Verhandlungstipps von A-Z: Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

ist Projektmanagement bezogen auf eine Verhandlung oder alle Verhandlungen.

Verhandlungsmanagement ist eine übergreifende Querschnittsaufgabe. Sie umfassend viele Aufgaben und muss nicht notwendigerweise vom Verhandlungsführer ausgefüllt werden.

Bei komplexen Verhandlungen ist es sogar sinnvoll, diese Aufgaben zu trennen. Die Verhandlungsmanagerin ist für den planerischen Bereich zuständig. Bei ihr laufen alle Fäden und Informationen zusammen.

Die Verhandlungsführerin hat hohe kommunikative Kompetenz und leitet die eigentliche Verhandlung.

Inhalte und Aufgaben für das Verhandlungsmanagement

Am Beispiel eines Verhandlungsmanagers im Vertrieb:

  • Den Vertriebsprozess als kontinuierliche Verhandlung betrachten
  • Eine systematische Analyse des Verhandlungsgegenstands gewährleisten
  • Die internen und externen Beziehungen sauber abbilden
  • Beziehungen zwischen parallel laufenden Verhandlungen erkennen und nutzen
  • Die Rolle aller Beteiligten genau definieren
  • Gezielte Informationen über die Gegenseite beschaffen
  • Interne Verhandlungen mit in den Fokus nehmen
  • Gewährleisten, dass ausreichend Zeit und Mittel für die Vorbereitung vorhanden sind
  • Verhandlungsteams anhand individueller Stärken und Schwächen zusammenstellen
  • Strategische Vorgaben entwickeln und in die Verhandlung integrieren
  • Interessen und Ziele für jeden einzelnen Kunden definieren
  • Die Stärkung der Kundenbeziehung als strategisches Ziel berücksichtigen

Für die Aufgaben im Einkauf oder für andere Verhandlungsgegenstände gilt entsprechendes.

Externes Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement ist eine Aufgabe, die sich gut outsourcen lässt. Der externe Verhandlungsmanager benötigt vielfältige Informationen und muss alle Beteiligten und ihre Rollen in der Verhandlung genau kennen. Dann kann er sich auf das eigentliche Management der Verhandlung von den frühen Phasen der Vorbereitung bis zur Nachbereitung konzentrieren, Aufgaben verteilen und Verhandlungsrollen definieren.

[br]

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Verhandlungstipps von A-Z: Harvard

Cambridge-Harvard-Verhandeln

Ein Seminarteilnehmer O-Ton: „Nach dem Seminar auf dem Heimweg habe ich mich ziemlich mies gefühlt. Ich hatte ja die Verhandlung im letzten Rollenspiel gewonnen, aber der Gegenseite habe ich nicht einen Stich gelassen. Das ist doch nicht WIN-WIN!“

Verhandeln nach Harvard?

Ich erlebe regelmäßig, dass der Mythos, man müsse unbedingt ein Win-Win erzielen und dafür auch Verantwortung übernehmen, zu prekären Verhandlungslösungen führt. Zu einem völlig unnötigen und überzogenen Nachgeben. Zu einem schlechten Gefühl.

Wer zwingt Sie, diesem Mythos zu folgen? Wollen Sie bessere Verhandlungsergebnisse oder das gute Gefühl „nach Harvard“ verhandelt zu haben? Wollen Sie raus aus Pseudo-WIN-WIN?

„Das Harvard-Konzept bietet eine einzigartige Verhandlungsstrategie, die ein wirkliches WIN-WIN ermöglicht.“

So oder ähnlich kann man es auf vielen Seiten im Internet und in Seminarbroschüren lesen. Das Problem dabei:

Es funktioniert nur, wenn beide Seiten so agieren!

Doch was passiert, wenn sich eine Verhandlungspartei nicht an die Spielregeln hält, die dieses “Harvard-Konzept” aufstellt?

Weil sie sich mächtiger fühlt, weil der Verhandlungsführer sein Ego ausleben will, weil einer als Bittsteller auftritt, weil es objektiv keinen Lösungsraum gibt, weil es um verletzte Gefühle geht, weil Vorgesetzte Druck machen, weil man an Kompromissen statt an Konsens interessiert ist, weil man den Unterschied nicht kennt, …

Die Lösung?

Verhandeln für das eigene WIN!

 

Holen Sie das Beste für sich raus oder wie es Lawrence Susskind – Co-founder of the Program on Negotiation at Harvard Law School – in seinem Buch:

Good for You – Great for MeGreat for Me: GAIN MORE

Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation

beschreibt. Genau betrachtet eine Abkehr vom Mythos. Ein Appell:

GAIN MORE – Hole das Beste für Dich raus!

Das ist mein Ansatz. Übernehmen Sie Verantwortung für Ihr Verhandlungsergebnis, Ihre Performance, Ihre Haltung. Kämpfen Sie für das für Sie beste Ergebnis.

  • Wenn Sie bessere Verhandlungsergebnisse mit gutem Gefühl wollen…
  • Wenn Sie ohne Haltungsschaden in die Verhandlung und auch wieder raus wollen…
  • Wenn Sie gegen den Strom leichter schwimmen wollen…

GAIN MORE: Ratgeber für bessere Verhandlungsergebnisse…dann legen Sie den Mythos “Harvard” an die Seite und sorgen dafür, dass Sie

  • Besser vorbereitet sind als Ihr Verhandlungsgegner

  • Mit Standfestigkeit und klarer Zukunftsperspektive in die Verhandlung gehen

  • Kraftvoll die eigenen Verhandlungsziele durchsetzen

  • Machtdemonstrationen gelassen begegnen

  • Cool bleiben: Mit gezieltem Smartem Nein Grenzen setzen

Der Verhandlungsretter hilft!

Ich unterstütze Sie mit Verhandlungstraining, Verhandlungsseminaren, Verhandlungsberatung, Verhandlungsbegleitung, Verhandlungscoaching, Ghost Negotiation.

Rufen Sie an: +49-361-2189-2152

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

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Verhandlungstipps von A-Z: Wirkung

Halo-Wirkung-Verhandlungserfolg

Mehr als 10.000 Downloads!

Ein Verhandlungstipp aus meinem 1. Buch bei bookboon.com

Ihr Verhandlungserfolg beruht auf Wirkung

Wirkung erzielen Sie in der Kommunikation und damit in der Verhandlung vor allem durch Ihre Körpersprache und Ihre Stimme. Hier gilt es eine stimmige Einheit herzustellen, authentisch aufzutreten und keine Signale auszusenden, die Ihr Gegenüber verwirren könnten. Das beginnt schon in der ersten Sekunde, wenn Sie mit jemand zusammenkommen und dieser erste Eindruck kann die Verhandlung entscheidend beeinflussen.

Vielfach beschrieben ist der sogenannte „Halo-Effekt“. Ein Halo können Sie sich als eine Art Heiligenschein vorstellen, der alles andere überstrahlt. Ausgelöst wird der Effekt durch eine hervorstechende, besonders auffallende oder beeindruckende Eigenschaft. Das kann körperliche (Un-) Attraktivität, Kleidung, Stimme und vieles andere sein. Von dieser einen Eigenschaft wird dann auf andere Eigenschaften geschlossen, statt sie zu beobachten.

Ergänzender Tipp:

Gibt es eine Eigenschaft, die bei Ihnen besonders ausgeprägt ist? Wie beeinflusst diese Ihr Gegenüber in seiner Wahrnehmung und ihrem Verhalten?

Vielleicht können Sie diese Eigenschaft auch ganz gezielt weiter stärken: für Ihren Verhandlungserfolg.

 

 

 

Verhandlungstipps von A-Z: Alternative

Alternative-BATNA-Verhandlungsführung

Ein ganz wesentlicher Punkt in der Vorbereitung auf die Verhandlung ist die ehrliche Antwort auf die Frage nach Ihrer Alternative zu einem Verhandlungsergebnis. Ohne echte Alternative sind Sie der Gegenseite praktisch schutzlos ausgeliefert, wenn diese eine “Friss oder Stirb” – Strategie fährt.

Aus dem Harvard-Konzept der Verhandlungsführung gibt es die häufig verwendete Abkürzung:

B A T N A

Best

Alternative

To

Negotiated

Agreement

 ⇒ Die beste Alternative zu einem erfolgreichen Verhandlungsabschluss

Je besser Ihre Alternative für die anstehende Verhandlung, desto besser Ihre Ausgangslage. Mit einer starken Alternative werden Sie stärker auftreten und standfest bleiben, wenn Ihr Verhandlungspartner Druck aufbaut.

Hier spielen natürlich viele Bedingungen hinein:

  • Welche Alternative(n) gibt es genau?
  • Sind diese tatsächlich jetzt verfügbar?
  • Wie “nötig” haben Sie den Abschluss?
  • Welche Freiheitsgrade haben Sie in der Verhandlung?
  • Wie bewerten Sie die Alternative(n)?
  • Gibt es Abhängkeiten?
  • Gibt es öffentlichen Druck?
  • Welche Interessen verfolgen Sie genau mit dieser Verhandlung?
  • Wie haben Sie Ihre Ausstiegspunkte (GO-Away-Limit) definiert?
  • Welche Deal-Breaker (Dinge, die Sie auf keinen Fall akzeptieren können) gibt es?

Seien Sie offen und ehrlich mit Ihren Antworten und bewerten Sie jede Alternative mit dem gleichen Wertesystem. Überlegen Sie immer auch, was Sie mit einem erfolgreichen Abschluss der Verhandlung aufgeben oder verlieren.

Wenn Sie keine Alternative definieren können, die für Sie gleichwertig zu einem gerade noch wirtschaftlich vertretbaren Verhandlungsergebnis ist, dann haben Sie ein echtes Problem!

Gehen Sie zurück in die Vorbereitung und überlegen Sie nochmals Ihre Interessen und bewerten Sie Ihre Alternativen neu.

Mein persönliches Beispiel:

Wenn ich einen Abschluss erziele, muss ich etwas aufgeben: ich kann in der Zeit, die ich für diesen Kunden arbeite (Vorträge halte, Trainings durchführe…), nichts anderes machen. Und dieses “andere” sind meine Alternativen:

  1. Ich kann Akquise machen, um andere Kunden zu bekommen
  2. Ich kann Zeit in Marketing und PR investieren
  3. Ich kann ein weiteres Buch schreiben und damit meinen Marktwert steigern
  4. Ich kann Zeit mit meiner Enkelin verbringen
  5. Ich kann Zeit mit meiner Frau verbringen
  6. Ich kann Sport treiben: Golf, Laufen, Gym
  7. Ich kann die Küche endlich streichen

Was ich mir jetzt ehrlich beantworten muss, ist die Frage, wo zumindest eine dieser Alternativen gleichwertig zu einem Abschluss wird. Wenn ich bei diesem Preis nicht abschließen kann, sage ich Nein.

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Verhandlungstipps von A – Z

A-Z: Verhandlungstipps vom Verhandlungsretter

Bereits vor einigen Jahren habe ich das

ABC der Verhandlungskunst

auf meinem alten Blog angefangen und mit vielen Verhandlungstipps bestückt. Es waren irgendwann genug, um daraus ein Buch zu machen, das ich auf Messen und bei Vorträgen kostenlos verteilt habe.

Jetzt ist es Zeit für eine Neuauflage. Das bedeutet, dass ich die Inhalte überprüfen und überarbeiten werde. Außerdem sollen neue Tipps dazu kommen.

Als ersten Schritt werde ich in den kommenden Wochen die vorhandenen Tipps hier neu einstellen.

Als erster Tipp kommt morgen:

P wie Pönale

Ihr Verhandlungserfolg beruht auf Wirkung

Ein Verhandlungstipp aus meinem Buch bei bookboon.com 

Ihr Verhandlungserfolg beruht auf Wirkung

Wirkung erzielen Sie in der Kommunikation und damit in der Verhandlung vor allem durch Ihre Körpersprache und Ihre Stimme. Hier gilt es eine stimmige Einheit herzustellen, authentisch aufzutreten und keine Signale auszusenden, die Ihr Gegenüber verwirren könnten. Das beginnt schon in der ersten Sekunde, wenn Sie mit jemand zusammenkommen und dieser erste Eindruck kann die Verhandlung entscheidend beeinflussen.

Vielfach beschrieben ist der sogenannte „Halo-Effekt“. Ein Halo können Sie sich als eine Art Heiligenschein vorstellen, der alles andere überstrahlt. Ausgelöst wird der Effekt durch eine hervorstechende, besonders auffallende oder beeindruckende Eigenschaft. Das kann körperliche (Un-) Attraktivität, Kleidung, Stimme und vieles andere sein. Von dieser einen Eigenschaft wird dann auf andere Eigenschaften geschlossen, statt sie zu beobachten.
ergänzender Tipp:

Gibt es eine Eigenschaft, die bei Ihnen besonders ausgeprägt ist? Wie beeinflusst diese Ihr Gegenüber in seiner Wahrnehmung und ihrem Verhalten?

Vielleicht können Sie diese Eigenschaft auch ganz gezielt weiter stärken: für Ihren Verhandlungserfolg.

 

Das Buch steht zum kostenlosen Download bereit: Klicken Sie auf die Buchgrafik>>