuordnung in Bezug auf die Technik nicht geklärt war. Das konnte dann jedoch mit einer Krisenverhandlung wieder eingefangen werden.
Dazu mehr in einem späteren Blogbeitrag.
*”Noch ein Rabatt”, “Was ist Ihr letzter Preis”, “Da geht noch was”, “Was haben Sie denn noch”, …
Verhandlungsretter und Redner mit mehr als 45 Jahren professioneller Verhandlungserfahrung.
Der Verhandlungsexperte, der erfolgreich gegen den Lauf einer Waffe verhandelt hat. Der Verhandlungsretter hilft Ihnen auch schwierige Situationen in Verhandlungen zu meistern. Für mehr Erfolg im Business und im Privatleben!
Denn: Alles ist Verhandlung! Man kann nicht nicht verhandeln – außer man schließt sich im stillen Örtchen ein.
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Wolfgang Bönisch ist Autor mehrerer Bücher zur Verhandlungsführung. Amazon-Bestsellerautor.
Meine Mission
Ich helfe Menschen dabei, sich aus der Ohnmacht und dem Gefühl des Ausgeliefertseins gegenüber mächtigen Partnern zu befreien. Und ich sorge dafür, dass Verhandlungsparteien auf Augenhöhe um ein wahres Win-Win ringen. Mit Haltung und Ehrlichkeit sich selbst gegenüber. Mit Respekt und klaren Grenzen dem Verhandlungspartner gegenüber für das eigene Win einstehen und die eigenen Interessen vertreten.
Bessere Verhandlungsergebnisse: IMMER!
