Der Verhandlungsretter im Interview bei KernImpuls

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Vor meinem ersten KernImpuls-Abendseminar wurde ich von Jan H. Winter zum Thema

Haltung gewinnt – Erfolgreiche Verhandlungsführung

interviewt.

Das Video vom Abendseminar mit Teilnehmerstimmen finden Sie hier>>>

Falls ohne Ton: bitte am Video einschalten

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Das Video direkt bei facebook ansehen: https://www.facebook.com/kernimpuls/videos/1711826652192686/

 

Das System: Zulieferer zahlen Zeche bei Volkswagen

System_Harvey_Weinstein

Und genau so läuft es ab!

(Originalbeitrag veröffentlicht am 15.10.2015)

Schlagzeile aus der Zeit vom 12.10.2015

Volkswagen will drei Milliarden Euro bei Zulieferern einsparen

Der neue Konzernchef will konsequent sparen, heißt es. War also bisher Verschwendung und wurden zu hohe Preise bezahlt? Das wird mit Sicherheit keiner der Lieferanten so sehen.

ntv schreibt dazu

VW geht mit Rotstift zu den Zulieferern

Das trifft es sicher auch schon genauer. Freundlich formuliert heißt das dann, die Zulieferer müssten einen Ergebnisbeitrag leisten. Das heißt: deren Ergebnis leidet, dafür dass der mächtige Autokonzern sein Ergebnis verbessert und der Einkäufer einen Bonus bekommt.

Doch sicher wird der Einkäufer nicht zum Lieferanten fahren, um über neue Preise zu verhandeln. Vielmehr wird er/sie den Verkäufer einbestellen – wenn es ein größerer ist – oder ihn anrufen und den neuen Preis, der künftig bezahlt wird, mitteilen. Und sicher wird es wieder Abwärtsauktionen und Mehrraumverhandlungen geben.

3 Milliarden sollen von Zulieferern eingesammelt werden

Das meint sicher den Zuschuss der Automobilzulieferer im ersten Jahr nach der Preisdrückerei. Der Gap bleibt und bringt dauerhaft über Jahre zusätzliche Ergebnisbeiträge. Bevor VW also auch nur die erste Strafzahlung geleistet hat, werden auf der Einkaufsseite schon zweistellige Milliardenbeträge an Einsparungen verbucht.

Das Dilemma der Zulieferer…

ist das über Jahre gelernte Verhalten. Irgendwie ging es ja doch immer weiter. Irgendwie hat man sich arrangiert. Irgendwie verdient man ja doch noch Geld bei dem was die Wirtschaftswoche treffend

Krankes System

nennt.

Auswege?

Klare Zieldefinition und Ausgrenzen für die anstehenden Gespräche

Mentale Stärke und eine mentale Sicherheitsarchitektur

Haltung innen und außen

Exzellente Vorbereitung

Eine Handvoll Nein’s

Argumente auf der Sachebene

Argumente auf der emotionalen Ebene

In den letzten 2 Jahren hatte ich diesen weißen Elefanten immer wieder im Seminarraum stehen. Und keiner wollte ihn sehen, keiner wollte es ansprechen.

Aber bessere Verhandlungsergebnisse wollen die Teilnehmer-innen und Unternehmen dann doch.

Doch das wird nicht funktionieren, wenn sie sich weiter hinter “dem System” verschanzen und ihre Glaubenssätze die Verhandlungsführung übernehmen.

Wenn ich bohre, sehe ich oft Panik im Gesicht und höre Aussagen wie:

“Das kann man doch nicht machen!”

“Die anderen spielen doch auch mit!”

“Da muss man mitmachen, gehört zum System!”

So wie Harvey Weinstein zum “System Hollywood” gehört hat?

Wenn Sie bessere Verhandlungsergebnisse wollen, dann müssen Sie auch den Mut haben, anders zu agieren und Ihre eigenen Begrenzungen zu überwinden.

Verhandlungsretter: Das Verhandlungscoaching

Spezielle Fragestellungen?

Mit Coaching können ganz individuelle Fragestellungen “unter 4 Augen” erörtert werden und Sie können Ihre ganz einzigartige Lösung entwickeln.

Sie stehen vor einer schwierigen Verhandlung? Sie haben sich mit dem Verhandlungspartner verhakt? Sie benötigen Input? Sie wollen privatissime an Ihren Fähigkeiten arbeiten? Sie haben ein Verhandlungsteam, das besser werden soll?

Verhandlungsretter: Das Coaching

Hier stehen Sie und Ihr aktueller Bedarf ganz im Mittelpunkt. Gemeinsam identifizieren wir Schwachstellen in Ihrer Strategie und Ihrem Verhalten in der Verhandlung. Danach arbeiten wir an Lösungen und Verbesserungen.

Für ein Verhandlungsteam bedeutet das auch, sich über Teamrollen und Aufgabenverteilung auseinanderzusetzen, um die Performance zu verbessern.

Mein Verhandlungscoaching enthält auch Elemente des Mentoring und der Beratung, damit Sie möglichst schnell zu einer für Sie guten und akzeptablen Lösung kommen.

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Verhandlungsretter: Die Verhandlungsbegleitung

Verhandlungbegleitung

Gemeinsam mit Ihnen und Ihrem Team bereite ich die nächste Verhandlung vor:

Sie stehen vor einer schwierigen Verhandlung? Es steht viel für Sie auf dem Spiel? Sie möchten sich gerne in der Verhandlung unterstützen lassen?

Verhandlungsretter: Die Begleitung

Auch bekannt als Ghost-Negotiation oder Shadow-Negotiation.

Gemeinsam bereiten wir die anstehende Verhandlung durch. Ob Sie alleine sind, oder ein Team. Wir legen Ziele, Strategien und Rollen für die Verhandlung fest. Wir überprüfen die strategischen Implikationen, die Einfluss auf Ihre Verhandlungen und Ihr Verhandlungsergebnis haben. Ich verifiziere Schwachstellen und gemeinsam arbeiten wir an deren Überwindung.

Ich coache Sie oder Ihr Team, damit wir gemeinsam im Termin die maximale Performance erzielen.

Wir gehen gemeinsam in die Verhandlung und holen für Sie das maximale Ergebnis.

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Verhandlungsretter: Die Verhandlungsberatung

Verhandlungsberatung

Sie stehen vor einer schwierigen Verhandlung? Ihr Verhandlungspartner spielt mit seiner Macht? Ihr Team steht vor neuen Aufgaben in der Verhandlung? Sie wollen sich strategisch besser rüsten für künftige Verhandlungen?

Verhandlungsretter: Die Beratung

Ich unterstütze Sie in der Vorbereitung der anstehenden Verhandlungen. Gemeinsam stellen wir eine funktionierende Strategie für die Verhandlung fest, stellen das Verhandlungsteam richtig auf und arbeiten an den Tools für eine erfolgreiche Verhandlungsführung.

Mit Ihnen überprüfe ich die strategischen Implikationen, die Einfluss auf Ihre Verhandlungen und Ihr Verhandlungsergebnis haben. Ich verifiziere Schwachstellen und gemeinsam arbeiten wir an deren Überwindung.

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1994: Zum Handy verhandelt

Zum Handy verhandelt

Eine schöne Begebenheit, die mir nach Jahren in einer Unterhaltung wieder einfiel:

Wir schreiben das Jahr 1994. Mobiltelefone waren gerade dabei, wirklich mobil zu werden, das D-Netz war noch jung und hatte etliche weiße Flecken auf der Landkarte.

Und ich hatte das Angebot bekommen, als Regionalleiter für meinen Arbeitgeber, ein mittelständisches pharmazeutisches Unternehmen, als Regionalleiter nach Hamburg zu gehen.

Zur Ausstattung der Führungskräfte gehörte damals noch ein fest eingebautes Autotelefon, bei den meisten noch im C-Netz! Allerdings gab es die Freiheit, statt Firmenwagen auch Privatauto zu fahren. Und ich wollte natürlich kein fest eingebautes Autotelefon in meinem Auto, sondern ein schickes und modernes Handy. Also ging ich zu meinem Chef, als es darum ging, dass ich doch mein Auto in die Werkstatt bringen sollte, um ihn zu überzeugen, dass fest eingebaute Autotelefone nicht mehr zeitgemäß sind.

Er winkte ab “Unser Chef (also noch eine Stufe höher) hat das abgelehnt. Mein Kollege und ich haben es schon mehrfach angesprochen. Aber gehen Sie doch einfach zu ihm und fragen ihn selbst.” Das ließ ich mir nicht zweimal sagen!

Also kurz die anstehende Verhandlung vorbereitet:

  • Was ist mein Ziel?
  • Welche Argumente überzeugen?
  • Welche Einwände können kommen?
  • Welche Antworten habe ich?

Und dann ging es direkt in die Verhandlung (Gedächtnisprotokoll):

“… ich möchte gerne ein mobiles Telefon mit Freisprecheinrichtung, statt des festeingebauten Autotelefons.”

“Das machen wir nicht!”

“Welchen Grund gibt es dafür?”

“Dann möchten das alle und dann wird mehr telefoniert und die Kosten explodieren.”

“Wenn ich den ganzen Tag mit einem Mitarbeiter in dessen Auto unterwegs bin, können Sie mit nicht erreichen, wenn ich ein fest eingebautes Telefon in meinem Auto habe. Mit dem Handy geht das problemlos.”

“Da haben Sie Recht.”

Nach etwa 7 Minuten stand ich wieder im Büro meines Chefs und verkündete ihm, dass ich ein Handy mit Freisprecheinrichtung bekäme und dass alle Kollegen und er selbst ebenfalls neu ausgestattet werden.

Was hatte ich in der Verhandlung anders gemacht, als die Kollegen, die es bereits vergeblich versucht hatten?

  1. Ich hatte ein klares Ziel für die Verhandlung: Ich will ein Handy und alle anderen sollen auch eins bekommen
  2. WIN-WIN-WIN: ich gewinne, Chef gewinnt, Firma gewinnt, Kollegen gewinnen
  3. Ich habe die richtigen Argumente zum richtigen Zeitpunkt platziert
  4. Ich war auf die Einwände vorbereitet und habe sie bearbeitet
  5. Ich habe nicht die Konfrontation, sondern den Konsens gesucht

Wenn Sie Ihre Ziele in Verhandlungen durchsetzen wollen, dann empfehle ich als Einstieg mein ebook GAIN MORE, das Sie auf der Startseite kostenlos downloaden können. Oder Sie besuchen eines meiner offenen Seminare.

Verhandlungsexperte und Redner: neuer Blog

Verhandlungsexperte und Redner

Heute starte ich auf meiner neu gestalteten Seite auch einen neuen Blog.

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Verhandlungsretter: Der Tag

Verhandlungsretter-Tag

An einem intensiven Tag die Grundlagen für bessere Verhandlungsergebnisse erarbeiten. Konkret, individuell und zielführend.

Eine intensive Kombination aus Coaching, Beratung und Mentoring.

Verhandlungsretter: Der Tag

Den Verhandlungsretter-Tag können Sie auch kurzfristig buchen. Egal wo, auch am Wochenende. Was administrativ machbar ist, mache ich möglich.

 

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