Verhandeln 4.0 – Hilfe unsere Kunden sind agil

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Ein Szenario, das ich in den letzten Monaten bei mehreren Kunden angetroffen habe:

Hilfe! Unsere Kunden sind agil

Ein Szenario:

Ein langjähriger Kunde möchte in einer für ihn neuen Branche Fuß fassen. Es handelt sich um eine recht junge Industrie (Robotik) mit einem starken Schwerpunkt in China. Schon in den ersten Gesprächen haben es die Vertriebsmitarbeiter (Key-Account-Manager) fast ausschließlich mit cross-funktionalen (=agilen) Teams bei den Roboter-Bauern zu tun und wissen nicht, wie sie damit umgehen sollen.

Das agile Verhandlungsteam

Agile Teams sind per definitionem Cross-funktionale Teams.

Gute Verhandlungsteams sind “eigentlich” immer schon cross-funktionale Teams. Das heißt, es sind verschiedene Funktionen und Zuständigkeiten vertreten, ebenso unterschiedliche Fähigkeiten und Expertise.

Doch agile Verhandlungsteams gehen noch einen Schritt weiter:

In dem beschriebenen Szenario saßen dem Key-Account-Manager  nun nicht mehr klassische Einkäufer, zusammen mit einem Entwicklungsingenieur, gegenüber, sondern ein Querschnitt des gesamten Unternehmens:

Einkauf, Entwicklung, Projektsteuerung, Recht, Vertrieb(!), Produktion

Und keine(r) in diesem Team hat den sprichwörtlichen Hut auf, sondern alle müssen überzeugt werden und dem Deal zustimmen.

Mit dem agilen Team verhandeln

Um die Vielfalt an Funktionen und auch Persönlichkeiten in so einem Fall gut zu bedienen, bedarf es agiler Anpassungen in der eigenen Verhandlungsführung:

  • Ebenfalls ein Team aufstellen. Dazu reichen auch 2 oder 3 Personen aus.
  • Sich mit den Funktionen vertraut machen, mit denen man bisher nicht verhandelt hat.
  • Argumente daraufhin überprüfen, ob sie z.B. auch einem Juristen schmecken.
  • Sehr aufmerksam auf Koalitionsbildungen auf der Gegenseite achten.
  • Mehr Zeit für die Vorbereitung nehmen.
  • Agenda nicht überfrachten: es gibt mit zunehmender Personenzahl immer auch mehr Erklärungsbedarf.
  • Klare Rollenzuordnung im eigenen Verhandlungsteam: Fähigkeit vor Hierarchie!

Sie stehen vor ähnlichen Herausforderungen?

Ihre Lieferanten sind agil? Sie arbeiten mit agilen Dienstleistern zusammen?

Dann fragen Sie doch gleich hier meine Unterstützung an:

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Und dann noch:

Der Austausch findet überwiegend online statt. Häufig per Mail mit großem Verteiler und in Video-Konferenzen. Hier kommt neben dem Umgang mit agilen Teams in Verhandlungen auch noch der Aspekt der digitalen Online-Kommunikation hinzu.

Dazu mehr in einem späteren Blogbeitrag.

Pressemitteilung: Heldenstrategien für mehr Erfolg im Unternehmen

Excellent Heroes Buchcover

Verhandlungsretter Wolfgang Bönisch mit Buchbeitrag in „Excellent Heroes“

Heldenstrategien für mehr Erfolg im Unternehmen

Wolfgang Bönisch startet das neue Buchjahr als Mitautor der neuesten Ausgabe der Excellence Edition von Speakers Ecxellence.Excellent Heroes Buchcover

Nach dem Buchbeitrag in dem Amazonbestseller „93 Ideen von Speakern, die dich und die Welt verändern“ erscheint ein neuer Beitrag des Verhandlungsexperten in einem Sammelband zum Thema Verhandlungserfolg.

Dipl.-Kfm. Wolfgang Bönisch stellt mit „Verhandeln 4.0: digital, agil, online und just in time“ ein Szenario vor, wie in Anbetracht aktueller Entwicklungen künftig verhandelt werden wird und wie Sie damit umgehen können.

Der Digital Veteran, dessen Abenteuer Digitalisierung bereits im Sommer 1980 begann und der auch ein ausgewiesener Veränderungsexperte ist, beschreibt sehr anschaulich, welche Herausforderungen auf Unternehmen, Führungskräfte und Mitarbeiter-Innen warten.

In komprimierter Form gibt der Verhandlungsexperte einen Einblick, wie sich der digitale Fußabdruck in Form des Halo-Effekts auf Verhandlungsergebnisse auswirkt und wie man damit umgehen kann.

Er zeigt die Fallen, die in digital und online geführten Verhandlungen lauern und gibt Tipps, wie man sich vorbereitet, um diese zu umgehen. Dabei weist er auch auf die Gefahr hin, die durch ständige Erreichbarkeit und das verbreitete „Just-in-time“-Antwortverhalten für das eigenen Verhandlungsergebnis bestehen.

Auch das Thema Agilität beschäftigt Wolfgang Bönisch aktuell in vielfältiger Weise, weshalb auch dazu ein kurzer Abriss in seinem Buchbeitrag nicht fehlen darf. Seminarteilnehmer berichten, dass sie plötzlich mit agilen Teams auf Einkäuferseite zu verhandeln haben. Kunden sind selbst auf dem Weg zum agilen Unternehmen, unterschätzen aber die kommunikativen Herausforderungen. „Agilität ist Verhandlungssache“, so der erfahrene Kommunikationsexperte.

Zum Abschluss seines Beitrags fordert Bönisch seine Leser auf, die Herausforderung anzunehmen und es nicht auf die lange Bank zu schieben. Denn, so sein Schlusssatz: „Die Schnellen (Agilen) schlagen die Behäbigen!“

Das Buch mit insgesamt 11 Beiträgen der ausgewiesenen Experten Dr. Florian Langenscheidt, Erno Obogeanu-Hempel, Roland Buchmann, Sabine Oberhardt, Stefan Dieffenbacher, Nicole Pethke, Christoph Keese, Stefanie Steinleitner, Rolf Schmiel, Mark Muczka und Wolfgang Bönisch ist im Vertrieb von Jünger und in allen Buchhandlungen und auch online erhältlich.

Die Autoren und ihre Beiträge in der Übersicht:

Wolfgang Bönisch, Verhandeln 4.0: digital, agil, online und just in time; Roland Buchmann, Finden und Gewinnen von Leistungsträgern; Stefan F. Dieffenbacher, Gelungenes Innovationsmanagement: Was es braucht, um Neues zu schaffen; Christoph Keese, Kann man einen Ziegelstein digitalisieren? Ja, man kann!; Dr. Florian Langenscheidt, Vom Glück des Gründens; Mark Muczka, Wie aus der Kunst Business wird und aus dem Art Marketing die Masterclass des Marketings; Sabine Oberhardt: Ihr Schlüssel zum Erfolg: Think digital. Think crazy. Think big; Erno Marius Obogeanu-Hempel, Erfolgreiche und motivierte Teams so gelingt Innovation in Ihrem Unternehmen; Nicole Pethke, Die Matrix für Ihr Talentmanagement; Dipl.-Psych. Rolf Schmiel, NEVER GIVE UP! Wie aus Rückschlägen neuer Umsatz entsteht; Stefanie Steinleitner, Der Tag, an dem ich beschloss, nicht pleitezugehen;

Verhandeln4punkt0 – Da werden Waffen geschmiedet

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Ein Clip von meinem Vortrag beim Speakerslam in München (Weltrekord).

Morgen ausführlich bei den Ruhrrednern in Bochum.

 

Verhandeln 4.0 – Was kommt da auf mich zu?

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Ein kurzes Einführungsvideo zu Verhandeln 4.0, das ich vor Kurzem bei Hermann Scherer gedreht habe:

Verhandeln 4.0: Mein Vortrag bei den Ruhrrednern

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Am Freitag (30.11.) ist es soweit!

Verhandeln 4.0 (#verhandeln4punkt0) als Vortrag bei den Ruhrrednern in Bochum

Mit den bisherigen Strategien für den Umgang mit anderen Menschen kommen Sie in der Arbeitswelt 4.0 nicht ans Ziel.

Auch Verhandlungen werden dem Trend zur Digitalisierung folgen: Die Arbeitsbesprechung im virtuellen Meetingraum; die Online-Verhandlung mit dem potentiellen Lieferanten, der auch noch als agiles Team aufläuft; agile Teams müssen sich organisieren und in der neuen Arbeitswelt bestehen; Social Media wird Verhandlungen beeinflussen; Künstliche Intelligenz wird Verhandlungen strukturieren und vorbereiten; New Work und Agilität reißen die Silos in den Unternehmen ein und erfordern einen neue Kommunikationskultur; Ressourcen in Unternehmen werden verhandelt; …

Verhandeln ist Alltag. Verhandeln ändert sich.

In meinem Vortrag gehe ich auf einige der Veränderungen ein und zeige künftige Verhandlungsszenarien auf.

Verhandeln 4.0: Wie Sie auch morgen noch erfolgreich verhandeln

Die Arbeitswelt ändert sich. Manche Neuerungen schleichen sich an, andere kommen mit lautem Knall. Manchmal ist man versucht, das mit „man müsste mal…“ wegzudrücken.

In der Theorie gibt es tolle Ansätze für agile Unternehmensführung und New Work. In der Praxis läuft vieles schief, weil nicht erkannt wird, dass jetzt alles verhandelt werden muss.

Fast jeder kann heute ad-hoc einen Videocall durchführen. Doch kaum jemand beachtet, wie die Technik die eigene Performance in der Verhandlung beeinflusst.

 

Verhandeln 4.0: Verhandeln geht künftig anders

Verhandeln 4.0

Agil, Digital, Online und Jederzeit

Das sind die Schlagworte der Gegenwart, die das Verhandeln in der Zukunft beeinflussen und verändern werden.

Verhandeln 4.0

Mein erster Blogbeitrag dazu ist heute auf dem Blog von Speakers-Excellence erschienen:

Verhandlungspower 4.0 – Wie Ihr Internetauftritt, facebook und Co. oder Newsletter sich auf Ihre Verhandlungsergebnisse auswirken können und wie Sie damit umgehen

https://www.speakers-excellence.de/se/blog/verhandlung/

Ein Buchbeitrag zu Verhandeln 4.0 ist geschrieben und beim Verlag. Ein Buch dazu ist in Arbeit.