Verhandlungstipps von A-Z: Angebot

Angebot in der Verhandlung

Das richtige Timing für ein erstes Angebot in einer Verhandlung kann ein wesentlicher Erfolgsfaktor sein.

Leider gibt es keine allgemeingültige “Goldene Regel”, wann das Angebot am besten platziert werden kann. Allgemein kann man sagen: Nicht zu früh, aber auch nicht zu lange warten.

Achten Sie darauf, dass Sie eine Beziehung aufgebaut haben oder etwas Small-Talk in die bestehende Beziehung investiert haben. Erfragen Sie zunächst den aktuellen Status, sowie Bedarf und die Bedürfnisse der Gegenseite. Vielleicht kennen Sie auch schon einige Schmerzpunkte und Ausstiegslinien Ihres Verhandlungspartners. Achten Sie darauf, wie Ihr Gesprächspartner auf Ihre Argumente reagiert und platzieren Sie Ihr Angebot, wenn Sie Zustimmung zu einem Argument erkennen.

Achtung: Jetzt nicht zurückschrecken!

Seien Sie keinesfalls zu vorsichtig. Das erste Angebot entspricht Ihrem vorher festgelegten Optimum (Ziel).

Falls Sie als Verkäufer vor der mündlichen Verhandlung ein schriftliches Angebot mit Preisen gemacht haben, dann bleiben Sie zunächst bei diesem Preis. Sprechen Sie ihn unbedingt nochmals als Angebot in der Verhandlung aus: mit klarer, fester Stimme und in aufrechter Haltung!

Besser als nur 1 Angebot: 3 Optionen

Menschen lieben Entscheidungsfreiheit. Auch wenn dies oft nur eine Illusion ist.

Machen Sie sich unbedingt die Mühe und überlegen Sie sich, welche Lösungspakete (optionale Angebote) Sie für die anstehende Verhandlung zusammenstellen können. Immer geleitet von Ihren Interessen und Ihren operativen Zielen.

Im Internet finden Sie oft 3 Pakete: Silber | Gold | Platin

Konzessionen – Zugeständnisse

Wenn Sie Abstriche an Ihrem Angebot machen – Preisnachlässe, Rabatte, Volumina… – dann formulieren Sie eine Begründung und fordern Sie eine Gegenleistung dafür:

Wenn Sie… , Dann ich…

 

Verhandlungstipps von A – Z: Pönale

Pönale: Wenn der Verhandlungspartner die Hand aufhält

Bei der Pönale handelt es sich im engeren Sinne um eine pauschalierte Vertragsstrafe, die zwischen den Verhandlungspartnern im Zuge von Vertragsverhandlungen festgelegt wird.

Beispiel:

Es wird ein Übergabetermin fixiert und für jeden Tag Verzögerung muss der Lieferant einen vorher festgelegten Betrag an den Auftraggeber bezahlen. Dies wird regelmäßig so gehandhabt, dass der Kunde Schlusszahlungen kürzt. Häufig gibt es trotzdem Streitigkeiten, weil der Lieferant nicht bezahlen will und auf Verzögerungen verweist, die der Kunde zu vertreten hat. Je komplexer die Leistung, desto wahrscheinlicher, dass es zu umfangreichen und streitigen Nachverhandlungen kommt.

Pönale in der Verhandlungspraxis

Es hat sich vielfach eingebürgert auch bei beiderseitigen Nachforderungen im Laufe des Projekts von Pönalen zu sprechen: “Die wollen eine Pönale von uns, weil die Farbe nicht RALxxxx entspricht.”, “Wir sollen eine Pönale zahlen, weil…”.

Damit wird aus der Pönale eine Strafzahlung für (angeblich) nicht vertragsgerechte Leistung, die jederzeit als Forderung auf den Tisch kommen kann.

In Streitfällen (Claims) geht es häufig um gegenseitige Forderungen, die wiederum gegeneinander aufgerechnet werden. In den notwendigen Verhandlungen ist oft “heftige Musik” und es besteht das Risiko, dass die Beziehung nachhaltig Schaden nimmt.[break]

In der Auseinandersetzung um eine Pönale geht es häufig um Fragen wie: Wer ist verantwortlich? Gibt es ungewöhnliche Ereignisse – Naturkatastrophen, Krieg, … – die verantwortlich sind? Ist es ein “Force Mayeur”?

Mein Verhandlungstipp für die Praxis:

Wenn immer möglich, dann versuchen Sie die Verhandlungen über eine Einigung wegen der Pönale von Verhandlungen über Neugeschäft zu trennen.

Falls das nicht möglich ist, dann müssen Sie in der Vorbereitung klare Ausgrenzen (GO-Away-Limit) für Ihre Zugeständnisse bezogen auf die Forderung nach der Pönale machen und für die Konzessionen, die Sie bezogen auf das Neugeschäft machen.

Und wenn Sie beides gemeinsam abräumen wollen, dann überlegen Sie genau, was das Eingehen auf die Forderung in Sachen Vertragsstrafe für Ihre Verhandlungsmasse in der Hauptsache bedeutet: Ist es wirklich so viel wert?

Und wie wirkt sich das Ganze überhaupt auf die Beziehung mit Ihrem Geschäftspartner aus? Wie beeinflusst es Ihr künftiges Standing?

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Verhandlungstipps von A-Z: Argumente planen

Argumente planen

Argumente planen

Da es natürlich in der Verhandlung nicht ohne Argumente geht, sollten Sie diese gut vorbereiten. Stellen Sie sich vor der Verhandlung einige Leitfragen:

  1. Weshalb sollte sich mein Verhandlungspartner auf meine Lösung einlassen?
  2. Was kann ich besonderes bieten?
  3. Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?
  4. Was kann mein Produkt besser als andere?
  5. Weshalb sollte sich der Lieferant für mich entscheiden?
  6. Was zeichnet mich/uns aus?

Und dann natürlich: was hat Ihr Verhandlungspartner (Kunde/Lieferant/Mitarbeiter/Vorgesetzter) davon – von diesem konkreten einen Punkt?

Abschließend überlegen Sie sich auch, welche Argumente und daraus abgeleiteten Nutzen für den Gesprächspartner wohl die wichtigsten sind und bringen Sie alles in eine Reihenfolge. Von den “schwächsten” Argumenten zu den starken.

Argumente einsetzen

Wenn Sie die Bedürfnisse und Werte Ihres Gegenübers kennen, dann nehmen Sie die dafür passenden Argumente und Nutzen aus Ihrer Liste und setzen Sie diese ein.

Besser 1 Argument 5 mal als 5 Argumente 1 mal!

Vielleicht war nur Ihre Übersetzung in den Nutzen (Wert) noch nicht passgenau, das zugrundeliegende Sachargument aber schon.

Beispiel:

“Wir sind schon seit 60 Jahren erfolgreich auf dem Markt.” (ein klassisches Sachargument) können Sie auf ganz unterschiedliche Weise für Ihren Verhandlungspartner übersetzen:

  • “Sie können sich also auf unsere Erfahrung verlassen” (Wert: Verlässlichkeit)
  • “Unsere Lösungen sind schon lange bewährt” (Wert: Bewährtes)
  • “Das gibt Ihnen die Sicherheit, dass wir wissen, was wir tun” (Wert: Sicherheit)
  • “Das bedeutet, dass wir die Technik wirklich beherrschen” (Wert: Verlässlichkeit oder Sicherheit)

Möglicherweise müssen Sie Ihr Sachargument noch etwas erweitern, damit es zur Wertestruktur Ihres Gegenübers passt:

“Wir sind schon seit 60 Jahren erfolgreich auf dem Markt und immer an der Spitze der Innovation. Das bedeutet für Sie einerseits Verlässlichkeit und andererseits stets aktuelle Produkte. ”

 

Gehalts- und Honorarverhandlungen

Honorar- und Gehaltsverhandlungen

Um erfolgreich um Gehaltserhöhungen oder gute (bessere) Honorare zu verhandeln ist es besonders wichtig, klare Verhandlungsziele definiert zu haben.

Zwischen Honorar- und Gehaltsverhandlungen gibt es eine ganze Reihe von Gemeinsamkeiten, da es um den Wert Ihrer Arbeitsleistung geht.

Vorbereitung

  • Werden Sie sich über Ihre ganz persönlichen Interessen im Klaren. Worum geht es Ihnen in dieser Verhandlung?

Interessen:

Der Wunsch nach einer Gehaltserhöhung ist nicht immer so einfach zu begründen, wie es auf den ersten Blick scheint. Fragen Sie sich, ob es Ihnen tatsächlich (nur) um x% geht oder ob auch andere Motive eine Rolle spielen. Das können nach meiner Erfahrung sein: Anerkennung, mangelndes Lob, Karriereziele, empfundene Ungerechtigkeit,..

 

Beispiel:
Wenn ich um meine Honorare verhandle, ist es ebenfallS wichtig, zu wissen, worum es mir eigentlich geht. Will ich den potentiellen Kunden als Referenzkunden haben, um mir zum Beispiel eine neue Branche zu erschließen? Oder geht es mir um Geschäft in einer bestimmten Region? Oder um Liquidität? Um Prestige?

 

  • Machen Sie sich eine Übersicht über Ihre Leistungen und den Nutzen, den Sie Ihrem Unternehmen oder Auftraggeber bieten.

Nutzen:

Was genau unterscheidet Ihre Leistung von denen anderer Anbieter oder von Kollegen?

Was haben Sie an besonderen Erfolgen vorzuweisen in den zurückliegenden Monaten?

Wie genau hilft Ihre Leistung / Ihr Engagement dem Auftraggeber oder Ihrem Unternehmen?

  • Klären Sie, welche Alternative zu einem für Sie positiven Verhandlungsergebnis Sie haben.

Ohne eine wertvolle Alternative haben Sie es schwer, Ihre Interessen durchzusetzen. Ohne Alternative fällt es schwer ein Nein auszusprechen.

Beispiel:

Wenn ich um einen Auftrag verhandle, habe ich immer mehrere Alternativen, die ich in Betracht ziehen kann. Ich habe für mich gelernt, dass ich, wenn ich diese Alternativen wertvoll mache, bessere Ergebnisse in der Verhandlung bekomme. Die erste Alternative, die ich in Betracht ziehe, ist einfach „Freizeit haben“. Um es aufzuwerten verknüpfe ich es mit „Zeit mit meiner Frau verbringen“ oder „Zeit mit Tochter und Enkelin verbringen“ oder auch „auf den Golfplatz gehen“. Weitere Alternativen zum Verhandlungsergebnis sind dann „nach anderen Kunden suchen“, „ein weiteres Buch schreiben“ oder „einen neuen Vortrag entwickeln“.

Nutzen Sie die Alternative nicht zur Drohung oder Erpessung!

In der Verhandlung

Definieren Sie Ihrem Chef oder Auftraggeber gegenüber gleich zu Beginn der Verhandlung Ihre Interessen, ohne dabei alle Ihre Argumente preiszugeben.

Gehen Sie in der Verhandlung vom Allgemeinen zum Speziellen. Holen Sie sich Zustimmung ab.

Ich arbeite gerne bei XY und möchte auch in Zukunft meine ganze Leistungsfähigkeit einbringen. Allerdings habe ich das Gefühl, dass meine Leistungen in den letzten Monaten nicht ausreichend gewürdigt wurden. Ich habe hier eine Aufstellung der Projekte und Aufgaben, die ich erfolgreich abgeschlossen habe.

Ich möchte heute mit Ihnen über eine Gehaltserhöhung und möglicherweise auch eine neue Eingruppierung sprechen. Wie stehen Sie dazu?

Können wir uns darauf verständigen, dass es heute um das Wie einer Gehaltserhöhung geht?

Bleiben Sie offen für Angebote Ihres Verhandlungspartners. Verteidigen Sie jedoch Ihre Interessen und Werte, um letztlich ein für Sie gutes Verhandlungsergebnis zu erreichen.

Verhandlungstipps von A-Z: Argument

Argumente in der Verhandlung

Das richtige Argument – Argumente richtig nutzen

Ingenieure und Techniker im technischen Vertrieb haben ein häufig ein Problem:

Sie wissen zuviel!

Das ist zugegebenermaßen etwas ketzerisch formuliert – trifft jedoch den Kern. Und es gilt nicht nur im technischen Vertrieb. Immer wenn ich über etwas gut Bescheid weiß, dann möchte ich es doch auch loswerden.

Natürlich werden Sie in einer Verhandlung auch das eine oder andere Argument benötigen. Doch setzen Sie Ihre Argumente mit Bedacht ein. Technische Details – Zahlen, Daten, Fakten – adressieren nur den Bedarf, nicht das Bedürfnis Ihres Verhandlungspartners.

Wer argumentiert, verliert.

Auch dies ist etwas überspitzt, doch denken Sie daran: Sie können niemanden nur mit Z,D,F überzeugen, egal wie viele tolle Argumente Sie auch haben.

Insbesondere, wenn es um Emotionen geht, kommen Sie mit sachlichen Argumenten keinen Schritt vorwärts. Sie bauen sogar eher weitere Hindernisse auf, da Ihr Verhandlungspartner sich unverstanden fühlt.

Übersetzen Sie Ihre Argumente!

Was nützt es Ihrem Verhandlungspartner? Was hat sie/er davon? Was bringt es mir?

Machen Sie aus Ihren Argumenten etwas, das das Herz anspricht (oder den Bauch oder die Gier). Dazu braucht es “große Gefühle” und die passenden Werte. Dazu allerdings müssen Sie etwas über die Bedürfnisse und Werte Ihres Gegenübers wissen. Deshalb:

Fragen ist wichtiger als sagen!

Klassisches Beispiel aus dem Verkauf:

Argumente: Das Auto hat 1998ccm Hubraum, 180 PS, ein Drehmoment von 220 Nm, Platz für 5 Personen, dynamischen Allradantrieb, einen großen Kofferraum,…

Und was habe ich jetzt davon?

Nutzen: Sie können schnell überholen – das bietet Sicherheit; Bietet Platz für die ganze Familie; Gibt ein gutes Gefühl bei jedem Wetter; Sie können Ihre Golfsachen problemlos unterbringen,…

Psychologie statt Argumente

Statt noch ein Argument rauszuhauen:

Fragen Sie nach: “Was genau fehlt Ihnen noch an Informationen?'”; “Was hält Sie von einer Entscheidung ab?”; “Wo genau bestehen noch Unklarheiten?”,…

Gesprächspause machen: Statt weiter zu argumentieren, einfach mal “die Klappe halten”

Ironie: Feine Ironie kann helfen, eine Klippe zu umschiffen. Sie sollten da jedoch einen Zugang zu haben und es darf nicht sarkastisch oder zynisch werden.

Paradoxe Reaktion: Tun Sie etwas, womit jetzt sicher niemand rechnen würde. Zum Beispiel, in dem Sie die Behauptung aussprechen “Dann ist ja alles geklärt und wir können abschließen.”

Recht geben: Allerdings eher dialektisch als wirklich.

Paraphrase mit Gewissensfrage: “Ich habe verstanden…. Das heißt, Sie lehnen das für Sie bessere Angebot ab?”

Und außerdem: kontrollierter Dialog, positives Nein, flinschen, Körpersprache nutzen, …

 

Verhandlungstipps von A-Z: Weichmacher

Weichmacher-Verhandlung

Weichmacher gefährden Ihr Verhandlungsergebnis!

Zu den sprachlichen Weichzeichnern gehört natürlich der Konjunktiv:

Hätte, könnte, würde – sind die größte Hürde

Daneben und auch ergänzend verwenden wir sehr häufig auch andere Weichmacher, die unserer Aussage die Wirkung nehmen.

“Eigentlich müsste ich…”

Und uneigentlich? Was müssen Sie? Was wollen Sie?

Achten Sie mal darauf, wie oft Menschen in Ihrer Umgebung im Gespräch oder einer Verhandlung durch ein “eigentlich” die eigene Aussage einschränken. Sie werden überrascht sein!

“Sozusagen…”

“Da müssten wir quasi mal…”

Keine klassischen Weichmacher, sondern manchmal einfach nur ein Füllwort, das Unsicherheit ausdrückt. Und damit doch die Aussage verweichlicht. Es gilt das Gleiche wie oben.

Mein Verhandlungstipp:

Vermeiden Sie Formulierungen wie:

  • „Eigentlich würde ich gerne …“
  • „Eigentlich könnte ich …“
  • „Wir müssten jetzt eigentlich …“

Wenn Sie in der Verhandlung Wirkung erzielen wollen, dann streichen Sie den Konjunktiv und das “eigentlich” aus Ihrem Verhandlungsvokubalar.

Gerade wenn es um letzte Konzessionen geht: Formulieren Sie klar und eindeutig was Sie wollen oder anbieten.

  • „Ich möchte…“
  • „Ich erwarte von Ihnen…“
  • „Ich werde nicht…“
  • „Ich kann Ihnen… anbieten.“
  • “Ich biete Ihnen…”
  • “Ich fordere von Ihnen…”

Verhandlungstipps von A-Z: Autopilot

gewohnheit-autopilot

Alle Jahre wieder: Zeit für neue Gewohnheiten

Über Automatismen in der Verhandlung hatte ich bereits früher in einen Beitrag zu meinem Buch “Grundlagen des Verhandlungserfolgs” geschrieben>>>. 

Heute dazu noch eine Ergänzung:

Verhandeln auf Autopilot

So wie in anderen Lebensbereichen auch, läuft auch die Verhandlung in hohem Maße automatisiert ab. Wir planen nicht jede Aktion, jede Reaktion, jedes Verhalten.

Vielmehr legen wir uns im Laufe der Zeit Gewohnheiten zu:

Des Denkens, des Fühlens, des Planens, des Handelns.

Das ist zunächst eine tolle Sache, da wir in unserer Stärke nicht mehr nachdenken müssen. Bei Sportlern lässt sich genau beobachten, was passiert, wenn sie nicht auf ihre Automatismen zurückgreifen können. Weil sie länger verletzt waren oder weil sie mit negativen Gedanken beladen sind und über jede Bewegung nachdenken.

Dumm, wenn Sie Ihr Autopilot immer in die gleichen Fallen laufen lässt!

Leider gibt es jedoch nicht nur Gewohnheiten, die uns in unserer Stärke noch besser machen, sondern auch schlechte Gewohnheiten, die vollautomatisch in die nächste Niederlage führen.

Vor und in Verhandlungen treten immer wieder Situationen auf, die Ähnlichkeiten mit früheren Verhandlungen aufweisen. Und schon kann die durch die Mandelkerne (Amygdalae) gesteuerte automatische Reaktion losgehen. Da werden dann schnell mal unnötige Zugeständnisse gemacht, nur um “aus der Nummer rauszukommen”.

Ein Verkäufer berichtet, dass er immer, wenn er zu einem bestimmten Kunden fährt, eine Panikattacke bekommt, sobald er das erste Mal das große Logo auf dem Dach aus der Ferne sieht.

Ich fühlte mich in einer Verhandlung ziemlich hilflos, weil die Personalchefin, die mir gegenüber saß, eine gewisse Ähnlichkeit mit meiner Grundschullehrerin aufwies.

Besonders stark können olfaktorische Eindrücke – also Geruchswahrnehmungen sein. Von der Nase gibt es sozusagen eine direkte Autobahn – den bulbus olfaktorius – zu den Mandelkernen. Und was passiert wohl, wenn Ihr Verhandlungspartner das gleiche After Shave verwendet, wie Ihr Ex?

Erfahrung – Erwartung – Verhandlungserfolg

Ja auch das läuft automatisch:

Die letzten 5 Jahre mussten wir immer Rabatte geben. Das wird auch dieses Mal wieder schwierig und wir müssen nachgeben.

So oder ähnlich höre ich es immer wieder von Kunden!

Wie wird jemand auftreten, der mit dieser Erwartungshaltung (Einstellung) in die Verhandlung geht?

Die automatisierte Erwartung steuert:

  • Ihre innere und äußere Haltung
  • Ihr Verhalten (Körpersprache)
  • Ihre Stimme
  • Ihre Aufmerksamkeit
  • Ihre Nachgiebigkeit (Konzessionsbereitschaft)

Ihren Verhandlungserfolg auf Autopilot!

Mein Verhandlungstipp:

Werden Sie sich über Ihre eigenen hinderlichen Gewohnheiten klar. Schreiben Sie für Sie typische Reaktionen in Verhandlungen auf. Dann überlegen Sie, was genau diese Reaktion auslöst:

  • Welches Verhalten Ihres Gegenübers?
  • Welche äußere Situation?
  • Welcher Stress?
  • Welche Konstellation?

Als nächstes überlegen Sie sich ein alternatives Handlungsmuster. Überlegen Sie, wie Kollegen, Freunde, Verhandlungspartner in dieser Situation agieren.

Brechen Sie die Erwartungsfalle, in dem Sie sich bewusst eine positive Erwartungshaltung schaffen und diese verinnerlichen.

 

 

 

 

Verhandlungstipps von A-Z: Distributiv

distributive-kompetitive-Verhandlungen

Distributiv = Kompetitiv

Die typischen Verteilungskämpfe zwischen Lieferant und Kunde sind ihrer Natur nach distributiv – es geht um die Aufteilung definierter oder begrenzter Ressourcen. Neben Menge und Preis gibt es nur wenige Steuerungsgrößen, über die sich Konzessionen in einer Weise darstellen lassen, die auf beiden Seiten Nutzen schafft.

Es ist also ein typisches Nullsummenspiel: was der Eine gewinnt, verliert die Andere.

Win-Win?

Der klassische Ansatz des integrativen Verhandelns nach Harvard geht davon aus, dass beide Seiten am Ende besser dastehen als vorher oder als ohne Verhandlung.

Dazu gilt es im Konsens eine Lösung zu finden, bei der generell erstmal der Verteilungskuchen vergrößert werden soll (Make the pie bigger).

Eine beiderseitige Nutzenmehrung und ein WIN-WIN im Sinne integrativer Verhandlungsführung ist jedoch in distributiven Verhandlungen praktisch ausgeschlossen, weil es um die Verteilung knapper oder definierter Ressourcen geht. Trotzdem kann das Ergebnis optimal im Sinne von WIN-WIN sein:

Wenn beide Seiten das Maximum für sich herausholen!

Nehmen und Geben!

“Wenn Sie…, dann ich…!”

Darum geht es in distributiven Verhandlungen. Genau betrachtet ist das auch keine eigene Verhandlungsstrategie sondern eher eine Zustandsbeschreibung – eine Verhandlungsart.

Wichtig ist dabei, dass sich beide Verhandlungsparteien darüber im Klaren sind, dass es um Verteilungskämpfe geht, dass es beiden Seiten dient, wenn ein Ausgleich über gegenseitige Zugeständnisse und im wertschätzenden Umgang gefunden wird.

Das bedeutet wieder gerade nicht, dass Sie sich schiedlich-friedlich mit faulen Kompromissen oder Pseudo-Zugeständnissen abspeisen lassen.

Gerade wenn Sie die schwächere Seite vertreten, dann achten Sie darauf, dass Sie immer eine Gegenleistung fordern und bekommen, bevor Sie etwas aus der Hand geben.

Werkzeuge für distributive Verhandlungen

Wenn Sie sich in distributiven Verhandlungen behaupten wollen, brauchen Sie funktionierende Tools. Hier eine kleine Aufzählung:

  • Sie müssen ein klares Ziel und eine Ausstiegsgrenze haben
  • Sie müssen Ihre Alternative kennen und richtig bewerten
  • Sie müssen sich ganz genau über Ihre Interessen im Klaren sein
  • Sie müssen ein Smartes Nein parat haben

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