Verhandlungsretter: Die Verhandlungsberatung

Verhandlungsberatung

Sie stehen vor einer schwierigen Verhandlung? Ihr Verhandlungspartner spielt mit seiner Macht? Ihr Team steht vor neuen Aufgaben in der Verhandlung? Sie wollen sich strategisch besser rüsten für künftige Verhandlungen?

Verhandlungsretter: Die Beratung

Ich unterstütze Sie in der Vorbereitung der anstehenden Verhandlungen. Gemeinsam stellen wir eine funktionierende Strategie für die Verhandlung fest, stellen das Verhandlungsteam richtig auf und arbeiten an den Tools für eine erfolgreiche Verhandlungsführung.

Mit Ihnen überprüfe ich die strategischen Implikationen, die Einfluss auf Ihre Verhandlungen und Ihr Verhandlungsergebnis haben. Ich verifiziere Schwachstellen und gemeinsam arbeiten wir an deren Überwindung.

Weiterlesen>>>

Merken

Der Verhandlungsretter zu: Rabatte

Rabatte in der Verhandlung vermeiden

Rabatte zu bekommen, scheint für viele Menschen der englishInbegriff von erfolgreicher Verhandlungsführung zu sein. Dabei sind hohe Rabatte viel eher das Ergebnis heftigen Feilschens oder auch von Machtspielen in der Verhandlung.

auch: Discount, Preisnachlass, Preisreduzierung, Ergebnisbeitrag

Merken

Merken

Rabatte sind Teil eines erlernten Machtspiels

Das ist leider in vielen Branchen üblich. Der Einkäufer wird danach bezahlt, wieviel Prozentpunkte Nachlass (= Rabatt) er rausholt. Und die Lieferanten haben (gemeinsam) entschieden, die Machtposition des Kunden und des jeweiligen Einkäufers zu akzeptieren und entsprechend zu handeln.

Insofern laufen Rabatte dann auf Autopilot.

Die Kehrseite sind die vielfältigen Fehlsteuerungen, die dadurch entstehen. Die Lieferanten – und natürlich die Lieferanten der Lieferanten – haben gelernt und den Prozess durchschaut. So werden künftig zu erwartende Rabatte bereits frühzeitig eingepreist.

Und wie aktuelle Berichte in den Medien zeigen, werden Kartelle gebildet, um Rabatte durchzusetzen oder um sie abzuwehren.

Rabatt-SZ

 

Rabatte und der Preis, den wir alle zahlen

Diverse Lebensmittelskandale (Pferdefleisch, Bio-Eier) sind unter anderem der Rabattschlacht zu verdanken, die im Einzelhandel tobt. Einerseits im Laden, vom Handel zum Kunden, andererseits jedoch auch vom Handel zu seinen Lieferanten.

Da wird gnadenlos der Preis gedrückt, um Zehntel-Cent gefeilscht und jederzeit mit Auslistung gedroht. Und dann sind irgendwann Preise erreicht, bei denen nur noch Geld verdient wird, wenn der Produzent “ausweicht”. Gleichzeitig werden Produktionsbetriebe immer größer und immer schwerer zu kontrollieren.

Rabatte – voll der Wahnsinn

Wie verrückt das werden kann, habe ich selbst erlebt. Da lehnt der Einkäufer einen Naturalrabatt von 10 + 1 ab, was gut 9 % Barrabatt entsprochen hätte und pocht auf einen Barrabatt (oder Rechnungsrabatt) von 5 %. Nur weil das so in seinen Zielen steht und er dafür Bonus bekommt.

Und wer bezahlt eigentlich all die hohen Rabatte, die wir beim Autohändler oder im Küchengeschäft angeboten bekommen? Teilweise ohne danach zu fragen. Ich frage mich immer, ob tatsächlich so viel Luft in den Preisen ist und wenn das so ist, warum die Rabattitis im Einkauf dann immer weiter gehen muss.

Schlechte Vorbereitung – Hohe Rabatte

Nach meiner Erfahrung führt eine schlechte Vorbereitung des Vertriebsmitarbeites auf die Verhandlung zu höheren Rabatten in der Verhandlung.

  • Wenn ich meine Argumente nicht kenne bzw. sie nicht zielführend anbringen kann, muss ich dafür eben mit Rabatten bezahlen.
  • Wenn ich in der Vorbereitung nicht genügend Informationen für die Verhandlung gesammelt habe, muss ich das mit Rabatten ausgleichen.
  • Ohne absolute Preisuntergrenze (GO – Away – Limit) drohen Rabatte, die existenzbedrohend sein können.

Geben Sie nichts her, ohne eine Gegenleistung!

“Wenn Sie,…   dann ich…!”

Vermeiden Sie Rabatte nur im die Beziehung zu “stärken”.

Stärken Sie Ihre Alternative.

 

Merken

Merken

Merken

1994: Zum Handy verhandelt

Zum Handy verhandelt

Eine schöne Begebenheit, die mir nach Jahren in einer Unterhaltung wieder einfiel:

Wir schreiben das Jahr 1994. Mobiltelefone waren gerade dabei, wirklich mobil zu werden, das D-Netz war noch jung und hatte etliche weiße Flecken auf der Landkarte.

Und ich hatte das Angebot bekommen, als Regionalleiter für meinen Arbeitgeber, ein mittelständisches pharmazeutisches Unternehmen, als Regionalleiter nach Hamburg zu gehen.

Zur Ausstattung der Führungskräfte gehörte damals noch ein fest eingebautes Autotelefon, bei den meisten noch im C-Netz! Allerdings gab es die Freiheit, statt Firmenwagen auch Privatauto zu fahren. Und ich wollte natürlich kein fest eingebautes Autotelefon in meinem Auto, sondern ein schickes und modernes Handy. Also ging ich zu meinem Chef, als es darum ging, dass ich doch mein Auto in die Werkstatt bringen sollte, um ihn zu überzeugen, dass fest eingebaute Autotelefone nicht mehr zeitgemäß sind.

Er winkte ab “Unser Chef (also noch eine Stufe höher) hat das abgelehnt. Mein Kollege und ich haben es schon mehrfach angesprochen. Aber gehen Sie doch einfach zu ihm und fragen ihn selbst.” Das ließ ich mir nicht zweimal sagen!

Also kurz die anstehende Verhandlung vorbereitet:

  • Was ist mein Ziel?
  • Welche Argumente überzeugen?
  • Welche Einwände können kommen?
  • Welche Antworten habe ich?

Und dann ging es direkt in die Verhandlung (Gedächtnisprotokoll):

“… ich möchte gerne ein mobiles Telefon mit Freisprecheinrichtung, statt des festeingebauten Autotelefons.”

“Das machen wir nicht!”

“Welchen Grund gibt es dafür?”

“Dann möchten das alle und dann wird mehr telefoniert und die Kosten explodieren.”

“Wenn ich den ganzen Tag mit einem Mitarbeiter in dessen Auto unterwegs bin, können Sie mit nicht erreichen, wenn ich ein fest eingebautes Telefon in meinem Auto habe. Mit dem Handy geht das problemlos.”

“Da haben Sie Recht.”

Nach etwa 7 Minuten stand ich wieder im Büro meines Chefs und verkündete ihm, dass ich ein Handy mit Freisprecheinrichtung bekäme und dass alle Kollegen und er selbst ebenfalls neu ausgestattet werden.

Was hatte ich in der Verhandlung anders gemacht, als die Kollegen, die es bereits vergeblich versucht hatten?

  1. Ich hatte ein klares Ziel für die Verhandlung: Ich will ein Handy und alle anderen sollen auch eins bekommen
  2. WIN-WIN-WIN: ich gewinne, Chef gewinnt, Firma gewinnt, Kollegen gewinnen
  3. Ich habe die richtigen Argumente zum richtigen Zeitpunkt platziert
  4. Ich war auf die Einwände vorbereitet und habe sie bearbeitet
  5. Ich habe nicht die Konfrontation, sondern den Konsens gesucht

Wenn Sie Ihre Ziele in Verhandlungen durchsetzen wollen, dann empfehle ich als Einstieg mein ebook GAIN MORE, das Sie auf der Startseite kostenlos downloaden können. Oder Sie besuchen eines meiner offenen Seminare.

Verhandlungsexperte und Redner: neuer Blog

Verhandlungsexperte und Redner

Heute starte ich auf meiner neu gestalteten Seite auch einen neuen Blog.

Verhandlungswissen

Regelmäßige Tipps für Ihre Verhandlungen

Neuigkeiten

Termine für Vorträge, Seminare und sonstige Ereignisse

Verhandlungsretter: Der Tag

Verhandlungsretter-Tag

An einem intensiven Tag die Grundlagen für bessere Verhandlungsergebnisse erarbeiten. Konkret, individuell und zielführend.

Eine intensive Kombination aus Coaching, Beratung und Mentoring.

Verhandlungsretter: Der Tag

Den Verhandlungsretter-Tag können Sie auch kurzfristig buchen. Egal wo, auch am Wochenende. Was administrativ machbar ist, mache ich möglich.

 

Weiterlesen>>>

Merken