Verhandlungstipps von A-Z: Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

ist Projektmanagement bezogen auf eine Verhandlung oder alle Verhandlungen.

Verhandlungsmanagement ist eine übergreifende Querschnittsaufgabe. Sie umfassend viele Aufgaben und muss nicht notwendigerweise vom Verhandlungsführer ausgefüllt werden.

Bei komplexen Verhandlungen ist es sogar sinnvoll, diese Aufgaben zu trennen. Die Verhandlungsmanagerin ist für den planerischen Bereich zuständig. Bei ihr laufen alle Fäden und Informationen zusammen.

Die Verhandlungsführerin hat hohe kommunikative Kompetenz und leitet die eigentliche Verhandlung.

Inhalte und Aufgaben für das Verhandlungsmanagement

Am Beispiel eines Verhandlungsmanagers im Vertrieb:

  • Den Vertriebsprozess als kontinuierliche Verhandlung betrachten
  • Eine systematische Analyse des Verhandlungsgegenstands gewährleisten
  • Die internen und externen Beziehungen sauber abbilden
  • Beziehungen zwischen parallel laufenden Verhandlungen erkennen und nutzen
  • Die Rolle aller Beteiligten genau definieren
  • Gezielte Informationen über die Gegenseite beschaffen
  • Interne Verhandlungen mit in den Fokus nehmen
  • Gewährleisten, dass ausreichend Zeit und Mittel für die Vorbereitung vorhanden sind
  • Verhandlungsteams anhand individueller Stärken und Schwächen zusammenstellen
  • Strategische Vorgaben entwickeln und in die Verhandlung integrieren
  • Interessen und Ziele für jeden einzelnen Kunden definieren
  • Die Stärkung der Kundenbeziehung als strategisches Ziel berücksichtigen

Für die Aufgaben im Einkauf oder für andere Verhandlungsgegenstände gilt entsprechendes.

Externes Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement ist eine Aufgabe, die sich gut outsourcen lässt. Der externe Verhandlungsmanager benötigt vielfältige Informationen und muss alle Beteiligten und ihre Rollen in der Verhandlung genau kennen. Dann kann er sich auf das eigentliche Management der Verhandlung von den frühen Phasen der Vorbereitung bis zur Nachbereitung konzentrieren, Aufgaben verteilen und Verhandlungsrollen definieren.

[br]

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Verhandlungstipps von A-Z: Harvard

Cambridge-Harvard-Verhandeln

Ein Seminarteilnehmer O-Ton: „Nach dem Seminar auf dem Heimweg habe ich mich ziemlich mies gefühlt. Ich hatte ja die Verhandlung im letzten Rollenspiel gewonnen, aber der Gegenseite habe ich nicht einen Stich gelassen. Das ist doch nicht WIN-WIN!“

Verhandeln nach Harvard?

Ich erlebe regelmäßig, dass der Mythos, man müsse unbedingt ein Win-Win erzielen und dafür auch Verantwortung übernehmen, zu prekären Verhandlungslösungen führt. Zu einem völlig unnötigen und überzogenen Nachgeben. Zu einem schlechten Gefühl.

Wer zwingt Sie, diesem Mythos zu folgen? Wollen Sie bessere Verhandlungsergebnisse oder das gute Gefühl „nach Harvard“ verhandelt zu haben? Wollen Sie raus aus Pseudo-WIN-WIN?

„Das Harvard-Konzept bietet eine einzigartige Verhandlungsstrategie, die ein wirkliches WIN-WIN ermöglicht.“

So oder ähnlich kann man es auf vielen Seiten im Internet und in Seminarbroschüren lesen. Das Problem dabei:

Es funktioniert nur, wenn beide Seiten so agieren!

Doch was passiert, wenn sich eine Verhandlungspartei nicht an die Spielregeln hält, die dieses “Harvard-Konzept” aufstellt?

Weil sie sich mächtiger fühlt, weil der Verhandlungsführer sein Ego ausleben will, weil einer als Bittsteller auftritt, weil es objektiv keinen Lösungsraum gibt, weil es um verletzte Gefühle geht, weil Vorgesetzte Druck machen, weil man an Kompromissen statt an Konsens interessiert ist, weil man den Unterschied nicht kennt, …

Die Lösung?

Verhandeln für das eigene WIN!

 

Holen Sie das Beste für sich raus oder wie es Lawrence Susskind – Co-founder of the Program on Negotiation at Harvard Law School – in seinem Buch:

Good for You – Great for MeGreat for Me: GAIN MORE

Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation

beschreibt. Genau betrachtet eine Abkehr vom Mythos. Ein Appell:

GAIN MORE – Hole das Beste für Dich raus!

Das ist mein Ansatz. Übernehmen Sie Verantwortung für Ihr Verhandlungsergebnis, Ihre Performance, Ihre Haltung. Kämpfen Sie für das für Sie beste Ergebnis.

  • Wenn Sie bessere Verhandlungsergebnisse mit gutem Gefühl wollen…
  • Wenn Sie ohne Haltungsschaden in die Verhandlung und auch wieder raus wollen…
  • Wenn Sie gegen den Strom leichter schwimmen wollen…

GAIN MORE: Ratgeber für bessere Verhandlungsergebnisse…dann legen Sie den Mythos “Harvard” an die Seite und sorgen dafür, dass Sie

  • Besser vorbereitet sind als Ihr Verhandlungsgegner

  • Mit Standfestigkeit und klarer Zukunftsperspektive in die Verhandlung gehen

  • Kraftvoll die eigenen Verhandlungsziele durchsetzen

  • Machtdemonstrationen gelassen begegnen

  • Cool bleiben: Mit gezieltem Smartem Nein Grenzen setzen

Der Verhandlungsretter hilft!

Ich unterstütze Sie mit Verhandlungstraining, Verhandlungsseminaren, Verhandlungsberatung, Verhandlungsbegleitung, Verhandlungscoaching, Ghost Negotiation.

Rufen Sie an: +49-361-2189-2152

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

Gesehen bei amazon

Kaufen bei epubli

 

Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (9)

So wird ein sich selbst verstärkender Prozess daraus. Beide Verhandlungspartner schalten nur noch ihren Autopiloten an und tun, was sie schon immer getan haben. Natürlich erhalten Sie dann auch die Ergebnisse, die Sie immer schon erhalten haben. Oder weniger.

Ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

So wird ein sich selbst verstärkender Prozess daraus. Beide Verhandlungspartner schalten nur noch ihren Autopiloten an und tun, was sie schon immer getan haben. Natürlich erhalten Sie dann auch die Ergebnisse, die Sie immer schon erhalten haben. Oder weniger.

Buch bei amazon

Über GAIN MORE

Über-GAIN-MORE

Hier ein Blick in das Buch:

Seite 6

Über GAIN MORE

GAIN MORE© ist ursprünglich entstanden als Leitmotiv für einen Vortrag.

Die Formel und die Inhalte basieren auf meiner langjährigen Erfahrung als Verhandlungsführer und Verhandlungsbegleiter. Ich habe darin die acht wesentlichen und erfolgskritischen Faktoren für bessere Verhandlungsergebnisse zusammengefasst. Ich nutze diese Methode und Formel seit Jahren für eigene Verhandlungen, bereite Teams damit auf Verhandlungen vor und fasse darin die wichtigsten Punkte in meinen Seminaren zusammen.

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

Gesehen bei amazon

Kaufen bei epubli

oder als pdf kostenlos auf der Startseite downloaden

Verhandlungstipps von A-Z: Wirkung

Halo-Wirkung-Verhandlungserfolg

Mehr als 10.000 Downloads!

Ein Verhandlungstipp aus meinem 1. Buch bei bookboon.com

Ihr Verhandlungserfolg beruht auf Wirkung

Wirkung erzielen Sie in der Kommunikation und damit in der Verhandlung vor allem durch Ihre Körpersprache und Ihre Stimme. Hier gilt es eine stimmige Einheit herzustellen, authentisch aufzutreten und keine Signale auszusenden, die Ihr Gegenüber verwirren könnten. Das beginnt schon in der ersten Sekunde, wenn Sie mit jemand zusammenkommen und dieser erste Eindruck kann die Verhandlung entscheidend beeinflussen.

Vielfach beschrieben ist der sogenannte „Halo-Effekt“. Ein Halo können Sie sich als eine Art Heiligenschein vorstellen, der alles andere überstrahlt. Ausgelöst wird der Effekt durch eine hervorstechende, besonders auffallende oder beeindruckende Eigenschaft. Das kann körperliche (Un-) Attraktivität, Kleidung, Stimme und vieles andere sein. Von dieser einen Eigenschaft wird dann auf andere Eigenschaften geschlossen, statt sie zu beobachten.

Ergänzender Tipp:

Gibt es eine Eigenschaft, die bei Ihnen besonders ausgeprägt ist? Wie beeinflusst diese Ihr Gegenüber in seiner Wahrnehmung und ihrem Verhalten?

Vielleicht können Sie diese Eigenschaft auch ganz gezielt weiter stärken: für Ihren Verhandlungserfolg.