Gehalts- und Honorarverhandlungen

Honorar- und Gehaltsverhandlungen

Um erfolgreich um Gehaltserhöhungen oder gute (bessere) Honorare zu verhandeln ist es besonders wichtig, klare Verhandlungsziele definiert zu haben.

Zwischen Honorar- und Gehaltsverhandlungen gibt es eine ganze Reihe von Gemeinsamkeiten, da es um den Wert Ihrer Arbeitsleistung geht.

Vorbereitung

  • Werden Sie sich über Ihre ganz persönlichen Interessen im Klaren. Worum geht es Ihnen in dieser Verhandlung?

Interessen:

Der Wunsch nach einer Gehaltserhöhung ist nicht immer so einfach zu begründen, wie es auf den ersten Blick scheint. Fragen Sie sich, ob es Ihnen tatsächlich (nur) um x% geht oder ob auch andere Motive eine Rolle spielen. Das können nach meiner Erfahrung sein: Anerkennung, mangelndes Lob, Karriereziele, empfundene Ungerechtigkeit,..

 

Beispiel:
Wenn ich um meine Honorare verhandle, ist es ebenfallS wichtig, zu wissen, worum es mir eigentlich geht. Will ich den potentiellen Kunden als Referenzkunden haben, um mir zum Beispiel eine neue Branche zu erschließen? Oder geht es mir um Geschäft in einer bestimmten Region? Oder um Liquidität? Um Prestige?

 

  • Machen Sie sich eine Übersicht über Ihre Leistungen und den Nutzen, den Sie Ihrem Unternehmen oder Auftraggeber bieten.

Nutzen:

Was genau unterscheidet Ihre Leistung von denen anderer Anbieter oder von Kollegen?

Was haben Sie an besonderen Erfolgen vorzuweisen in den zurückliegenden Monaten?

Wie genau hilft Ihre Leistung / Ihr Engagement dem Auftraggeber oder Ihrem Unternehmen?

  • Klären Sie, welche Alternative zu einem für Sie positiven Verhandlungsergebnis Sie haben.

Ohne eine wertvolle Alternative haben Sie es schwer, Ihre Interessen durchzusetzen. Ohne Alternative fällt es schwer ein Nein auszusprechen.

Beispiel:

Wenn ich um einen Auftrag verhandle, habe ich immer mehrere Alternativen, die ich in Betracht ziehen kann. Ich habe für mich gelernt, dass ich, wenn ich diese Alternativen wertvoll mache, bessere Ergebnisse in der Verhandlung bekomme. Die erste Alternative, die ich in Betracht ziehe, ist einfach „Freizeit haben“. Um es aufzuwerten verknüpfe ich es mit „Zeit mit meiner Frau verbringen“ oder „Zeit mit Tochter und Enkelin verbringen“ oder auch „auf den Golfplatz gehen“. Weitere Alternativen zum Verhandlungsergebnis sind dann „nach anderen Kunden suchen“, „ein weiteres Buch schreiben“ oder „einen neuen Vortrag entwickeln“.

Nutzen Sie die Alternative nicht zur Drohung oder Erpessung!

In der Verhandlung

Definieren Sie Ihrem Chef oder Auftraggeber gegenüber gleich zu Beginn der Verhandlung Ihre Interessen, ohne dabei alle Ihre Argumente preiszugeben.

Gehen Sie in der Verhandlung vom Allgemeinen zum Speziellen. Holen Sie sich Zustimmung ab.

Ich arbeite gerne bei XY und möchte auch in Zukunft meine ganze Leistungsfähigkeit einbringen. Allerdings habe ich das Gefühl, dass meine Leistungen in den letzten Monaten nicht ausreichend gewürdigt wurden. Ich habe hier eine Aufstellung der Projekte und Aufgaben, die ich erfolgreich abgeschlossen habe.

Ich möchte heute mit Ihnen über eine Gehaltserhöhung und möglicherweise auch eine neue Eingruppierung sprechen. Wie stehen Sie dazu?

Können wir uns darauf verständigen, dass es heute um das Wie einer Gehaltserhöhung geht?

Bleiben Sie offen für Angebote Ihres Verhandlungspartners. Verteidigen Sie jedoch Ihre Interessen und Werte, um letztlich ein für Sie gutes Verhandlungsergebnis zu erreichen.

Verhandlungstipps vom Buchautor: Verhandeln in der Familie und mit Kollegen

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Verhandeln in der Familie und mit Kollegen

Verhandeln ist eine besondere Form der Kommunikation: zielgerichtet, ergebnisorientiert und auf den eigenen Vorteil bedacht. Grundsätzlich gelten alle Regeln, die wir im vorherigen Abschnitt beleuchtet haben, auch hier. Möglicherweise haben Sie heute schon vor dem Frühstück mit Ihren Kindern oder Ihrem Ehe- oder Lebenspartner über irgendwelche Aktivitäten im Laufe des Tages oder der kommenden Woche verhandelt. Vielleicht darüber, ob Sie Ihren Sohn am Abend zum Fußball begleiten oder Ihre Tochter bei ihrer Freundin übernachten darf. Und dabei ist Ihnen sicher schon aufgefallen, mit welch ausgefeilter Strategie Kinder dabei zu Werke gehen können, wie sie Mutter und Vater gegeneinander ausspielen, wie sie hier und da kleine Zugeständnisse erreichen und sich nie mit dem Erreichten zufrieden geben.

Kommt Ihnen bekannt vor? Beobachten Sie den kommenden Tagen doch einfach mal – sofern Sie Kinder haben – welche erfolgreichen Verhandlungsstrategien diese Ihnen gegenüber einsetzen.

 

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Verhandlungstipps vom Buchautor: Die Macht der Stille

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Ergänzend zu den Verhandlungstipps zum Thema Macht hier noch ein Beitrag aus meinem Buch bei bookboon.com

Die Macht der Stille

Sie haben eine Frage gestellt. Keiner sagt etwas, Sie schauen sich an und warten…

Können Sie jetzt 7 Sekunden Stille aushalten?

Oder geben Sie nach spätestens 2 Sekunden auf und beantworten sich Ihre Frage selbst?

Geben Sie Ihrem Verhandlungspartner Zeit zum Nachdenken, nutzen Sie die Stille, um genau zu beobachten, was gerade in ihm oder ihr vorgeht.

Und wenn Ihr Gesprächspartner partout nicht reden will? Fragen Sie nach, ob die Frage verstanden wurde, gegebenenfalls variieren Sie Ihre Frage oder paraphrasieren das zuvor Gesagte.

Mein Verhandlungstipp:

Üben Sie die Technik in internen Meetings und Besprechungen. Zählen Sie ruhig unter dem Tisch mit Ihren Fingern, um ein Gefühl zu haben, wie lange 7 Sekunden sind.

Und geben Sie auf keinen Fall einen Nachlass, wenn Ihre Verhandlungspartnerin einfach mitschweigt.

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Verhandlungstipps vom Buchautor: Auslöser und Trigger

Auslöser und Trigger

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3.3 Auslöser

Sicher haben Sie so etwas auch schon erlebt. Sie kommen in eine Situation, an einen Ort oder treffen einen Menschen und plötzlich…

Sie sind in einer ganz anderen Situation. Gefangen in Erinnerungen und Gefühlen. Sie haben bestimmte Erwartungen und agieren entsprechend.

Diese Auslöser sind emotionale Anker. Jeder Mensch sammelt davon im Laufe seines Lebens immer neue. Manche verblassen und werden schwächer, andere bleiben und werden möglicherweise noch verstärkt, wenn wir ähnliche Situationen immer wieder erleben.

Was passiert, wenn Ihr Verhandlungspartner das gleiche After-Shave benutzt, das Ihr Ex benutzt hat? Oder wenn Sie dieses unbestimmte Deja-Vu haben und plötzlich das Gefühl haben Ihrer Grundschullehrerin gegenüber zu sitzen?

Mein Verhandlungstipp:

Überlegen Sie mal, wann Sie in Verhandlungen dieses unbestimmte Gefühl hatten, dass da etwas merkwürdig ist.

Und gibt es sonstige Trigger, die für Ihr Verhandlungsergebnis gefährlich sein können? (Ich denke da an einen Seminarteilnehmer, der sich immer unwohl fühlte, wenn er am großen Mercedes-Stern in Stuttgart vorbeigefahren ist)

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Interview: Sales-Up-Call LIVE

Sales-up-Call_Live-Wolfgang-Boenisch-Interview

Wolfgang Bönisch im Interview mit Stephan Heinrich

Einige Thesen, die Ausgangspunkt unserer Gesprächs waren:

  • Standfestigkeit ist etwas komplett anderes als stures Beharren.
  • Innere Klarheit über die eigenen Interessen und Ziele ist essentiell für Standfestigkeit in der Verhandlung.
  • Emotion und Sachargumente müssen Hand in Hand gehen, um in der Verhandlung die eigenen Ziele zu erreichen.
  • Streichen Sie das Paradigma von Win-Win aus Ihrem Kopf, wenn Sie im Vertrieb erfolgreich verhandeln wollen.
  • GAIN MORE: es geht darum, dass Sie nach der Verhandlung mehr haben als vor der Verhandlung oder ganz ohne Verhandlung.
  • Win-Win ist nicht erreicht, wenn einer nach der Verhandlung weniger hat als vorher – auch wenn Einkäufer das gerne so darstellen.

Das Interview entstand auf der Messe SMM in München im März 2015.

 Das komplette Interview können Sie kostenlos hier herunterladen>>>

 

Ihr Verhandlungserfolg beruht auf Wirkung

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Ihr Verhandlungserfolg beruht auf Wirkung

Wirkung erzielen Sie in der Kommunikation und damit in der Verhandlung vor allem durch Ihre Körpersprache und Ihre Stimme. Hier gilt es eine stimmige Einheit herzustellen, authentisch aufzutreten und keine Signale auszusenden, die Ihr Gegenüber verwirren könnten. Das beginnt schon in der ersten Sekunde, wenn Sie mit jemand zusammenkommen und dieser erste Eindruck kann die Verhandlung entscheidend beeinflussen.

Vielfach beschrieben ist der sogenannte „Halo-Effekt“. Ein Halo können Sie sich als eine Art Heiligenschein vorstellen, der alles andere überstrahlt. Ausgelöst wird der Effekt durch eine hervorstechende, besonders auffallende oder beeindruckende Eigenschaft. Das kann körperliche (Un-) Attraktivität, Kleidung, Stimme und vieles andere sein. Von dieser einen Eigenschaft wird dann auf andere Eigenschaften geschlossen, statt sie zu beobachten.
ergänzender Tipp:

Gibt es eine Eigenschaft, die bei Ihnen besonders ausgeprägt ist? Wie beeinflusst diese Ihr Gegenüber in seiner Wahrnehmung und ihrem Verhalten?

Vielleicht können Sie diese Eigenschaft auch ganz gezielt weiter stärken: für Ihren Verhandlungserfolg.

 

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