Top100 Speakerslam am 8.11.2019

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Führung und Verhandlung in der Arbeitswelt 4.0

Führung-Verhandlung-Arbeitswelt 4.0

Verhandlungsführung ist eine erfolgskritische Querschnittsaufgabe in jedem Unternehmen. Insbesondere Führungskräfte sind in hohem Maße von ihren Fähigkeiten in der aktiven und positiven Verhandlungsführung mit Mitarbeiter-innen, Kolleg-innen und den eigenen Vorgesetzten abhängig.

Führung ist Verhandlung!

Dabei geschieht Verhandlung in der täglichen Führungsarbeit oft nicht geplant und damit gut vorbereitet, sondern ad-hoc:

  • Das Gespräch mit dem Mitarbeiter in der Kaffeepause wird plötzlich zur Verhandlung über Arbeitsbedingungen.
  • Beim Weg in den Feierabend müssen Urlaubswünsche diskutiert und entschieden werden.
  • In jedem Meeting gilt es, jemanden von den eigenen Ideen zu überzeugen und Aktionen auszulösen.
  • Aufgaben müssen delegiert und für die Ergebnisse Feedback gegeben werden.
  • In der Kantine muss die Führungskraft plötzlich die Position des Unternehmens darstellen und verteidigen.
  • Im Gespräch mit dem eigenen Vorgesetzten gilt es, nicht einzuknicken und die eigenen Ziele durchzusetzen.

Führung und Verhandlung in der Arbeitswelt 4.0

Führung ändert sich mit den Strukturen der Arbeitswelt

In der Arbeitswelt 4.0 (oder New Work oder Agilität) erfolgt eine Abkehr von klassischen Führungsstrukturen und die Schaffung cross-funktionaler Teams mit flacher Hierarchie. Wichtige Kriterien sind Selbstverantwortung und Selbststeuerung.

Als Führungskraft agieren Sie dabei eher beratend und im Hintergrund.

Das bedeutet für Sie, dass Sie einen Teil des Status verlieren, den Sie bisher allein auf Grund Ihrer Stellung hatten. Sie sollten nun nicht versuchen, kontrollierend und führend zu intervenieren und auf Ihrem vermeintlichen Status beharren, sondern Ihre Führungspraxis umstellen.

  • Die neue Arbeitswelt ist Verhandlungssache
  • Alles wird stets neu verhandelt
  • Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten sind fluide und immer neu auszuhandeln
  • Neue Verhaltensweisen und andere Einstellung notwendig

Verhandeln ist Führung!

Suchen Sie aktiv den Dialog und überzeugen Sie Ihre Mitarbeiter-innen von den Unternehmenszielen, Ihren Abteilungszielen, …

In der neuen Arbeitswelt, gilt auch ein einfaches Prinzip, das Ihnen als etablierte Führungskraft möglicherweise nicht so gut gefallen wird:

Fähigkeit vor Hierarchie!

Für Sie als Chef-in bedeutet dies, dass Sie klare Vorgaben für Ihr Team geben, sich ansonsten jedoch zurückhalten und jede-n Einzelne-n und das Team machen lassen. In einer Verhandlung bedeutet es auch, dass Sie sich nicht mit Chef-Prozenten in den Verhandlungsprozess einklinken und das Ansehen Ihres Teams klein hauen.

Und alles wird verhandelt

Die gesamte Zusammenarbeit, jedes Projekt, jede Aufgabe, das Beziehungsgeflecht ist stets neu zu verhandeln. Es gibt kaum mehr hierarchische Durchgriffsmöglichkeiten, sondern auch Führungskräfte müssen ihren Anspruch erfolgreich verhandeln.

Führungsprinzipien für die Arbeitswelt 4.0

Im Beitragsbild mit Martin Luther King werden die wesentlichen Führungsprinzipien gezeigt, die schon vor über 50 Jahren definiert wurden und heute für Verhandeln 4.0 im Führungsalltag neue umfassende Bedeutung gewinnen:

  • Offen: Keine Vorannahmen, keine Klischées, keine Abwertungen, kein vorher feststehendes Ergebnis
  • Prinzipienbasiert: Basiert auf festgelegte Richtlinien, die für alle gleich gelten und gleich angewandt werden. Dazu gehören dann insbesondere die Regeln der Agilität, New Work oder Arbeitswelt 4.0
  • Inklusiv: Alle und alles einschließend.
  • Bescheiden: ja, das ist eine Führungstugend.
  • Zuversicht: Wer, wenn nicht Sie? Eine positive Annahme über die Zukunft und die Entwicklung jedes Mitarbeitenden und jedes Projekts.
  • Respektvoll: Begegnen Sie jedem und jeder immer auf Augenhöhe. Egal, was vorgefallen ist.
  • Mutig: Es ist Ihre Aufgaben als Führungskraft, notwendige Entscheidungen zu treffen und sie auch durchzusetzen: mit Mut und Verhandlungsgeschick.
  • Kooperativ: Ja durch die neue Arbeitswelt gewinnt Kooperation eine völlig neue Dimension. Bereiten Sie sich auf die Verhandlungen in dieser kooperativen Beziehung gut vor.
  • Ohne Gewalt: Mit Druck, Machtdemonstration oder Bossing werden Sie in der neuen Arbeitswelt immer weniger erreichen und gefährden Ihre eigene Führungsposition.
  • Direkt: Reden und verhandeln Sie mit denen, die es angeht.
  • Stark: Zeigen Sie persönliche Stärke. Dadurch, dass Sie vorangehen, sich hinter Ihre Mitarbeiter-innen stellen, ihnen Mut machen, sie nicht im Regen stehen lassen, …

Verhandeln ändert sich

Als Führungskraft sind Sie möglicherweise noch viel stärker von den Veränderungen betroffen, die sich für die Verhandlungsführung durch “4.0” ergibt.

Es wird auf mehr Kanälen verhandelt

Neben den ad-hoc-Gesprächen, Emails und Telefonaten kommen nun Anlässe und Ansprüche über Messenger, Team-Software, virtuelle Meetings hinzu.

Es wird diskontuierlich und noch häufiger ungeplant verhandelt

Dazu kommen zeitliche Diskrepanzen, wenn Sie ein Team, Abteilung, Unternehmen leiten mit Mitarbeitenden, die über die ganze Welt verteilt sind und/oder vom Home-Office arbeiten.

Erfolgreiche Führung erfordert erfolgreiche Verhandlungsführung

Machen Sie sich, Ihre Führungskräfte, Ihr Unternehmen fit für die Zukunft in einer agilen Arbeitswelt 4.0. Lernen Sie, wie Sie auch morgen noch erfolgreich als Führungskraft bestehen, indem Sie Ihre Fähigkeit für erfolgreiche Verhandlungen ausbauen.

Hier finden Sie einige Ideen für ein Verhandlungstraining zum Thema “Verhandeln und Führung”>>

 

Verhandeln 4.0 – Der digitale Fußabdruck und der Halo-Effekt

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Wenn Sie sich im Netz bewegen, hinterlassen Sie Spuren. Sicher haben Sie das schon bemerkt, wenn Sie zum Beispiel von Werbung verfolgt werden.

Vieles hinterlassen wir jedoch ganz bewusst, zum Beispiel alle Postings und Bilder in den sozialen Netzwerken. Blogbeiträge, wie diesen hier;-) Die eigene Webseite, Videos, Artikel auf fremden Seiten, Kommentare, Bestellhistorien, Forumsbeiträge, …

Damit baut sich ein Bild von Ihnen auf. Und dieses Bild bestimmt, wie Sie wahrgenommen werden. Und möglicherweise gibt es da einen sogenannten Halo-Effekt, der Ihnen irgendwann das Verhandeln erschwert. Weil Ihr Gegenüber voreingenommen ist, aufgrund des Bildes, das

Digitaler Fußabdruck:

Alle Informationen, die Sie im Laufe der Zeit irgendwo im Netz hinterlassen.

Halo-Effekt:

Wenn ein Merkmal alle anderen überstrahlt und damit zu Fehleinschätzungen und -urteilungen führt.

4.0 beginnt jetzt

 

 

 

Das betrifft dann alle Bereiche künftiger Verhandlungen. In dem folgenden Ausschnitt aus einem Artikel, der auf ingenieur.de erschienen ist, geht es um die Relevanz im Recruiting, doch das lässt sich nach meiner Erfahrung auf jede Verhandlungssituation übertragen:

Social Recruting und der Halo-Effekt

Eine wichtige Quelle für potenzielle Kandidaten sind soziale, bzw. Business-Netzwerke. „Intelligente Software ist sehr gut in der Lage, die Social-Media-Profile der Bewerber zu scannen. „Lokale Datenschutzbestimmungen und Arbeitsrechte können jedoch die Nutzung einschränken“, gibt Hellmich zu bedenken. So sei es in Deutschland beispielsweise nur erlaubt, Social Media mit einem klaren geschäftlichen Kontext wie LinkedIn oder Xing für die Rekrutierung neuer Mitarbeiter zu nutzen. Die Extraktion von Daten aus privaten Facebook-Profilen im Rahmen der Kandidatenauswahl ist dagegen verboten. Apropos soziale Netzwerke. Wolfgang Bönisch warnt jedoch, dass der digitale Fußabdruck mit Sicherheit ein großes Thema sein wird. „Auch wenn es rechtliche Hürden geben mag. Es wird an Apps gearbeitet, die aus Social Media Beiträgen und sonstigen Informationen ein Profil ableiten und die Eignung feststellen“. Der Autor hat sich im Rahmen einer Buchrecherche intensiv mit dem Thema künstliche Intelligenz auseinandergesetzt.

Besonders gefährlich sei in diesem Zusammenhang der so genannte Halo-Effekt. Der Begriff wurde vom amerikanischen Forscher Edward Lee Thorndike geprägt. Dabei handelt es sich um eine unbewusste Wahrnehmungsverzerrung. Vereinfacht gesagt: Man schließt von einer Eigenschaft auf den ganzen Menschen. Einem Bewerber, der unvorteilhafte Bilder vom Feiern postet, könnte daher unterstellt werden, dass er zu viel trinkt.

Hier der Link zum ganzen Artikel: https://www.ingenieur.de/karriere/bewerbung/welche-chancen-robot-recruiting-arbeitgebern-bietet/

 

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Verhandeln 4.0 – Digital, online, KI und Avatare im Bewerbungsverfahren

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Auch die gewohnten Prozesse in der Personalauswahl und bei den damit zusammenhängenden Verhandlungen werden sich im Zuge von 4.0 massiv verändern.

Digital:

Die ausgedruckte und mit der Post versandte Bewerbung wird aussterben. Stattdessen werden Sie künftig vorgegebene Formulare ausfüllen und mehr oder weniger standardisierte Unterlagen einreichen.

KI:

Mit künstlicher Intelligenz wird eine Vorauswahl getroffen und erst danach kommt es zum nächsten Schritt.

Online:

Dieser nächste Schritt wird in vielen Fällen online erfolgen. Per Video-Interview auf Plattformen wie Skype(R) oder zoom(r) oder ähnlichen.

Oder sie werden schon im ersten Schritt aufgefordert einige Fragen per Video zu beantworten. Diese werden aufgrund Ihrer Eingaben aus einem vordefinierten Pool ausgewählt. Auch hier kommt zur Beurteilung der Antworten Künstliche Intelligenz ins Spiel.

Avatar:

Das gibt es schon, die Technik ist bereits im Einsatz. Sie führen Ihr erstes Interview nicht mit einem Menschen, sondern mit einem Avatar.

4.0 beginnt jetzt

 

 

Hier noch ein Ausschnitt aus einem Artikel, der auf ingenieur.de erschienen ist:

Robo-Recruiter wollen Antworten statt Bewerbungsmappen

Wolfgang Bönisch hat sich im Rahmen einer Buchrecherche intensiv mit dem Thema künstliche Intelligenz auseinandergesetzt. Er  ist überzeugt, dass in Zukunft schriftliche, und insbesondere die gedruckten Bewerbungen verschwinden werden. An ihre Stelle werden Online-Tools treten, die zum Job passende Fragen stellen. Die Antwort lasse sich mit Hilfe von künstlicher Intelligenz zielführend bewerten.  „Bereits heute gibt es Apps, in denen Bewerber per Video spontan auf Fragen antworten müssen“. Und es gibt Roboter wie Matilda, die automatisierte Bewerberinterviews anhand von 76 Fragen führen kann. Sie wurde 2016 von australischen Forschern vorgestellt. Bönisch empfiehlt Kandidaten deshalb, sich intensiv mit dem potenziellen Arbeitgeber zu beschäftigen. Und Werte, Ziele sowie die aktuellen Kennzahlen parat zu halten.

Hier der Link zum ganzen Artikel: https://www.ingenieur.de/karriere/bewerbung/so-ueberzeugen-sie-den-robo-recruiter/

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Verhandeln 4.0 – Digital und online ist nicht agil

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Nach etlichen Diskussionen:

Digital und online ist nicht agil

Es scheint ein verbreitetes Missverständnis zu sein. Wenn man Dinge anders macht, als man sie bisher gemacht hat, dann wird das zu “Agil” erklärt. Leider auch in entsprechenden “Fachbüchern”.

Doch das ist eher eine Verklärung als eine Erklärung und führt komplett in die Irre.

Agil:

Wendig, anpassungsbereit, schnell, flexibel

Digital:

Technik, Daten, 10101010,

Online:

Technik, Übertragungsweg, Videokonferenz, Skype, Zoom

Wenn also Verhandlungen nicht mehr persönlich in einem dafür vorgesehenen Raum ablaufen, sondern per Videokonferenz oder auch am Telefon, per email-Austausch oder über entsprechende Plattformen …

Wenn digitale Tools genutzt werden, um die Verhandlungspartner zu studieren …

Wenn Technik aufgerüstet wird, um einen Vorteil zu erzielen …

Wenn neue Steuerungssysteme im Unternehmen eingeführt werden …

… Dann ist das noch lange nicht agil!

Agil wird es, wenn es von einem entsprechenden Mindset (Einstellung) getragen wird und dies im Unternehmen auch gelebt wird. Das bedeutet

  • intensive Abstimmungen in der Vorbereitung,
  • das Aufstellen agiler (Verhandlungs-)teams,
  • Rollenklärung,
  • klare Zuständigkeiten,
  • Fähigkeit vor Hierarchie,
  • Abbau von Silodenken,
  • Widerstände erkennen und ausräumen,
  • neue Verhandlungskultur untereinander,
  • Aufbau agiler Strukturen und Einstellungen,

Sie stehen vor ähnlichen Herausforderungen?

Sie wollen Agilität leben und haben mit Widerständen zu tun. Sie müssen mit agilen Partnern zusammenarbeiten. Agilität ist bisher nur ein weiteres BUZZWORD in Ihrem Unternehmen.

Dann fragen Sie doch gleich hier meine Unterstützung an:

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Agilität ist Verhandlungssache!

Verhandeln 4.0 – Agile Verhandlungsteams aufbauen

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Aus einem aktuellen Projekt:

Agile Verhandlungsteams aufbauen

Das Szenario:

Bei einem bekannten deutschen Mittelständler sollen für umfangreiche Verhandlungen mit potentiellen und künftigen Lieferanten für umfangreiche Bauprojekte cross-funktionale, leistungsstarke Verhandlungsteams aufgestellt werden.

Keinem der rund 20 auf Arbeitsebene Beteiligten ist klar, was das mit Agilität zu tun hat und dass sie zunächst die Beziehungen und Rollen untereinander klären und verhandeln müssen.

In mehreren Workshops (vom gesamten Team hin zu den agilen Teams)werden die Rollen geklärt und geübt, wie in dieser Konstellation erfolgreicher verhandelt werden kann.

Das agile Verhandlungsteam

In diesem Projekt bestehen die agilen Teams aus:

Einkauf, Recht, Bauingenieure/Architekt-In, Facility-Management

Keine(r) in diesem Team hat den sprichwörtlichen Hut auf, sondern die Rollen und Zuständigkeiten müssen klar definiert werden. Außerdem müssen gewachsene Hürden zwischen den Abteilungen abgebaut werden und neue Formen der Zusammenarbeit und Projektsteuerung implementiert werden.

Störungen der Zusammenarbeit

Die größten Störungen in diesem Projekt entstehen, weil aus unterschiedlichen Hierarchiestufen immer wieder versucht wird, die Teams zu beeinflussen. Dazu kommen neue Vorgesetzte, die sich mit Agilität schwer tun und bestehende Chefs mit großer Veränderungsresistenz.

Auch “typisches Einkäuferverhalten”* wirkt sich zu Anfang störend aus und sorgt für Konflikte im Verhandlungsteam.

Erfolge der agilen Teams

Schon nach einem Jahr liegen die Verhandlungsergebnisse deutlich unter den Plankosten, so dass Einsparungen im sechsstelligen Bereich erzielt wurden. Positive Folgewirkungen auf die späteren Betriebskosten sind hier nicht einkalkuliert.

Sie stehen vor ähnlichen Herausforderungen?

Ihre Lieferanten sind agil? Sie arbeiten mit agilen Dienstleistern zusammen?

Dann fragen Sie doch gleich hier meine Unterstützung an:

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Und dann noch:

In Bezug auf digital und online geführte Verhandlungen wurde hier die erste Verhandlung mit einem unersetzlichen Lieferanten auch schon in den Sand gesetzt, weil der Umgang mit der Technik und die Rollenzuordnung in Bezug auf die Technik nicht geklärt war. Das konnte dann jedoch mit einer Krisenverhandlung wieder eingefangen werden.

Dazu mehr in einem späteren Blogbeitrag.

*”Noch ein Rabatt”, “Was ist Ihr letzter Preis”, “Da geht noch was”, “Was haben Sie denn noch”, …

Verhandeln 4.0 – Hilfe unsere Kunden sind agil

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Ein Szenario, das ich in den letzten Monaten bei mehreren Kunden angetroffen habe:

Hilfe! Unsere Kunden sind agil

Ein Szenario:

Ein langjähriger Kunde möchte in einer für ihn neuen Branche Fuß fassen. Es handelt sich um eine recht junge Industrie (Robotik) mit einem starken Schwerpunkt in China. Schon in den ersten Gesprächen haben es die Vertriebsmitarbeiter (Key-Account-Manager) fast ausschließlich mit cross-funktionalen (=agilen) Teams bei den Roboter-Bauern zu tun und wissen nicht, wie sie damit umgehen sollen.

Das agile Verhandlungsteam

Agile Teams sind per definitionem Cross-funktionale Teams.

Gute Verhandlungsteams sind “eigentlich” immer schon cross-funktionale Teams. Das heißt, es sind verschiedene Funktionen und Zuständigkeiten vertreten, ebenso unterschiedliche Fähigkeiten und Expertise.

Doch agile Verhandlungsteams gehen noch einen Schritt weiter:

In dem beschriebenen Szenario saßen dem Key-Account-Manager  nun nicht mehr klassische Einkäufer, zusammen mit einem Entwicklungsingenieur, gegenüber, sondern ein Querschnitt des gesamten Unternehmens:

Einkauf, Entwicklung, Projektsteuerung, Recht, Vertrieb(!), Produktion

Und keine(r) in diesem Team hat den sprichwörtlichen Hut auf, sondern alle müssen überzeugt werden und dem Deal zustimmen.

Mit dem agilen Team verhandeln

Um die Vielfalt an Funktionen und auch Persönlichkeiten in so einem Fall gut zu bedienen, bedarf es agiler Anpassungen in der eigenen Verhandlungsführung:

  • Ebenfalls ein Team aufstellen. Dazu reichen auch 2 oder 3 Personen aus.
  • Sich mit den Funktionen vertraut machen, mit denen man bisher nicht verhandelt hat.
  • Argumente daraufhin überprüfen, ob sie z.B. auch einem Juristen schmecken.
  • Sehr aufmerksam auf Koalitionsbildungen auf der Gegenseite achten.
  • Mehr Zeit für die Vorbereitung nehmen.
  • Agenda nicht überfrachten: es gibt mit zunehmender Personenzahl immer auch mehr Erklärungsbedarf.
  • Klare Rollenzuordnung im eigenen Verhandlungsteam: Fähigkeit vor Hierarchie!

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Und dann noch:

Der Austausch findet überwiegend online statt. Häufig per Mail mit großem Verteiler und in Video-Konferenzen. Hier kommt neben dem Umgang mit agilen Teams in Verhandlungen auch noch der Aspekt der digitalen Online-Kommunikation hinzu.

Dazu mehr in einem späteren Blogbeitrag.

Pressemitteilung: Heldenstrategien für mehr Erfolg im Unternehmen

Excellent Heroes Buchcover

Verhandlungsretter Wolfgang Bönisch mit Buchbeitrag in „Excellent Heroes“

Heldenstrategien für mehr Erfolg im Unternehmen

Wolfgang Bönisch startet das neue Buchjahr als Mitautor der neuesten Ausgabe der Excellence Edition von Speakers Ecxellence.Excellent Heroes Buchcover

Nach dem Buchbeitrag in dem Amazonbestseller „93 Ideen von Speakern, die dich und die Welt verändern“ erscheint ein neuer Beitrag des Verhandlungsexperten in einem Sammelband zum Thema Verhandlungserfolg.

Dipl.-Kfm. Wolfgang Bönisch stellt mit „Verhandeln 4.0: digital, agil, online und just in time“ ein Szenario vor, wie in Anbetracht aktueller Entwicklungen künftig verhandelt werden wird und wie Sie damit umgehen können.

Der Digital Veteran, dessen Abenteuer Digitalisierung bereits im Sommer 1980 begann und der auch ein ausgewiesener Veränderungsexperte ist, beschreibt sehr anschaulich, welche Herausforderungen auf Unternehmen, Führungskräfte und Mitarbeiter-Innen warten.

In komprimierter Form gibt der Verhandlungsexperte einen Einblick, wie sich der digitale Fußabdruck in Form des Halo-Effekts auf Verhandlungsergebnisse auswirkt und wie man damit umgehen kann.

Er zeigt die Fallen, die in digital und online geführten Verhandlungen lauern und gibt Tipps, wie man sich vorbereitet, um diese zu umgehen. Dabei weist er auch auf die Gefahr hin, die durch ständige Erreichbarkeit und das verbreitete „Just-in-time“-Antwortverhalten für das eigenen Verhandlungsergebnis bestehen.

Auch das Thema Agilität beschäftigt Wolfgang Bönisch aktuell in vielfältiger Weise, weshalb auch dazu ein kurzer Abriss in seinem Buchbeitrag nicht fehlen darf. Seminarteilnehmer berichten, dass sie plötzlich mit agilen Teams auf Einkäuferseite zu verhandeln haben. Kunden sind selbst auf dem Weg zum agilen Unternehmen, unterschätzen aber die kommunikativen Herausforderungen. „Agilität ist Verhandlungssache“, so der erfahrene Kommunikationsexperte.

Zum Abschluss seines Beitrags fordert Bönisch seine Leser auf, die Herausforderung anzunehmen und es nicht auf die lange Bank zu schieben. Denn, so sein Schlusssatz: „Die Schnellen (Agilen) schlagen die Behäbigen!“

Das Buch mit insgesamt 11 Beiträgen der ausgewiesenen Experten Dr. Florian Langenscheidt, Erno Obogeanu-Hempel, Roland Buchmann, Sabine Oberhardt, Stefan Dieffenbacher, Nicole Pethke, Christoph Keese, Stefanie Steinleitner, Rolf Schmiel, Mark Muczka und Wolfgang Bönisch ist im Vertrieb von Jünger und in allen Buchhandlungen und auch online erhältlich.

Die Autoren und ihre Beiträge in der Übersicht:

Wolfgang Bönisch, Verhandeln 4.0: digital, agil, online und just in time; Roland Buchmann, Finden und Gewinnen von Leistungsträgern; Stefan F. Dieffenbacher, Gelungenes Innovationsmanagement: Was es braucht, um Neues zu schaffen; Christoph Keese, Kann man einen Ziegelstein digitalisieren? Ja, man kann!; Dr. Florian Langenscheidt, Vom Glück des Gründens; Mark Muczka, Wie aus der Kunst Business wird und aus dem Art Marketing die Masterclass des Marketings; Sabine Oberhardt: Ihr Schlüssel zum Erfolg: Think digital. Think crazy. Think big; Erno Marius Obogeanu-Hempel, Erfolgreiche und motivierte Teams so gelingt Innovation in Ihrem Unternehmen; Nicole Pethke, Die Matrix für Ihr Talentmanagement; Dipl.-Psych. Rolf Schmiel, NEVER GIVE UP! Wie aus Rückschlägen neuer Umsatz entsteht; Stefanie Steinleitner, Der Tag, an dem ich beschloss, nicht pleitezugehen;