Verhandlungstipps von A-Z: Brinkmanship

brinkmanship verhandeln

Brinkmanship: Am Abgrund verhandeln

Hochrisikostrategie für die Verhandlung

Brinkmanship beschreibt eine Verhandlungsstrategie, bei der mit hoher Absturzgefahr am Abgrund entlang verhandelt wird. Es wird um Alles oder Nichts gespielt. Hier geht es in der Verhandlung immer um Macht (echte oder vermeintliche), um Machtdemonstrationen, um Drohungen und Ultimaten.

Der Ausdruck Brinkmanship ist zur Zeit des Kalten Krieges in der Auseinandersetzung zwischen den Vereinigten Staaten und der Sowjetunion entstanden. Spieltheoretisch handelt es sich dabei um eine gezielte Abfolge von Drohungen, mit denen ein Zustand geschaffen wird, den der Drohende dann selbst nicht mehr ausreichend kontrollieren kann.

Die Hintergründe finden Sie auf wikipedia

Brinkmanship in Verhandlungen

In Jahresgesprächen zwischen einem potentiell sehr mächtigen Kunden und seinen Lieferanten werden immer wieder Szenarien entwickelt, die genau dieser Strategie aus dem Kalten Krieg entsprechen. Und es ist genau die Verhandlungsstrategie, die Donald Trump als Immobilienmogul stets und immer wieder eingesetzt hat.

Ein mögliches Szenario in Kurzform:

Zunächst werden vom Kunden völlig irrationale und überzogene Preisnachlässe gefordert. Darauf folgt ein erstes Ultimatum (z.B.: “Morgen werde ich mich mit diesem Thema nicht mehr beschäftigen!”).

Der Lieferant weist dann darauf hin, dass er unter diesen Umständen nicht weiterverhandelt und pocht auf Vertragserfüllung.

Der Kunde macht ein völlig unwesentliches Zugeständnis, verbunden mit einer “Friss oder Stirb – Androhung”.

Der Lieferant sieht nur noch zwei Optionen:

Er beendet den Vertrag – der Kunde steht kurzfristig ohne Ware da [LOSE – LOSE]
Er knickt ein und bezahlt den Preis [LOSE – WIN]

oder:

Der Lieferant behält klaren Kopf und entwickelt eine weitere Option:

Er setzt ein Smartes Nein, ignoriert das Ultimatum und fordert zu einer weiteren Verhandlungsrunde auf [Chance auf WIN-WIN]

oder:

Der Lieferant hat eine Alternative (z.B. einen anderen Abnehmer), der bereit ist, einen besseren Preis zu bezahlen [WIN – LOSE]

Das kann je nach Machtverhältnissen auch genau umgekehrt ablaufen!

Das fatale Risiko bei Brinkmanship-Verhandeln

Das Verlustrisiko ist am Anfang nicht deutlich sichtbar. Es steigt mit jeder weiteren Eskalationsstufe an. Der Rückweg ist unter Zeitdruck und emotionalem Druck oft kaum mehr erkennbar und nur sehr schwer zu gehen. Die Verhandlung führt ins Desaster und beide Verlieren alles.

Mein Verhandlungstipp:

Am Besten lassen Sie sich auf solche Spiele nicht ein.

Sorgen Sie für eine starke Alternative und nutzen Sie diese. Lassen Sie sich nicht zu Zugeständnissen unter massivem Druck verleiten. Gehen Sie aus der Bedrohungssituation raus, überdenken Sie den aktuellen Zustand in Ruhe, besprechen Sie sich.

Gehen Sie mit einer klaren Haltung in die nachfolgende Verhandlungsrunde und lassen Sie sich nicht mit winzigen Pseudo-Zugeständnissen abfertigen. Machen Sie Ihrem Gegner die Verlustrisiken deutlich. Verwehren Sie sich gegen Drohungen und unfaires Verhalten.

Verhandlungstipps von A-Z: Force Mayeure

Force Mayeur

Force Mayeur –  Höhere Gewalt

Unternehmen sind heute mehr denn je bestrebt, wasserdichte Verträge auszuhandeln.

Force-Mayeure-Klausel 

Um Streitigkeiten oder Auslegungsrisiken zu vermeiden, wird in den Verhandlungen der vorbeugende Haftungsausschluss für den Fall extremer unerwarteter Ereignisse eine wichtige Rolle spielen. Die Force-Mayeure-Klausel räumt einer oder allen Vertragsparteien für den Fall höherer Gewalt das Recht ein, von dem ansonsten bindenden Vertrag zurückzutreten oder die Erfüllung der vertraglichen Pflichten – zumindest vorübergehend – zu suspendieren.

Der Lieferant wird daher versuchen, den Force Mayeure möglichst weit und umfassend zu definieren, um nicht mit einer Pönale in Haftung genommen zu werden. Der Kunde wiederum wird bestrebt sein, möglichst wenige Auslöser für Höhere Gewalt zu definieren, um den Lieferanten finanziell in Haftung nehmen zu können, wenn es Verzögerungen gibt.

Die Frage, auf die sich alles zuspitzt ist dann: Was ist eigentlich ein extremes, auch bei aller Vorsicht nicht vorhersehbares Ereignis? In dieser Phase der Verhandlung treffen dann sowohl im Selling-Center als auch im Buying-Center unterschiedliche Interessen aufeinander, die in internen Verhandlungen zu klären sind.

Die Verhandlungsführer beider Seiten werden bei den Gesprächen häufig von der Rechtsabteilung munitioniert bzw. werden von Kollegen aus Legal Department in der Verhandlung begleitet, was wiederum einen Einfluss auf die Beziehung, auf Strategie und Taktik, auf die Rollengestaltung und mehr hat.

Mehr zum Force-Mayeure auf wikipedia

Mein Verhandlungstipp:

Beziehen Sie die Überlegungen zur höheren Gewalt frühzeitig in Ihre Verhandlungsstrategie mit ein. Insbesondere wenn Sie als Lieferant in Krisenregionen liefern oder dort etwas aufbauen sollen. Überlegen Sie auch, ob Ihre Mitarbeiter unter den derzeitigen und ggfs. in der Zukunft verschärften Sicherheitsbedingungen in diesem Land arbeiten wollen.

Verhandlungstipps von A-Z: Verhandlungsteam

Verhandlungsteam

Wenn Sie nicht alleine verhandeln, dann ist es wichtig, das richtige Team aufzustellen.

Oder das Verhandlungsteam richtig auf- und einzustellen. Es ist wie im Sport, z.B. im Fußball: Nur Allrounder bringen keine Spitzenleistung und nur Linksaußen auch nicht.

Das Team für die Verhandlung auswählen

Überlegen Sie, wer welche Stärken und Schwächen hat, die in der Verhandlung nützen oder schaden können. Doch auch bereits für die Vorbereitung ist es wichtig, die Aufgaben im Team gut zu verteilen. Deshalb machen Sie als verantwortlicher Verhandlungsmanager (möglicherweise auch Verhandlungsführer) eine Stärken-/Schwächen-Analyse der möglichen Teammitglieder.

Dazu könnten Sie folgende Punkte bewerten, z.B. auf einer Skala von 1 bis 10:

  • Kommunikative Fähigkeiten
  • Stressresistenz
  • Empathie
  • Beziehungsstärke
  • Fachmann/-frau für Zahlen, Daten, Fakten
  • Guter Beobachter
  • Guter Protokollant
  • Kann Forderungen nachhaltig vertreten / knickt nicht so leicht ein

Das Team für die Verhandlung vorbereiten

Wenn Sie wissen, wer was am Besten kann, können Sie die Rollen adäquat besetzen. Achten Sie darauf, dass alle in der Vorbereitung beteiligt werden und Informationen zeitnah ausgetauscht werden. Tragen Sie im Team alle Informationen zusammen, die jedes einzelne Teammitglied hat.

Legen Sie die Rollen für die Verhandlung fest. Ergänzend können Sie sich auch überlegen, ob Sie bestimmte Regeln zum Auftreten und zur Kleiderordnung machen wollen.

Das Team in der Verhandlung

Während der Verhandlung sind alle Mitglieder im Verhandlungsteam gefordert, ihre zugedachte Rolle auch einzuhalten. Achten Sie darauf, dass Sie nicht “auseinanderfallen”.

Ich habe schon öfters in Verhandlungen beobachtet, wie gegnerische Teams regelrecht auseinandergefallen sind, wenn Druck aufkam. Dann kann man an der Sitzposition leicht erkennen, dass es Spannungen gibt und zum Beispiel Einkauf und Fachabteilung gerade nicht mehr einer Meinung sind.

Das äußerst sich z.B. durch ein Auseinanderrücken der Stühle, durch verräterische Mimik oder dadurch, dass plötzlich alle durcheinander reden.

Egal welche Rolle Sie spielen: Wenn Sie erkennen, dass einer Ihrer Kollegen einen Durchhänger hat oder gerade dabei ist, ungefragt Konzessionen zu machen, dann gehen Sie dazwischen und fragen Sie höflich aber bestimmt nach einer Pause.

Das Team in der Verhandlungspause

Tragen Sie Ihre Beobachtungen und Schlussfolgerungen zusammen. Bauen Sie Kollegen wieder auf, die unsicher oder zermürbt sind. Und achten Sie darauf, dass Sie beim Social Talk nicht mal eben Zugeständnisse machen.

[br]

Verhandlungstipps von A-Z: Rolle (2)

Rollen-im-Team

Neben den bereits in einem vorherigen Beitrag beschriebenen Rollen können noch weitere Rollen für die Verhandlung definiert und besetzt werden.

Unterstützer-in

Die klassische Unterstützerfunktion für die Verhandlung ist ein zweiter Verhandlungsführer. Wenn dieser gerade den passiven Part spielt, dann sichert er den Frontmann so wie der Wingman in der Flugzeugstaffel.

Alle weiteren möglichen Rollen in der Verhandlung sind in aller Regel

Spezialisten bzw. Expertinnen

Davon können gleich mehrere für die Verhandlung wichtig sein. Möglicherweise nicht alle immer und in jeder Phase der Verhandlung und in jedem Meeting.

Anwender-in

Wenn es in der Beschaffung um konkrete Fragen der Umsetzung im Betrieb geht, kann es eine gute Idee sein, einen erfahrenen Anwender mit in die Verhandlung zu nehmen.

Entwickler-in

Das gilt entsprechend im Vertrieb für den Ingenieur, der die Maschine, Anlage oder was auch immer entwickeln soll.

Projektleiter-in

Bei komplexen Abläufen in der Vertragsumsetzung sollte die Projektleiterin (von beiden Seiten) bereits frühzeitig in der Verhandlung beteiligt sein.

Juristen

Kommen häufig in der letzten Phase der Verhandlung dazu. Als Verhandlungsmanager sollten Sie darauf achten, dass frühzeitig Informationen fließen und die Rechtsabteilung dann auch die nötigen Ressourcen hat, um zeitnah Ihren Vertragsentwurf zu prüfen.

In internationalen Verhandlungen sind die Fragen von T&C häufig ein wesentliches Kriterium und bringen manches Geschäft zum Scheitern. (sh. auch Pönale und Force Mayeur)

Finanzabteilung / Controlling

Auch die Finanzabteilung oder/und das Controlling sollte frühzeitig in die Verhandlung einbezogen werden. Nimmt jemand aus diesen Abteilungen an der Verhandlung teil, so gilt, wie für alle anderen Fachleute auch:

Spezialisten geben Expertenrat, keine Zugeständnisse!!!

Daneben gibt es noch eine weitere Rolle, die insbesondere für die Vorbereitung und Planung der Verhandlung und das Projektmanagement wichtig ist:

Verhandlungsmanager-in

Dazu mehr in einem späteren Beitrag.

 

Verhandlungstipps von A-Z: WATNA

WATNA-BATNA

Worst Alternative To Negotiated Agreement

Was ist Ihre beste Alternative?

Also ihr BATNA.

Das ist häufig zu hören. Doch wie gehe ich damit um, wenn ich überhaupt keine “gute” Alternative finden kann und es nur eine schlechte Alternative zu einem Verhandlungsergebnis gibt?

Wenn es in der Verhandlung tatsächlich nur um “Friss oder stirb geht”?

  • Was genau bleibt also, wenn Sie kein Verhandlungsergebnis erreichen?
  • Wie schlimm ist die nächstliegende Alternative zum Verhandlungserfolg für Sie?

Das sind unangenehme Fragen und deshalb drücken sich viele allzu oft vor der Antwort. Doch das ist keine Lösung, so bleiben Sie gefangen im System:  Nachgeben, Aussitzen, Hinnehmen.

Benennen Sie die schlechteste aller Alternativen, schreiben Sie sie auf. Lassen Sie sie auf sich wirken und überlegen Sie, warum diese Alternative so schrecklich ist.

Und jetzt wägen Sie in Ruhe ab:

Ende mit Schrecken oder Schrecken ohne Ende

Wenn das die beiden Alternativen sind, dann entscheiden Sie sich bewusst für eine der beiden und ziehen die dann auch durch. Das wird neue Energien freisetzen und Sie unabhängiger von diesem einen Verhandlungsergebnis machen.

Vielleicht können Sie sich als Systemlieferant ab heute eine Alternative aufbauen, die Sie für die Zukunft stärkt und unabhängiger macht. Dann entwickelt sich aus der WATNA eine BATNA und alleine die Aussicht darauf wird Sie schon in der nächsten Verhandlung stärker machen.

 

 

Verhandlungstipps von A-Z: Smarte Verhandlungsziele

smarte Verhandlungsziele

Nach den vorherigen Beiträgen über Ziele und Zieldefinition hier noch eine Ergänzung.

SMARTe VERHANDLUNGSZIELE

Das Akronym SMART für die Definition von Zielen ist Ihnen vermutlich schon begegnet. Wenden Sie es auch auf Ihre Verhandlungsziele an.

  • Spezifisch und Sinnlich

  • Was genau wollen Sie erreichen?
  • Formulieren Sie so genau und detailliert wie möglich
  • Formulieren Sie so, dass alle Sinne angesprochen werden
    • Was sehen Sie?
    • Was hören Sie?
    • Was spüren Sie?
    • Was riechen Sie?
    • Was schmecken Sie?
  • Messbar und Motivierend

  • Wie messen Sie die Zielerreichung?
  • Ist das Ziel motivierend für Sie?
    • Was wollen Sie erreichen?
    • Wo wollen Sie hin?
    • Was wollen Sie vermeiden/ändern?
    • Wovon wollen Sie weg?
      • Formulieren Sie positiv!
  • Anspruchsvoll und Anregend

  • Ein Ziel soll kein Selbstläufer sein
  • Formulieren Sie so, dass Sie wirklich Lust bekommen, an Ihrem Ziel zu arbeiten
  • Realistisch und Real

  • Das Ziel soll im Bereich des physisch und rechtlich Möglichen liegen
  • Es soll in der gegebenen Zeit erreichbar sein
  • Formulieren Sie ein reales, mit den Sinnen erfassbares, Ziel
  • Terminiert und Tatkräftig

  • Das Ziel braucht einen Endtermin
  • Denken Sie auch an Zwischenschritte
  • Formulieren Sie handlungsorientiert

Außerdem!

Legen Sie für die gesamte Verhandlung mit diesem speziellen Kunden/Lieferanten/Partner/… oder für genau dieses Projekt ein Gesamtziel fest.

Doch überprüfen Sie vor jeder Teilverhandlung Ihre Ziele: stimmt das noch? ist es noch erreichbar? haben sich neue Ansatzpunkte ergeben? haben sich Ihre Interessen verändert? gibt es neue Alternativen?

Legen Sie für jede Verhandlungsrunde ein spezifisches Ziel fest!

Weitere verwandte Beiträge:

Verhandeln mit allen Sinnen 

und Teil 2 davon

Pressemitteilung vom 08.02.2018: Koalitionsverhandlungen

Cash-Verhandlung

Wenn Verhandlungen mit faulen Kompromissen enden

Kritik vom Verhandlungsretter an Management und den Ergebnissen der Koalitionsverhandlungen

[Erfurt, 08.02.2018] Der Verhandlungsretter Wolfgang Bönisch sieht Verlauf und Ergebnisse der Koalitionsverhandlungen aus Sicht des Verhandlungsexperten sehr kritisch.

Bönisch wurde seit der Bundestagswahl im September von mehreren Radiosendern, u.a. Deutschlandradio und SWR zu den Koalitionsverhandlungen interviewt. Mehrmals bereits zu Beginn und während der Verhandlungen zur sogenannten Jamaikakoalition und dann auch wieder zu den Verhandlungen, die jetzt zu einem vorläufigen Abschluss geführt wurden.

Der erste Kritikpunkt des Verhandlungsexperten ist die Tatsache, dass die Verhandlungen nicht Verhandlungen, sondern Sondierungsgespräche heißen mussten. Sowohl bei Jamaika als auch bei GroKo.

„Alles ist Verhandlung!“, so der Buchautor, ob man das so nenne oder nicht. Und wenn man schon das Etikett „Sondierungsgespräche“ verwende, dann sollte man doch auch genau das machen. Nämlich sondieren, Einigungsräume ausloten, gemeinsame Interessen mit möglichst großen Schnittmengen finden und nicht gleich im „klein, klein“ von Detaillösungen anfangen.

Ein weiterer Kritikpunkt, den Bönisch anbringt, ist die aus seiner Sicht unmögliche Rollenzuordnung für die Verhandlungen. Die Kanzlerin als Parteivorsitzende der CDU könne unmöglich auch den Prozess moderieren, da sei ein Rollenkonflikt doch stets präsent: gleichzeitig Partei und unparteiisch, wie sollte das zu einem guten Ergebnis führen, fragt der Experte.

Und man könne im Laufe von Verhandlungen auch nicht stets etwas als nicht mehr verhandelbar darstellen, die Backen aufblasen und dann später doch zurückweichen. Das, so der Verhandlungsretter, ist das Gegenteil von Standfestigkeit und wird vom Verhandlungspartner stets gnadenlos ausgenutzt. Vermutlich, so Bönisch weiter, sei dieses Verhalten bei der Union von den Verhandlungsführern der SPD früh erkannt und zum eigenen Vorteil genutzt worden.

Ein genialer Schachzug, ob so geplant oder nicht, sei hingegen die Drohkulisse mit der Mitgliederabstimmung auf Seiten der SPD. Da das Hauptziel der CDU anscheinend war, dass Merkel Kanzlerin bleibt, konnte so in den Verhandlungen noch der ein oder andere teure Kompromiss zu Lasten künftiger Generationen herausgeholt werden und auch noch die Schlüsselministerien erobert werden.

Das, so der Verhandlungsretter, ärgere ihn am meisten. Sowohl aus persönlichen, wie auch aus beruflichen Gründen. Das Ziel einer Verhandlung sollte es doch sein, einen Konsens zu finden, der allen daran Beteiligten und davon Betroffenen nützt. Doch in der Politik im Allgemeinen und bei diesen Koalitionsverhandlungen im Besonderen ginge es immer nur darum irgendwie Kompromisse zu finden. Und der Kleister, der alles zusammenfügt, sei immer Steuergeld.

Damit würden dann immer verwegenere Partikularinteressen bedient, weil halt gerade Geld da sei. Doch dieses Geld müsse ja auch aufgebracht werden. Meist viel mehr und viel länger, als der Horizont der Verhandler reiche. Von heutigen und künftigen Steuerzahlern. Und dann so Bönisch, müssten am Ende seine Enkelinnen und deren Altersgruppe die Rechnung bezahlen.

Zu guter Letzt weist Bönisch noch auf die Verlängerung der Verhandlungen hin, die eigentlich schon am Sonntag beendet werden sollten, sich dann jedoch noch bis Mittwoch hinzogen, inklusive einer durchverhandelten Nacht.

Entweder gibt es ein Enddatum für die Entscheidung, so der gewiefte Verhandlungsführer, oder eben nicht. Dann zu behaupten, es seit gut, dass man die Extratage eingeplant hätte, weil sie man ja benötigt hätte, sei völliger Unsinn. Es sei genau umgekehrt: man braucht die Extrazeit, weil man sie sich schon zu Beginn der Verhandlung eingeräumt hat. Das ist das klare Signal an alle Verhandlungsparteien, dass man gerade nicht zum verlautbarten Termin fertig werden müsste.

Am Ende kulminiere der Verhandlungsprozess in einer Nacht der langen Messer, so Bönisch und der Entscheidungsdruck sorge dann für die richtig teuren Zugeständnisse. 80 Prozent der teuren Zugeständnisse werden unter Zeitdruck in den letzten 20 Prozent der Verhandlungszeit gemacht, so der Verhandlungsretter. Dem könne man nur durch ein klares Verhandlungsmanagement und ein deutliches Verhandlungsmandat entkommen.

 

 

Über Wolfgang Bönisch

Verhandlung ist für Wolfgang Bönisch Profession und Passion. In mehr als 40 Jahren hat der Verhandlungsretter professionell so ziemlich alles verhandelt, das vorstellbar ist: Sein Leben, das Leben Anderer, millionenschwere Verträge, Konflikte, Beziehungen, Pönalen, …

Als Polizist, Verkäufer, Vertriebsdirektor, Geschäftsführer, Ghost-Negotiator.

Der Autor, Speaker, Trainer, Coach und Berater ist seit 17 Jahren Unternehmer.

Als gefragter Spezialist für schwierige Verhandlungen ist Bönisch immer am Puls der aktuellen Entwicklungen in Sachen Verhandlungsführung.

Vielen Tausend Seminarteilnehmern und Zuhörern seiner Vorträge in Deutschland und vielen anderen Ländern hat der Verhandlungsexperte bis heute neue Einsichten und Werkzeuge für noch erfolgreichere Verhandlungen vermittelt.

Er ist Autor der Bücher »Werkstatt für Verhandlungskunst«, »Grundlagen des Verhandlungserfolgs«, »Der Verhandlungsretter rät« und »The Art of Negotiation« und Autor und Sprecher des Audioseminars »Einfach erfolgreich verhandeln«. Außerdem ist er Mitautor von „7 Säulen der Macht – reloaded“ und „Sales-up-Call: Profesionell Verhandlen“. Wolfgang Bönisch bietet seine Trainings, Seminare und Vorträge in Deutsch und Englisch an.

Der Verhandlungsretter ist in zweiter Ehe verheiratet und lebt in Erfurt.

 

Die W&H Bönisch GmbH

wurde 2001 von Wolfgang und Heike Bönisch gegründet.

 

Pressekontakt:
Heike Bönisch

W&H Bönisch GmbH

August-Röbling-Straße 11

99091 Erfurt
Tel.: 0361 / 2189 2152
Fax: 0911 / 30844 02299
E-Mail: pr@wolfgangboenisch.de
www.wolfgangboenisch.de

Pressefotos: https://www.wolfgangboenisch.de/pressekontakt/pressefotos/

 

Der Verhandlungsretter im Interview bei KernImpuls

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Vor meinem ersten KernImpuls-Abendseminar wurde ich von Jan H. Winter zum Thema

Haltung gewinnt – Erfolgreiche Verhandlungsführung

interviewt.

Das Video vom Abendseminar mit Teilnehmerstimmen finden Sie hier>>>

Falls ohne Ton: bitte am Video einschalten

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Das Video direkt bei facebook ansehen: https://www.facebook.com/kernimpuls/videos/1711826652192686/